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茂名石油:三路发力跑好开年增量“第一棒”

国际石油网  来源:中国石化新闻网  作者:李叶霞  日期:2018-01-11
    茂名石油面对日益激烈的市场竞争、不断递增的销售任务,积极应对,通过“早细实”做大油品零售市场、4个100%促非油重点商品上量和把握脉搏助直分销逆势上扬,三路发力,跑好开年增量创效“第一棒”。1月截至10日,该公司成品油销售2.3万吨,同比增幅11%;非油品全口径营业额突破三百万,创历史新高。

    “早细实”做大油品零售市场
 
    茂名石油制定年度考核政策,并根据指标分解情况,逐一分解到经营部、加油站、班组,使员工追有目标、干有办法。同时,不断完善市场监控体系,每日由零管部采集分析每座加油站的提枪率、加满率、售卡数据、车流量等30项数据,对销量异常的加油站进行重点分析,做到“当日发现、当日分析、当日应对”,牢牢把握市场主动权。
 
    茂名石油着重在精细营销上下功夫。该公司结合零售市场的竞争格局和消费情况,将加油站划分为3个区,即市场控制区、平衡区和竞争区,根据每个区的经营特点制定不同的营销策略。例如金三角站根据冬种时节的特点,密切与农机合作社加强联系,做大柴油销量;恒通加油站位于市区高端小区旁,采取竞服务、不竞价格的经营策略;名丰站位于茂名石化生活小区旁,加强“加油就加石化油”等理念的宣传,使顾客形成稳固的消费意向。
 
    茂名石油从实际出发,利用薪酬的杠杆和导向作用,充分调动员工积极性。该公司坚持“重心向下、眼睛向前”的原则,推出了专项考核、兑现管理和奖励标准等多个激励政策,将计提奖励细化到每个班组、每位员工身上,充分体现“多销多得”,营造公平公开的竞争氛围,激发员工发挥潜能,主动解决各类问题。同时,完善夜间加油考核,适当增加奖励额度,员工夜间加油服务的积极性显著提高。员工看到了实实在在的好处,也为经营工作注入了活力,使公司上下形成“人人关心销量,积极主动营销”的良好氛围。
 
    4个100%促非油重点商品上量
 
    茂名石油严格落实“重点商品各门店铺货陈列率100%,重点商品社会渠道销售100%,员工重点商品营销培训率100%,员工开口营销100%,力争每人每天销售500元重点商品”的4个百分百要求,大力推动重点商品的销售,取得明显成效。
 
    茂名石油派非油品负责人分批前往各经营部易捷店,现场指导陈列卓玛泉、欧露纸等重点商品的摆放,要求各经营部非油品管理员按期导出所辖各门店卓玛泉的销售数据,合理配货,确保各门店均有重点商品销售,且陈列规范美观。
 
    为进一步挖掘非油品销售潜力,提升中国石化易捷认可度,茂名石油与当地知名企业、事业单位联系,使卓玛泉、欧露纸等重点商品成了政企会议、各类大型活动的指定用品。
 
    为实现员工开口营销100%的目标,茂名石油组织示范队到各门店演示,鼓励员工开口推介,力争每人每天销售重点商品500元。例如卓玛泉培训,从水质特点、水源地优势、取水及灌装存贮、物流等方面介绍了卓玛泉的品质,并以情景模拟演示的方式对营销人员进行了营销策略、营销话术的培训。

    创新营销助直分销逆势上扬
 
    临近春节,各个重点工程都在赶工期,用油供不上的话将严重影响客户对公司的满意度。茂名石油因势利导,创新销售模式方面,在原有的购油平台基础上,开通了官方微信和APP网上预约购油,客户可以手机自行下单,选择配送时间,跟踪物流状况和申请售后服务等,让客户购油更安全、更便捷。与此同时,茂名石油结合油非互动,创新营销活动方式,开展直批购油积分送券活动,按照购油量划分客户等级,直分销客户购油获得“金豆”,可以兑换易捷现金券、抵扣券,增加客户黏性。
 
    客户林老板学会了用APP网上购油以后,不仅可以随时随地预约购油和跟踪物流状况,还可以申请售后服务和各种投诉咨询,他愈加信赖中石化了。“一直知道中石化油品质量好,服务好,想不到还有这么便民的平台。”
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