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油品非油品逆势双增长的背后

国际石油网  来源:中国石化新闻网  作者:葛德胜 张英  日期:2017-08-01
    与江苏5个县市接壤、长期受山东地炼及区内社会加油站低油价冲击,加之国内成品油市场获利空间不断缩小,在腹背竞争的夹缝中,滁州石油销售不降反升
 
    特殊的地理位置并未给滁州石油带来一家独大的优势,相反却形成了激烈的市场竞争。由于周边地区批发及零售价格长期偏低,造成批发及零售客户流失。尽管竞争加剧,但滁州石油冷静应对,在省公司全面开展的“比先进、找差距、促提升”活动中,自我加压,精准发力,今年1-6月,该公司实现成品油经营总量 17.28 万吨,同比增幅7.3%,其中,零售量14.28万吨,同比增幅5%,直销批发量3万吨,同比增幅23%;实现非油品销售额7531万元,由去年全省考核12名上升至第4,同比增幅120.6%,实现了油品非油品销售双增长,经营考核由去年全省排名第13上升至第5。
 
    抢占竞争制高点
 
    滁州石油是安徽省内唯一处于油品销售“三分天下”的公司。中石油、当地私企悦孚石化与滁州石油形成强势竞争,不仅如此,来自省外的竞争也异常激烈,受山东地炼的巨大冲击,区域内柴油价格战愈演愈烈,悦孚石化及社会加油站强势降价促销,最高降价超过1元/升。
 
    在腹背受敌、对手把价格战打到家门口的情况下,滁州石油积极落实一线工作法,带领机关人员到一线走访调研,经过分析布局,该公司首先把竞争的制高点放在国省道上,作为柴油销售的主战场,在104国道滁州境内的明光古沛至来安汊河100余公里的路段上,共有系统内外加油站25座,其中,中石化占13座,柴油日销量110吨,占柴油总销量的近三分之一。该公司在104国道上的明光三界加油站与竞争对手展开点对点竞争,及时跟进降价,日销量由5吨上升到50吨,最大增幅近9倍。在101省道境内的共有系统内外加油站18座,其中中石化占10座,今年3月,社会及私企加油站采取柴油直降1元/升后,滁州石油在省公司支持下第一时间作出反应,选取地理位置优的定远高塘加油站展开针对性促销活动,该站的柴油日销量也由7吨多一下子上升到50余吨。由于反应迅速,措施有力,104国道上中石化加油站柴油总量同比增量1269吨,增幅58.3%,101省道中石化加油站柴油同比增量469吨,增幅41.7%,确保了国省道柴油市场份额不降反增的局面。
 
    滁州石油在激烈的市场竞争中清醒地意识到,仅仅靠降价提量不是唯一的竞争手段,在点对点竞争的基础上,还结合油非互动、罐桶优惠等其他销售措施,如加柴油1500元赠送60元便利店商品等,保持一站一策,灵活运用。同时打好服务牌,对竞争中暴露的问题进行整改,如更换硬件设备,变更大流量加油枪,缩短加油时间;改造进出口,方便大型车辆出入;延长加油站营业时间,在有条件的加油站设立司机之家,增加免费停车、加水、休息区等,赢得了许多流失的客户。
 
    抓大不放小
 
    今年以来,国内成品油市场形势持续恶化,资源严重过剩,市场批零价差扩大带动社会站获利空间增加,使之有条件开展强力的价格竞争,这对中石化销售企业零售经营造成较大冲击,汽油增幅放缓,柴油降幅扩大,零售市场稳量扩量压力巨大。面对严峻的成品油销售形势,滁州石油加强顶层措施,在抓住大客户、重点客户的同时,更加重视零散客户的维护。
 
