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柳州石油:“破冰行动”,直分销领先

日期:2017-09-25    来源:中国石化新闻网  作者:滕卫灵

国际石油网

2017
09/25
10:09
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关键词: 柳州石油 中石化 销售竞赛

    面对经济增长放缓、成品油供过于求、竞争对手低价打压等复杂多变的种种“坚冰”,广西柳州石油以“奋战100天”销售竞赛活动为抓手开展“破冰行动”,紧盯市场动态,精准营销,集中突破,助推直批销售直线上扬。截至9月23日,直分销经营总量突破2.6万吨,创历史新高,同比增长64.5%,全区遥遥领先。

    老客户走访一个都不能少。今年以来,柳州石油重视客户的开发维护工作,按照重要性、紧迫性、潜力大小将客户进行分类,集中精力对重要的、有潜力的、摇摆的客户进行全覆盖的走访和维护。商客部每位客户经理纷纷走出办公室,有的走向即将动工的新基建项目场地,了解客户预计开工时间及购油周期,防止客户流失;有的走到企业车间,了解老客户的生产量后,分析当前国际油价上涨趋势,善意提醒客户垫高库存省下开支。当月该公司客户走访次数破100次,且7-9月客户走访次数呈现直销上升的趋势,通过走访不仅稳固了与客户的长久稳定、彼此共赢的供销关系,老客户油品购进量稳中有升,而且新开发客户95个,新增销量近6000吨,同比增加3000吨。
 
    分销份额一个点都不能丢。目前,柳州辖区及毗邻周边市场共有社会加油站84座,是一群不容小觑的客户群体。而市面上油品供应商杂乱,社会站受低价诱惑往往不计后果向中间商采购,为了保住分销市场份额,柳州石油着实下一番狠功夫,他们将社会站市场开发目标及责任落实到每一位客户经理,紧盯每一个分销客户动态,力争扩大购油合同签订份数,并采取汽柴搭配、适时推价、小步快跑等策略,使分销市场覆盖率每月均保持在85%以上。他们还做好沿边客户的开发和维护,准确计算辖区内和周边省市价差以及客户运费,把握时机,精准报价,实现沿边客户销量新突破,至9月23日止,柳州石油对省外加油站销售3600吨,同比增加32.5%,市场份额进一步提升。
 
    天然气客户一个也要拿下。受工业基础薄弱影响,柳州辖区天然气终端需求少,而地方某燃气公司利用城市管道覆盖广的优势提前抢占了市场。与此同时,由于国家政策的调整,该公司主要客户公交公司气改电,原约定的天然气点供项目无法继续实施,柳州石油天然气销售举步维艰,陷入困境。
 
    面对严峻的经营局面,柳州石油不等不靠,以“时不我待”的紧迫感抓紧抢占天然气市场,多次开展天然气专题市场调研,细心摸准市场空白点。在梳理潜在客户档案过程中,该公司发现某能源公司天然气为外省购进,运距远,公司业务部门负责人马上意识到可以利用北海气源优质、运距短等优势作为卖点,及时组织人员多次上门走访洽谈,一方面争取上级公司的价格政策支持打败竞争对手,另一方面围绕客户需求制定个性化供应方案和增值服务,终于获得客户的认可,9月5日,与对方成功谈妥了销售价格与供货方案,245吨天然气订单当日敲定,9月15日,天然气按合同约定送达客户使用。柳州石油天然气销售终于实现零的突破,为下一步进军天然气市场开启了良好的开端。
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