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株洲石油:突破“闽商” 促直批销量快速增长

日期:2017-04-27    来源:中国石化新闻网  作者:陈泓如

国际石油网

2017
04/27
08:45
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关键词: 株洲石油 加油站 成品油

    “从2016年和2017年直批的客户结构和销售数据来看,2017年要完成直分销目标任务,增量点就是社会加油站,现在闽商已经是社会加油站的中坚力量,照现有的情况发展,我们直分销一定要攻克难关,将区内的闽商社会站都收入囊中,从闽商入手突破社会加油站销售的瓶颈。”在株洲石油一季度经营分析会上,该公司负责人指明了直分销工作的重点。
 
    株洲地区成品油直分销市场竞争主体多达12家,批发市场份额下降、社会加油站流失较多,如何加快开拓批发业务、强化社会加油站的开发维护已成为该公司一个迫在眉睫的课题。全区110座社会加油站,闽商租赁在营的加油站达30座之多,而且每座都是国道省道的绝佳位置。2017年一季度社会加油站在该公司购油4770吨,其中闽商加油站就占了2792吨,占比59%,闽商的消费力和购买力不容小视,于是,闽商便成为了该公司直批的主攻目标。
 
    二桥南加油站是攸县闽商销量最大的社会加油站,从中石化购油不多。该公司营销人员积极上门拜访,当负责人陈老板谈到购油话题时说道:“你们中石化的油价太贵了,我们加油站是要盈利的,要赚钱的,尤其我们从福建远道而来,价格方面看的很重,买你们的油和比其他的油一吨差别几百块,我们不划算呀!”,一听如此,该公司营销部主任立刻回应:“陈总,您这样说对,但也不对,平时油价平稳的时候,我们中石化的油价和其他经营主体相比较,是高一点,但我们有我们高的原因啊。第一,中石化的数质量及售后保障、资源供应等优势,是其他单位所不能比拟的;第二,我们也不是总是高高在上,在搞促销的时点我们的价格还是很接地气的,基本和市场价格一致,如果您跟着我们的销售节奏走,肯定不会吃亏的;第三,你们初来乍到,在本地想打开局面树立信誉做大销量,油品质量是首要的,在株洲地区司机客户对中石化油品的认可度最高,所以您如果长期跟我们合作,在资源紧张的时候我们也会对您提供一定的支持,对您的销售起到保驾护航作用。”……经过反复多次的交流沟通,陈老板终于解除了心中的顾虑,承诺价格合适时汽柴油都到中石化购买。3月以来,陈老板不仅自己从中石化购进汽柴油,还先后带动了4家闽商加油站加入了与中石化的合作队伍,该公司仅仅3月单月就增加了社会站销量498吨。
 
    该公司通过走访、深入社会站进行市场调研,针对薄弱环节“对症下药”,采取抱团销售、合同锁量、踩促销时点等手段,一季度社会站环比增量2895吨,增幅142%。
 
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