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中山石油:“指尖营销”黏住客户

日期:2017-08-17    来源:中国石化新闻网  作者:田花

国际石油网

2017
08/17
09:09
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关键词: 中山石油 中石化 油站

    “以后再也不用专门跑去油站充值了,打开APP就能完成充值,一次充值5000元,到年底前每周日加油还能优惠8毛钱每升,加油送的券还可以在便利店买东西,实在太划算了,以后就定点在你们中石化加油了!”近日,广东中山石油逸仙加油站内,在听了“加油广东”APP上的“超级星期天”充值优惠加油活动介绍后,车主戚先生立即掏出了手机,下载APP,绑定加油卡,充值了1万元,加满一箱油60升,随后,他的手机上收到一条短信提醒,显示本次加油优惠金额48元已返还到他的石化钱包账户上了,“到年底,我可以省近一千元,你们的APP功能确实不错。” 
   
    为增加客户黏性,中山石油结合“超级星期天”等优惠活动,紧抓核心客户与零散客户开拓,利用APP增强客户黏性,助推零售及非油品共进。截至8月中旬,中山石油的“加油广东”APP推荐下载量已达46478次,其中绑卡会员3.52万个,油品零售总量同比增7.6%,其中汽油日均同比增幅9.1%;非油品营业额达23627万元,同比增长40.7%。
 
    释放核心客户消费潜力
 
    “聂小姐,您是我们的VIP客户,这里帮您贴好了标签,您账号上有抵扣券可以7折购买我们便利店商品,现在我们牛奶、纸巾、水果都在搞促销,您可以看一下。”西河加油站内,便利店主管林昌美在帮客户聂小姐充值的同时,查询了她最近两个月在油站的消费记录,发现聂小姐月均消费量达到了62升,账号内还有多张便利店抵扣券,属于加油站重点开拓的核心客户,于是麻利地在聂小姐的加油卡上贴上了一张VIP客户标签,并推介起了便利店的当期热销商品。“每次来这加油,总会抱一大堆东西走,总有一天,我的荷包会被掏空的。”临走时,拎着几箱牛奶、纸巾、水果的聂小姐开玩笑说到。
 
    年初,中山石油通过对加油卡数据分析发现,在加油站月消费60升以上的客户有3.5万个,其中绑卡客户有约2.3万个,如果这批客户需求得到充分释放,油品加满率、线上充值率和便利店营业额,都将得到极大提升。其后,中山石油迅速安排了培训计划,编制了核心客户开拓培训教材及视频,从如何识别核心客户、推介注意事项及交流技巧等内容入手,分批次对一线站长、主管共191人进行了“加油广东”APP推广专项培训。
 
    “这个月,我成功向30个客户推介下载了APP,还绑卡消费了,我这个月光这一项,就可以拿到150元的奖励。”在岐发加油站,员工黄培仪算着这个月的APP绑卡奖励,喜滋滋地说。在“APP推介绑卡”劳动竞赛中,油站员工每天盯着其他同事的绑卡成绩,铆劲儿你追我赶,谁都不甘落后。得益于绑卡客户的不断增长,中山石油非油品用券率也水涨船高至5%。
 
    从零散客户群挖效益
 
    在加油广东APP推介中,网络连接复杂、APP程序被360手机助手等软件拦截、程序下载缓慢等问题层出不穷,很多顾客因为不耐烦而离去。黄圃加油站采用定期将最新的APP软件下载好放在U盘上、卸载拦截软件等办法,使APP下载绑卡充值时间从过去的20分钟左右,缩短到现在的不足10分钟。截至7月24日,该站今年推介APP下载量为3058次,推荐绑卡量为2424次,分别占到中山石油推介下载总量的7.7%和绑卡总量的8.12%,带动便利店销售额从1月份的23万元增长至目前超30万元。
 
    “现金零散客户占加油站客户群的五成以上,对这部分客户利用加油卡的优惠政策、微信平台促销政策、节假日促销活动吸引他们,同时做好客户信息登记,使他们逐渐成为加油站的常客,时间长了,就能将他们转化成我们的固定客户,从这部分客户身上挖出大效益。”中山石油零管部负责人介绍说。
 
    资源共享事半功倍
 
    “您办完最高优惠2毛的兴油卡再绑定加油广东APP还能折上折优惠最高8毛,只需要简单几个操作,我来帮您办理吧!” 逸仙加油站内,顾客杨先生在等候兴业银行工作人员开卡时,油站员工张晓东上前推荐其绑定“加油广东”APP。在张晓东一步一步的指引下,很快,杨先生就完成了APP下载、绑卡、充值,“从现在到年底,每个周日,我就能加上更实惠的油了。”他高兴地说。当天下午,张晓东利用顾客办卡时要在现场停留至少20分钟的时机,推介“加油广东”APP绑卡和“超级星期天”会员日充值优惠活动,成功向20多位顾客推荐绑卡,充值金额超5万元,成功率100%。
 
    今年,中山石油积极寻求与各大银行、协会和商家合作,通过互派工作人员现场驻点、摆放宣传物料、共享双方会员平台信息发送等方式,实现资源互换与共享,共同发展APP会员。
 
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