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吉林石化三大统销固体产品销售创新高侧记

国际石油网  来源:中国石油报  作者:张晓君 王琛  日期:2017-03-14
关键词: 金陵石化 销售 炼化
    吉林石化公司不断加大供给侧改革力度,创新营销策略,密切跟踪市场动态,主动出击抢市场,2月17日最新数据显示,2016年统销化工产品销售收入近129亿元,其中三大固体产品(聚乙烯系列产品,ABS系列产品,丁苯橡胶部分产品)销售收入突破98亿元,再创历史最高水平。
 
以市场需求为导向
 
以服务客户为中心
 
    “以前企业只管生产,至于用户对产品是什么样的评价,企业并不关注。而今企业不断加大供给测改革力度,以差异化产品对接市场,更加适应多元化的市场需求。”吉林石化销售公司经理范立峰说。占领高端白色家电市场的ABS0215H新牌号产品,目前已打入格力空调、美的电器、海尔等企业,并与山东道恩等国内知名企业建立战略合作伙伴关系。此产品2016年在订单式生产新模式下满负荷生产,实现销售利润近3亿元。同时,吉林石化进一步开发ABS电镀料。他们多次公关及筛选厂家,对产品进行测试。经过半年努力,工艺及指标不断调整,试验品质量逐步提高。吉林石化组织销售、技术人员前往试验厂家,现场观察加工过程,就产生问题的可能因素与厂家进行深度交流并进行现场测试。目前ABS电镀料改进型号在小试成功后进入批量测试阶段。近期,此产品获得总部批准为新产品专项推广项目。批量测试成功后,吉林石化ABS电镀料将进入世界ABS技术高端领域。
 
    在ABS产销研用一体化成功经验基础上,吉林石化持续发力,先后开发和生产丁苯橡胶环保型充油胶1723、聚乙烯7042N、100S管件料等多项新牌号产品。去年8月份投入生产的丁苯橡胶环保型充油胶已经成功投放市场,仅此一项年可创效1800万元以上。前期,公司销售人员广泛向用户推介产品,及时向公司上报排产建议,落实产品分配流向。与此同时,根据华东韩泰(合资企业)用户的特殊需求,调整产品指标,满足其生产标准要求。
 
以诚信对待商务纠纷

以双赢达成企业共识
 
    商务纠纷处理是否妥当是关系到公司统销化工产品的市场信誉保证和用户信心维护的重要工作。吉林石化销售人员深入了解客户需求,以“细心、耐心、诚心”理性对待商务纠纷,据不完全统计,统销科累计处理各类商务纠纷10余次,为公司挽回产品降档、换货、退回等跌价损失超过70万元。
 
    去年,华北销售公司反馈,其下游用户采购丁苯橡胶1502牌号产品在入厂检测中,发现该产品拉伸强度低于标准值,且反映胶块表面颜色不均匀,密炼出的胶片中表面有气泡质量问题,要求退货。
 
    吉林石化销售人员、技术人员第一时间赶赴现场,在听取工厂技术人员和华北销售公司意见后,决定取样分析。分析过程由双方共同操作。经化验,4个试验样品均符合优级品标准,达到了用户使用要求。随后,经过技术人员的耐心讲解,用户高度认可了吉林石化的成品检测方法,放弃投诉,并希望今后进一步加强合作。
 
    与此同时,吉林石化坚持“走出去”的原则,销售人员协同仓储公司、乙烯厂等相关单位人员对重载膜包装涉及的业务进行走访。针对运输中出现的部分包装损坏等问题,先后走访多家华北下游仓储站,对盖车车内状况、卸车方式及包装质量进行了认真考察,并对运输及装卸方法跟下游仓储站进行了经验交流。各仓储站对吉化编织袋、重载膜编织袋的包装形式和包装质量都给予了充分认可,只针对运输车内状况提出改进意见。
 
    吉林石化与铁路运输部门沟通后,对聚乙烯重载膜包装运输车辆全部进行了更换,目前车辆完好率达100%,圆满达到大区及客户的运输需求。
 
以管理提升营销品质
 
以高效配置促效益增
 
    “企业将销售公司各科室所负责的统销产品管理职能剥离开来,变被动销售为主动销售,虽然我们辛苦点,经常出差在外奔波,但是为大区销售公司和用户提供了更直接、更便捷的服务。看着公司的产品一吨吨地往外输送,公司效益越来越好,我们的一切付出都值得了。”一直负责统销管理工作的郑德利发自肺腑地说。
 
    吉林石化近30%的收入来自统销化工产品。针对ABS装置、乙烯等产品扩能、产品产量成倍增加的实际,吉林石化将销售公司各科室所负责的统销产品管理职能剥离开来,成立了统销产品管理科,就是由生产、销售、质量单位协同合作,在市场中汲取灵感,查找差距,实现产供销的有机结合,有效调动了提质降本、开发新产品的积极性。
 
    这一举措开创了中国石油销售管理的先河。
 
    当前,统销产品管理科承担吉林石化39种统销化工产品,103个不同牌号产品结算工作。2016年,这个科全力配合大区销售公司参与市场开发,在三大统销固体产品比上年增加18万吨产量的情况下,实现全产全销,大区公司产品购销率超过100%,三大统销固体产品高效市场配置量达到46万吨,比上年增加5万吨,产品高效市场配置率高达39%,比上年高出近4个百分点。
 
    不进则退,甚至被淘汰出局,这是任何竞争中不变的事实。吉林石化在市场经济的大潮中奋力搏击,激流勇进,创造企业更加美好的明天。
 
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