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广州石油:聚焦客户管理,实现逆市突围

国际石油网  来源:中国石化新闻网  作者:苏碧玉  日期:2017-03-20
    近日,广州石油微信群里传来喜讯:经过全员合力走访客户,鼎力拓市场,截止3月15日,累计走访新邦物流等436户跨省客户,使跨省客户在广州的加油比例从去年的41%提高到今年的46%,增量1172吨;其中,新开拓客户3231户,增量172吨,有效实现了逆市突围。
 
    谈到聚焦客户管理的“务实”措施,公司经理胡则军是这样说的:“公司定期邀请重点客户走进油库观摩油品检测、出库等流程,提升信任度;客户经理主动上门引导客户进行网银充值、APP充值,并完善客户档案;站长也通过微信“一对一”与客户沟通,及时为客户解决问题,并每月为重点加油卡客户送对账单,让客户体验贴心、超值服务。”
 
    在竞争日趋激烈的成品油市场,经营市场就是经营客户,谁能够贴近市场,满足顾客需求,谁就能在竞争中赢得主动、获得成功。为此,广州石油直面竞争,充分认识当前经营工作压力,积极采取有效的应对措施,筛选出有增量潜力的925户跨省客户逐户安排走访,并加大对潜在客户的开拓力度,增强了客户黏性,也增加了油品销量。
 
    如何利用良好的口碑把部分散户变成忠诚稳定客户,已经成为广州石油的工作重点。为此,该公司围绕“以完善服务为基础,以客户满意为重点”主线,聚焦客户管理,梳理客户档案,准确掌握市场动态,并每周对客户开拓、挽回及流失情况进行分析,有针对性的采取客户开拓维护措施。为把客户管理工作做精、做细、做实,该公司还建立公司机关、经管部、加油站“三级”联动客户管理机制,由领导班子带头走访重点客户,加强沟通联系,动态监控用油需求,落实“一客一策”营销策略,并通过微信、短信为客户提供“一对一”个性化营销服务,将充值优惠、加满有礼、电子券消费等促销信息及时传递客户,以“感情营销牌”提高客户满意度,在稳定老客户、挽回流失客户的同时,还积极开发潜在客户、培育优质客户,真正提高了营销实效。
 
    为撬动激励考核杆杠,形成有效的联动协作机制,该公司还进一步完善客户管理办法,细化考核实施细则,将销售业绩与绩效考核、联量计酬挂钩,并层层分解、层层落实走访开拓任务,明确奋斗目标,定期通报客户开拓维护情况,传递经营压力,充分调动公司人、财、物资源,全力以赴促进扩销增量。
 
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