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连云港石油:敢拼善抢实现开门红

日期:2018-03-21    来源:中国石化新闻网  作者:苗立连 沈蓓

国际石油网

2018
03/21
14:58
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关键词: 连云港石油 中石化 加油站

    今年以来,江苏连云港石油直分销经营按照“拼、抢、打、活”原则,采取“抢夺中小客户,稳定大客户,抢占分销市场,做活直销经营”的策略,统筹运作,灵活经营。突破山东地炼、新海石化、当地中油和万联能源的重重包围,坚定销售信心,紧盯市场行情,研判市场走势,积极组织销售。
 
    1-2月份,连云港石油直分销销量同比增长18.8%,增幅位居全省第一。计划完成率119.4%,累月计划完成率名列前茅,实现了新年开门红。
 
    强化经营统筹,下好销售“一盘棋”
 
    连云港石油每天召开经营调度会,相关人员提前15分钟到岗,梳理竞争对手的经营情况和销售价格,及时反馈市场情况。按照省公司的要求,结合国际原油的价格走势,及时制定下发当天的全区日经营指导意见,强化运营统筹,下好经营“一盘棋”。开展分区域、分行业、分客户的市场调研,强化“基准量日管理、指导意见日下达、客户成交日分析”,为客户经理开发客户提供开发指南,为精准营销提供数据支撑。
 
    在经营运作中,连云港石油根据国际、国内油价涨跌变化及幅度,提前预判下一个价格周期可能呈现的变化趋势,不断增强“知变识变”的能力,提高市场响应速度、提高市场决策能力。统筹安排,精准决策,灵活处理好“收”与“放”的关系,理顺好一次物流与二次物流、进销存、竞争与营销、量与效、整体与局部的关系,进一步提升驾驭、引领市场的能力。
 
    针对区域内联顺油库关闭,临洪油库进货受阻的实际情况,连云港石油及时做好一次物流的衔接,采取多批次、小批量进油的办法,合力安排库存和进货、品种和数量,充分挖掘临洪油库的储存潜能。细化二次物流,调配运输车辆,增加跨库提货,确保正常经营。
 
    培育经营团队,崇尚销售“狼文化”
 
    连云港石油以“敢抢、善拼、能打”为原则,利用激烈的市场实战,不断锤炼经营管理队伍。崇尚“狼文化”,将“关键少数”培养、造就成狼性十足的“头狼”,将经营管理团队造就、培养成“狼性十足的羊群”。
 
    连云港某核电集团是直销购油大户,更是当地各成品油经营主体争相抢夺的“香饽饽”。由于各方面原因,多年来该客户一直在竞争对手那里购油。面对这块“硬骨头”,公司领导亲自带领相关人员数次登门,答疑解惑,现场办公,克服各种困难和障碍,“锲而不舍、不离不弃”的精神终于感动了这个“难缠”的上帝。今年以来,该客户成功购油600余吨,成为了忠诚客户。
 
    邓波是连云港石油的一名客户经理,今年2月份,他负责维护的某购油单位由于新换了采购经理,在竞争对手的不断“蛊惑”下,频频抬高采购“价码”,释放不和谐的合作“音符”。邓波多次上门沟通,亲自驾车往返120余公里,将该采购经理请到临洪油库,让该客户亲自体验中石化油品进销存过程中严格的质量、数量管理流程和发货、运输、验收各环节。该客户对中石化的暖心服务“心服口服”,很快打消了“逃跑”的念头。
 
    为了提高中小客户成交率,连云港石油对现有客户和三个月未成交客户进行梳理,向客户经理下发三个月未成交客户明细,明确责任,二次开发,激励客户经理“抢市场、抢客户、抢资源”,营造你追我赶的工作氛围。1-2月份,新开发客户21个,实现销售1634吨。有8家重大客户成交,累计销售量达约1.5万吨,为直分销销售量的稳定提升奠定了坚实的基础。
 
    深化服务内涵,争当客户“油顾问”
 
    连云港石油以直分销客户经理为主体,统一客户直分销、非油品、天然气业务管理,定制综合服务举措,提升服务内涵。根据客户不同需要,为客户提供库存油品化验、储油罐水杂抽排、储油设备维护保养、油品使用咨询等增值服务。
 
    该公司区别设置中小客户和分销大客户吨油工资标准,加大中小客户开发激励考核力度,发扬“走街串巷”精神,推动客户经理放开手脚跑业务,全心全意为客户服务,争做客户的“购油顾问”。
 
    为了全天候满足客户的购油需求,连云港石油排定周末以及重大节假日值班表,由1名科长、1名管理员和1名客户经理组成一个团队,轮流值班,全年365天无休,随时满足客户的购油需求。今年春节期间,连云港公司共实现销售2000余吨,为全月完成任务奠定了基础。
 
    该公司建立大客户走访和跟踪服务档案,召开客户订货会,建立客户积分制度,实施差别化销售,深化“一地一价、一户一价、一户一策”。对于量大、回款良好的大客户,给予一定的价格优惠;对于合作良好、购油量稳定的终端用户,开展油非互动营销活动,赠送尾气处理液,增强客户黏性,“油顾问”式的服务受到客户的普遍好评。
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