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记辽宁销售辽阳分公司亿方二加油站前庭主管马爱霞

国际石油网  来源:中国石油报  作者:王受刚 范淼  日期:2018-11-08
    抻面大姐叫马爱霞,是辽宁销售辽阳分公司亿方二加油站的前庭主管。原本开拉面馆的她有一份不薄的收入,缘何到中国石油当了一名普通员工?又是怎样练就了不一样的销售功法?现今的马爱霞不仅成了销售能手,还有空闲时间给大家做抻面,大家都夸抻面大姐不仅抻面厨艺高超,销售技巧更是了不得。
 
    抻得一手好面 却投身石油事业
 
    厨房门正开着,一名着加油员服装的女员工正甩着膀子做抻面,脚尖和手上动作也起起伏伏,拉面跟随起伏的抛物线一样蜿蜒绵长。等到一根面甩完下锅,赶紧捞起,放在汤锅中煮开进碗上料,一气呵成。
 
    马爱霞今年42岁了,她15岁就离开家乡兰州,曾在沈阳、大连等地的拉面馆打过工,当过拉面一姐,也当过小老板。24岁落户辽阳,结婚生女,爱人是辽阳销售职工,爱人上班,她开着拉面馆,生活得还算富足。2007年的一场意外事故,丈夫入院,马爱霞倾尽所有依然没有挽留住爱人生命,身无分文的她和3周岁的女儿连个容身之所都找不到。辽阳销售帮助她租了套廉租房,并把她安排到亿方二加油站当了一名加油员。
 
    当问及她为何不继续开抻面馆当老板,收入再怎么也比加油员收入多时,马爱霞这样回答:“原因有两个:一个是我的爱人是石油人,当年他是怀揣着梦想投身石油事业的,他走了,我得替他把没完成的梦实现了;第二是我得报恩,是中石油给了我们娘儿俩容身之所,没抛弃我们孤儿寡母,还主动邀请我加入中石油大家庭,我得懂得感恩。即使我啥都不会做,我也可以为大家做一辈子抻面。”
 
    对自己几近苛刻 只为练好本领
 
    2008年年初,马爱霞来到亿方二加油站,初到站里,她对加油站经营、管理等概念是云里雾里,满口兰州腔调也成为与同事、客户之间交流的障碍,还经常因误操作设备、便利店丢货等给站里带来麻烦。
 
    在站里“混”了近2年后,马爱霞已经能正常与同事、顾客交流,也没再出现误操作加油机等问题。在老同事眼里马爱霞每个班都是早五晚五地上下班,站里能干的活都抢着干,朴实勤劳、干事认真、学习主动是大家公认,可就是在销售工作方面进步太慢。五年过去了,站经理换了好几任了,站里的管理岗位也换了好几个人了,她还是在加油员、便利店营业员上原地打转。
 
    后来,马爱霞意识到自己最大的缺点是没念过多少书,知识少、底子薄,要想把工作干出点样儿来,必须从头来过,从书本学起。于是,她就把《加油站管理手册》《加油站销售手册》等书籍拿回家,一边陪女儿学习,一边自学,有时出题考考女儿,有时让女儿检查自己的学习成果。回到岗位上后,跟在加油员后面学引导、学服务、学技能,跟在便利店店长后面学微笑、学推销、学开口,跟在站经理后面学管理、学方法、学经验,再把每天学的东西都记在本上。回到家后,把镜子里的自己当作客户练习如何销售、如何微笑、如何开口。
 
    前庭营销销售法 堪比抻面手法
 
    马爱霞最怕的就是操作电脑,用她的话讲:电脑认识我,上面的英文字母都认识我,可我就是不认识它们。站经理王志永说:“让她干啥都特别痛快,只要一提让她干前庭主管的活,痛快很快就变成了痛苦。”
 
    2017年王志永开始担任亿方二加油站经理,为了帮助马爱霞克服心理障碍,每天坚持关马爱霞“小黑屋”——关在单独的屋里鼓捣电脑,最初站里的零管系统被她弄得乱七八糟,没少给信息部门添麻烦。没出半年,她对加油站所有跟电脑有关的工作都能游刃有余了。开始,马爱霞认为,前庭工作很枯燥,除了给客户结账、刷卡没有其他乐趣,不像卖油品和非油品,销售成功了会有成就感,就比较抵触干前庭的工作。但干了不到一个月,马爱霞发现自己越来越喜欢前庭主管工作了。
 
    一次,有位顾客到前台结账,结完油品款,还用电子券购买了米、面、油,并要求站里给开商品发票。马爱霞把注意力集中到顾客为什么指定要米、面、油,而不要其他东西,还必须开发票,她立刻意识到,这名顾客可能是潜在的非油客户,于是就主动与客户交流起来。原来,这名顾客是给单位加油,因食堂临时缺货,就顺便给食堂补点货。马爱霞便把烂熟于心的几套非油产品介绍和油卡充值优惠政策讲给顾客听,最后顾客充了卡,又经过几次的主动送货上门服务,这家单位成了她的第一个非油固定客户。从那以后,马爱霞在给客户结算的时候,都会特别留意每一名顾客的体貌特征、言行举止,像加油卡推介、开口营销等绝活说来就来。“我把前些年积攒的学习经验都在这个岗位上发挥出来了,所以这个销售方法应该叫前庭营销销售法,后来又研究出了针对零散客户的眼神定位销售法,针对小孩子的玩具秀销售法……工作和销售方法不能局限,就像前庭岗位一样,也有很多很多的销售方法。”马爱霞总结道。
 
    马爱霞在亿方二加油站待了10年,《加油站管理手册》等书籍更新换代,每一本都被她翻成了旧书,身边没有亲朋好友,却有着一个账本厚的客户群体,加油卡推介和非油销售成功率翻了四倍,她个人的成功率就占了全站三分之一……马爱霞身边的事物都在变,没变的也许只有两样,一个是和女儿住了10年的廉租房,一个是她用行动回报对中国石油的那份感恩。
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