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广西石油高标号汽油销售迎来开门红

国际石油网  来源:中国石化新闻网  日期:2017-01-11

广西石油分公司牢牢抓住国五油品升级契机,提前谋划,精准营销,积极引导顾客消费升级,助推高标号汽油快速上量。截至1月10日,高标号汽油销量同比增长76%,取得较大进步。

提前谋划,调整油品布局。由于广西市场长期以柴油为主,原来的加油站油品结构已不适应当前“汽涨柴退”的市场风格转变。从2016年下半年起,广西石油开始谋划加油站油品优化工作,通过增油罐、两枪机改四枪机等方式,为销售高标号汽油工作打下良好基础。特别是在不能实现全品种汽油销售的区域,根据客户群体划分,一站一策,确定销售品种。在满足92号汽油接待能力的前提下,想方设法增加95/98号汽油枪,将高标号加油机、油枪调整到最方便的位置,让客户第一眼就能看到,通过几天运行,在高标号汽油快速增长的情况下,汽油总量仍保持10%的增长。

学习先进理念,站上巨人的肩膀。为学习先进营销理念,广西石油邀请专家前来进行高标号油品营销培训,分管经营的副总经理和零管部经理、客户经理全部参加集中培训。同时,在分公司开设分会场,对管理人员,主力站站长也进行培训。同时制作统一培训材料,要求分公司结合实际情况,逐个片区对片区管理层、站长进行培训动员,鼓励加油站紧抓油品升级有利时机打翻身仗。对站长培训后,加油站以班为单位,对1000多名员工进行培训,确保员工熟知应知应会和高标号汽油营销技巧,结合绩效考核,提升一线员工销售高标号汽油积极性。

领导一线督促,引导客户消费升级。抓汽油销售,现场服务是关键,元旦期间,广西石油零售中心处长和多个地市公司主管经理到一线指导督促做好现场服务工作。通过油品升级契机,引导客户就高不就低选用油品。统一取消高标号汽油自助车道、车位,实行人工加油服务, 现场加油员工身披“加注95汽油,动力更强劲!”、“加98,动力顶呱呱!”等字样绶带,站在高标号加油机旁主动引导车辆,开口推介高标号汽油。员工结合学习到的营销术语,找准潜在的高标号客户开展“一对一”推介,不放过现场任何商机,多销一升是一升,不断提升高标号汽油销量。

宣传推广到位,瞄准客户第一箱油。为了改变客户的消费习惯,广西石油多渠道展开宣传推广,一是提前在加油站显要位置挂横幅、发放折页,结合员工现场推介,锁定客户第一箱油加注95号或98号汽油。二是借力地方媒体影响力,在主力纸媒、微信公众号、互联网媒体等专题刊登国五油品相关知识,引导客户选择油品标号,每个频道滚动播出,每天3次,扩大高标号汽油的认知度。三是制作加油站的品牌柱、油品灯箱、加油机油品标签等各类油品标识,使客户快速认准所需加注油品。

数据通报到位,树标杆找差距。为全面掀起高标号汽油销售高潮,广西石油落实专人跟踪汽油销售数据,每日通过手机、微信群通报各公司的汽油总量和高标号汽油销量情况,分公司对于落后片区,“揪出”站点并仔细分析原因,及时调整策略。同时将先进片区站点好的做法加以推广。如柳南西环加油站,调整油罐后,95号枪与92号枪比例变为10:4,加上员工引车到位,耐心向客户解释,推介成功率大,该站高标号汽油销量同比增幅高达365.2%,比重由12%提升到49%。

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