    大的方面,一是紧紧抓住驻滁大企业,如康佳、西门子及年充值额100万以上的37家大型家电、物流企业。2017年1-6月,以上大企业在该公司加油11239.7万元;二是加大对三农的优惠措施,滁州是安徽省的农业大市,从年初开始,该公司加大惠农力度,为扩大和巩固三农用户,在原来灌桶优惠的基础上,再次在挂牌价上优惠一毛,并开辟农机加油绿色通道,在国省道站、乡镇站专门设置农业用油专用加油机,农用机随到随加;不仅如此,他们还增加服务设备,提供跨区农机手休息室,保障停车、休息方便。春耕三夏时,该公司及时与农机局联手,通过官方渠道宣传惠农措施,使广大农机用户及时了解相关信息,确保了农业用油份额稳定上升;三是重视大站培育工作,从人员、设备等多方面给予政策倾斜,对前期培育成功的站点进行跟踪分析,确保大站不降级,同时积极寻找有潜力的站点,千方百计提升和培育一批大站,带动和促进中小加油站经营管理水平的提升,进而整体提高单站零售量和创效能力,1-6月该公司已培育万吨站1座,5000吨站3座。
 
    小的方面,滁州石油紧紧抓住公务车改革和私家车车主,采取借助企业外营销资源,实施强强联合、资源共享策略,开展交叉营销,移动和包及翼支付消费全省第一;与保险公司合作,购买车险送石化充值卡,充值总额同比增幅全省第一;与邮储银行、建行合作,使用银行信用卡加油100元减15元,优惠15%,为增加优惠力度,在银行选择合作的站点同时开展错峰优惠活动,给客户双重优惠,优惠站汽油同比增幅13.6%。其中凤阳路加油站日汽油销量增加近4吨,增幅30%。
 
    为了确保私家车车主不流失,该公司还开展多种形式的车友联谊会等活动,建立QQ群、微信客户群,不失时机的宣传中石化油品及非油品优惠信息,并随时解答顾客加油服务过程中产生的疑问。同时,该公司充分利用网络平台,以片区为单位,组织员工走出站外开展吸粉活动,包括机关单位、社区、学校、商场等人流量大的地方;引导微信粉丝消费赠送的电子券,让其感受到实惠,提高兴趣,降低取关率,通过努力,微信绑卡客户不断增多,累月任务完成已由去年的不足30%,提高到80%。
 
    非油品销售异军突起
 
    2016年,滁州石油非油品销售因观念落后、措施不力,全省考核排名倒数第五。今年初,公司领导深刻反思:“与其落后挨打、不如主动出击,与其碌碌无为、不如有所作为,与其被动经营、不如主动竞争”。滁州石油通过自加压力、进位争先,仅用半年时间,就从全省排名倒数变成了名列前茅,1-6月,实现非油品销售额7500余万元。
 
    在非油品促销过程中,滁州石油通过加大对客户经理的考核、扩展非油品吨油营业额,积极开拓市场等措施,目前,非油品已经进入当地2家大型超市、食堂和商店,形成了非油共进的良好势头。
 
    此外,该公司还通过对比先进公司,找差距,促提升。组织片区经理、大站站长等零售管理人员,分批到优秀公司样板站学习取经,另外,还专门邀请知名培训公司的培训师,对员工从理念及实战销售技能等方面进行针对性培训,在培训过程中,员工不被动接受,而是主动去观察学习,为了形成长效机制,还专门安排两人全程跟随授课老师进行一对一学习,形成专业骨干带动一批骨干;同时,老师在便利店现场指导,重新打造易捷便利店:对商品存在的数量不足、品种不丰富、陈列不规范、整体布局不合理等问题进行整改,进一步提升了客户进店消费欲望。员工销售能力得到提升后,能积极主动出击,联系站外客户,形成站内站外销售相结合,进一步扩大了便利店销量。
 
    其中,涌现了一批成绩突出的销售标兵,全椒加油站站长张万琴通过培训,销售能力显著提高。今年1-6月份个人销售各类白酒400余箱,价值24.6万元;润滑油销售17.5万元,其中5月份,销售某终端客户一整车润滑油,价值近4万元。超强的销售能力吸引了某酒水经销商,欲出15万年薪邀其加盟;来安南洛高速出入口加油站专职便利店店员周永静,通过培训及自学,把便利店当成自家店经营,勇于“走出去”宣传,勤跑市场,联系客户,将加油站附近小区70%的住户都 发展成为忠实客户,上半年非油品销售额达67.5万元,其中店外销售额近40万元。
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