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北海石油:逆流奋楫,勇拓市场稳销量

日期:2017-06-29    来源:中国石化新闻网  作者:徐海兰

国际石油网

2017
06/29
08:42
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关键词: 北海石油 中石化 加油站

    “又来一单1150升的柴油!”6月25日,在零售冲锋群接连上报几单大的柴油销售后,广西北海石油西场加油站站长陈海再次传来捷报。面对成品油激烈的市场竞争,他说:“我的地盘,我来守!” 
   
    西场加油站,位于合浦县西部,与钦州接壤。这座位置偏僻的农网小站周边有4座社会加油站,主要客户为对虾养殖户,小客车、小货车、摩托车车主等。
 
    该站周边的4个社会站通过大幅降低柴油价格、充值返利等优惠措施,争夺了大片市场。在严峻的经营形势下,陈海主动作为,敢于担当,勇于亮剑,下定决心守住疆土,抢量上量。近日,该站以高于社会站的柴油价格,锁住柴油销量近两万升。陈海通过深入走访,利用营销政策开拓市场,争取到了定点加油的汽油客户,月均用油量近万升。
 
    留心观察锁住散客。陈海通过留心观察,发现有几个客户每次来站都购买300元左右的柴油来装桶,他便上前了解情况。经沟通得知客户是新来的对虾养殖户,还了解到顾客的柴油需求量和用油频率。由于对虾养殖用油是季节性用油,而且这些散客容易摇摆,机不可失,陈海尝试用批量购油有优惠的政策来锁住客户,并及时向分公司有关部门反馈顾客需求,争取了价格优惠。并通过这几个客户发掘其它同类别客户。自此,“散客”逐渐变成了“大客户”。
 
    一户一价稳量增量。陈海几乎每天都下到养殖虾塘,通过逐户走访对虾养殖户,了解需求和用油周期情况,做好客户档案,及时跟踪到位,做到走一户落实一户,访一家锁定一家。他还善于抓住源头,利用供应商可以直接接触养殖户的便利,把营销政策宣传到每个养殖户。充分利用批量购油优惠的政策将摇摆散客锁定留住,并通过辐射效应,将周边对虾养殖户全部锁定在该站加油。
 
    巧用营销“粘住”客户。陈海多头并进,实时收集周边社会加油站等竞争对手的信息。对小客车司机逐个及时走访,了解需求和动态,成功利用积分优惠等政策稳定了40辆小客车在该站充值,充值金额近10万元。陈海还了解到永鑫糖厂14辆公务车的用油需求情况,经多方打听并通过熟人找到主要负责人,坚持不懈多次走访沟通,最终以积分优惠锁定了该厂所有车辆在该站加油,月均用油量1万升。
 
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