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记贵州销售遵义分公司忠庄加油站经理王小静

国际石油网  来源:中国石油报  作者:李帅  日期:2018-11-02
    “提篮挎包销售都是冠军。”用这句话来概括王小静从事加油站非油销售再准确不过了。
 
    2013年至今,在先后担任贵州销售遵义分公司湘江加油站经理和忠庄加油站经理期间,王小静凭借巧手慧脑,“提”出非油销售冠军,“挎”出非油销售纪录。
 
    湘江加油站便利店仅8平方米,王小静创新实践“提篮销售”,带领员工实现非油年收入从56万元到400多万元的跨越式增长。销售公司正式命名“王小静提篮销售工作法”,并在销售系统广泛推广。
 
    在忠庄加油站,面对非油考核指标提升200万元、提篮销售被政府部门全面禁止情况下,王小静灵活改用挎包销售,带领全站员工不退反进,提前实现600万元非油年收入。
 
    “有人的地方就有销售”
 
    贵州遵义是著名的红色旅游景区。每年都有大量游客前来参观遵义会址、红军山等景点,学习红军文化和品尝遵义美食美酒是必不可少的环节,同时给家人和朋友带些贵州土特产回去。作为本地人,家里曾经营食杂店的王小静,从小就具有销售天赋。
 
    2006年,从天津工业大学通信专业毕业的王小静,进入遵义当地通信公司担任一名客户服务主管。
 
    在市场营销学学习中,她找到了自己最爱的一句座右铭:世界上最赚钱的生意就是倒买和倒卖。
 
    在她看来,“有人的地方就有销售”。因此,喜欢做销售的她,辞去原本稳定的客服工作,开始尝试创业,可惜并没有取得太多成绩。
 
    2010年,在家人劝导下,王小静通过网上招聘,进入中国石油工作,先后在林化加油站和忠庄加油站担任加油员。经过两年努力,她先后担任了大乌江、金星、光华、桃溪大道4座加油站的经理。
 
    大乌江加油站四面环山,位置偏僻,生活枯燥。于是,她常带员工从农民手里购买一些桃子和李子等水果,在加油站现场促销,赚回本钱后,余下的水果就留着员工自己吃,或送给固定客户加深关系,一来二去,不仅锻炼了员工推销的本事,还提高了客户的满意度。
 
    “提篮销售是我在光华加油站的时候,结合‘有人的地方就有销售’这句话而提出的。”王小静说起最初的想法,“那时,加油站经常有从县城出来的客运车进站加油。我想,如果我们能把便利店产品,卖给客车上的旅客,对非油销售一定是一个很大的促进。于是,我买来脸盆装满商品,去客车上推销。后来,我在桃溪大道加油站又尝试现场推车销售,权衡安全性和便利性,直到我2013年来到湘江站担任经理,就升级为提篮销售了。”
 
    而后在湘江加油站和忠庄加油站,王小静用优异的业绩,证明了自己始终保持着“有人的地方就有销售”这一工作理念,也成为她今生的“销售经”。
 
    提篮销售成冠军
 
    湘江加油站便利店只有8平方米,店里面站立几个人就放不了什么货物了,非油销售怎么办?
 
    “有顾客经过的地方,必有非油销售。”这是王小静来到湘江加油站后最先想到并解决的问题。
 
    2013年,刚上任的王小静,提议将当时仅有的便利店窗口平台向外延伸40厘米,加设一个零售柜台,在开票同时,把香烟、口香糖和热销小食品整齐陈列,把顾客目光吸引到非油商品上。这一小小改动,使非油日均销售增加了1800多元。
 
    通过一个多月的观察,她利用板房一侧20平方米的空间,做成简易棚延伸销售空间,设置特产展示柜和冷饮柜,每月推出不同的主打商品进行促销,使每日非油销售收入增加1000元。
 
    没多久,她又在便利店进店过道,设置展示台和堆头,使便利店单品增加100多种,非油收入增加40%。
 
    在不断摸索中,只要顾客在站内走过的线路,员工都会把非油商品陈列在沿途,就连通往卫生间的空地上,都设置了商品堆头,每个商品堆头上都设计了卡通形象爆炸贴“带我回家吧”“我是你的菜”,让非油商品更吸引顾客眼球,便利店营业额同比环比明显提升。
 
    “虽然内外空间能利用的都利用了,但却不能让我们的销售额有更大突破。”一门心思放在销售上的王小静,并不满足现有成绩。
 
    “固定空间没有了,那么流动空间能否也被利用起来呢?”带着这样的想法,王小静通过观察发现,大约有六成的客户在加油时不愿下车,无形中减少了接触非油商品的机会。
 
    一次,王小静在现场带班,听到一位司机喊:“小妹儿,来包烟。”加油员跑进便利店取回香烟,递到司机手上,王小静见此情景,灵机一动联想到:如果加油员身边携带着商品,既可满足顾客需要,又能提高加油站非油商品销量。
 
    于是,她结合在以前几座加油站促销非油商品的经验,这次买来了几只塑料篮子,卖起了非油商品。为了增加外观效果,她还在篮子外贴上了宝石花的标识,篮子内整齐码放了香烟、饮料、口香糖等小食品,提篮销售就这样首次登上了加油站的销售舞台。
 
    提篮销售初始并非一帆风顺。有员工向王小静提出:“加油站应以加油为主,加油员提个篮子像个啥?”甚至有人担心提篮销售会影响油品销量。
 
    更让加油员感到委屈的是,有些顾客拒绝的白眼和嘲讽的话语。加油员陈小芳在提篮销售时,受到顾客的语言攻击,流着泪跑到王小静面前说:“经理,我不干了。”
 
    王小静用纸巾为她拭去脸上的泪水,安慰她说:“不要难过,被顾客误解是难免的,你只要坚持下去,一定会得到大多数顾客的理解和回报。”
 
    为使提篮销售坚持下去,王小静每天带着大家一起提篮销售,身体力行、带头示范。第二个月,加油站非油销售突破30万元,受到分公司特殊奖励,收入增加了,员工的干劲更足了。
 
    夏天,2.5公斤重的篮子在员工的胳膊上压出了一道道深深的勒痕。冬天,寒冷的气温冻得手指僵硬。但是,王小静依然带着员工每天保持微笑,在站里推销非油商品:“师傅,来包香烟吧,我们的香烟质量保真。”“师傅,天气炎热,带瓶矿泉水吧。”“师傅,来瓶口香糖,路上嚼嚼提神。”湘江加油站的提篮销售也因此由起初的每天200元,上升到高峰期的6000元。
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