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2万加油站“寒冬”破局 从一体化营销新进展看销售业务新突破

日期:2017-01-23    来源:中国石油报  作者:刘倩 王晶

国际石油网

2017
01/23
08:52
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关键词: 石油 加油站 油品销售

    纯枪销量比上年增加105万吨

    高标号汽油销量比上年增长20%以上

    销售企业非油业务利润比上年增长17%

    加油卡发卡量累计突破1亿张
 
    2016年,对于销售公司来说,是不断寻求新突破的一年。在成品油市场资源过剩加剧、批发业务挑战重重的形势下,业务整体经营运行持续向好,成品油销量保持稳定,利润超计划完成,为集团公司持续稳健发展做出了积极贡献。
 
    面对新挑战,销售企业不断强化零售终端市场适应能力,深化油卡非润一体化进程,逐步推动加油站从油品零售商向综合服务平台转变,探索出了一条多元综合创新发展之路。
 
    油,作为加油站的主营商品,是综合服务平台的核心。强化油品销售,是实现油卡非润一体化的前提。
 
    销售公司不断优化扩大零售网络布局,坚持增量站开发与存量站挖潜“两手抓”,进行全流程诊断,在零售网络、规模质量上下功夫。同时,紧跟市场需求,统筹调节柴汽比,充分发挥高品质油创效优势,狠抓高标号汽油,深挖质量效益。2016年,纯枪销量比上年增加105万吨,高标号汽油销量比上年增长20%以上。
 
    在全力做优油品销售的同时,积极深化油非互促,使非油产品与油品销售形成互补之势,努力实现综合效益最大化。
 
    一些企业充分调研商圈,整合站内资源,优选最具卖点的当季非油产品,开发具有品牌价值的自有商品,利用开口营销、线上营销、现场创意展示等营销方式,与油品组合促销。充分利用加油站的品牌、客户、网点等资源优势,达到油非互促的效果。
 
    同时,进一步整合外部非油资源,内外统筹营销。跨界第三方,开展汽车服务、高速公路服务区业务,积极拓展自有商品销售,打造非油业务新格局。参与“中俄汽车拉力赛”、大力开拓昆仑之星车辅产品和武夷山矿泉水销售,逐步由单纯油品销售向服务汽车全周期转变,从传统经营模式到全渠道资源整合转变。在拉近与客户距离的同时,实现非油与油品的双增长。
 
    2016年,销售企业非油业务利润比上年增长17%,非油业务已逐渐成长为“新零售时代”的新驱动。
 
    此外,润滑油作为高附加值产品,正逐步成为销售业务盈利新增长点。润滑油公司通过拓展与云南等多家销售公司的战略合作,在加油站推出主题促销,油品销量、卡销量、毛利比上年增长,打开了销售新渠道,不仅实现扭亏增盈,还带动了汽柴油销量。2016年全年利润比上年增加5亿多元。
 
    油卡非润一体化的突破,既离不开加油站功能的优化,更有赖于加油卡媒介功能的充分发挥。
 
    2016年,加油卡发卡量累计突破1亿张,乘互联网东风,不断创新。增发“小马宝莉”加油卡,丰富网上充值、积分兑换功能。“中油好客e站”APP在700多座加油站上线推广。跨界高速ETC,天猫、微信多平台营销,拓展第三方支付充值渠道。充分挖掘加油卡媒介功能,助力油卡非润一体化顺利推进,由实体营销向大数据营销转变。
 
    盘点2016,在更为严峻的市场形势下,销售业务取得新突破,离不开紧扣市场化思维这一关键。以加油站为窗口,突破现有格局,在更大范围内优化整合配置各资源要素,满足多元化个性化的市场需求,实现效益变现和增值。
 
    小窗口背后是大格局。中国石油2万余座加油站的营销工作还将一直在路上……
 
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