梅州虎山站位于大埔县,地处山区,人口少,经济欠发达,但李启强站长通过主动走访,为客户提供耐心操作,完善售后服务,10月创下出险39单的成绩。
信任并了解自己要推销的产品。在李站长看来,要想成功推销车险,首先就必须相信自己的产品是最好的。其次是熟练掌握车险的专业知识,了解产品优势,做到介绍是头头是道,答疑是条条在理,让客户买得明明白白。
充分利用公司平台,明确目标,分类型攻关。对持卡加油客户,李站长主要推荐“加油广东”车险购买优惠。对于现金和第三方支付客户,仔细观察客户车辆张贴的交强险标志到期时间,主动沟通,强力推荐。同时结合公司的行业VIP政策,上门开发各行业VIP客户和车险推销。
紧抓客户心理,从客户角度出发,量身定制。评估车辆的价值、新旧、用途,从客户的实际需求出发,为客户量身定制最佳险种组合,同时将保险公司的奖励回馈给客户,让客户得到实实在在的实惠。
建立独立档案,健全跟踪和售后服务。从顾客的购买心理来讲,购买商品时购买的不仅是商品本身,还希望能得到周全的售后服务。通过制定客户档案,建立长期稳定的关系,及时跟踪服务,积极协调保险公司的售后部门帮客户解决问题,与客户成为朋友,“有些老客户还会给我介绍新客户呢!老客户介绍新客户,新客户变老客户,这就是做好售后服务的成果。”