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南化公司:在行业洗牌中抓住机遇

日期:2019-01-14    来源:中国石化新闻网  作者:叶迎春 黄欣

国际石油网

2019
01/14
17:03
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关键词: 南化公司 中石化 稀硝酸

    地方政府控煤、周边城市办会、安全环保提升、节日交通管制、行业深度洗牌……2018年,南京化学工业有限公司面对多重因素影响,全力以赴跑市场,全神贯注抓机遇,中间产品销量创下新高,创造了良好的经济效益。
 
    这是1月11日,该公司年度经济活动分析会议传递出的信息。
 
    稀硝酸自用变自销
 
    去年5月1日,年轻的销售业务员张健接手稀硝酸、硫酸等液体产品销售工作。4个月后,该公司稀硝酸的月销量稳定达到新水平,比之前月销量提升了5倍。2018年,该公司稀硝酸产品销量创历史最好水平。
 
    “稀硝酸属政府管控的易制爆危化品,又是基础化工原料,有效销售半径150公里。”他认真分析市场、物流等因素,认为开拓市场应当重点提升现有客户销量;优化物流应当增加水路运输量,既能增加单位运输量、降低运输成本,又能避免汽运物流管控、恶劣天气影响,还不增加装置区安全管理压力,一举多得。
 
    “3天跑了6家客户。”他发现有一家客户习惯于每周询价,每周也只用一船稀硝。而过去因为稀硝富余量不稳定,再加上信息不对称,总是错过客户需求。他介绍了企业稀硝富余量的变化情况,并通过其后的一系列主动服务,争取到了这个客户每月稳定的订单。
 
    不仅盯着客户,还盯着市场,他抓住域内一家同行停车检修的机遇,当月实现了销量大幅提升。得知有同行11月开车的信息,他又抓紧联系顾客企业,抢在10月底发出3船硝酸。“市场一两不让,效益每分必争!”去年7月,随着行业转型升级,区域硝酸市场再次洗牌。该公司因为做了大量前期工作,牢牢把握了机遇,实现了销量稳步增长。
 
    “域外市场也并非完全没有机会。”张健发现邻省因为硝酸企业全部迁出,硝酸价格比较高,但运费偏高。经过认真测算,他们认为在一定价格区间内可操作。他找到了一家资信、物流条件都不错的流通企业,经过反复商谈、稳定供货,取得了客户的信任,实现了一定市场区间的稳定销量。
 
    用格局做大氯化苯
 
    去年四季度,因为硝基氯苯下游染料、农药等行业关停并转,邻硝基氯化苯价格大幅跳水,增加中间产品氯化苯销量是平抑成本、维持整条产品链稳定生产的重要措施。
 
    氯化苯市场具有小而散的特点,客户分散、每家用量不大,直销成本偏高,资金安全性也不够好。针对这些特点,销售中心重点选择物流、资信较好的流通商,领导带队跑遍了有效销售半径内所有客户,使双方合作更加紧密。去年四季度,氯化苯销量大幅提升,占年度销量49.2%。
 
    “销售业务员张伟这些年默默做了大量工作,为销量提升奠定了坚实的基础。”有机销售分部负责人介绍,两年前,张伟在跑业务时结识了一位客户,对方的孩子学习不错、刚刚参加了高考。为了帮助客户的孩子成功进入理想的大学,张伟做了大量功课,给孩子填报志愿提出了非常好的建议,孩子被南京理工大学录取。
 
    去年春天,寒流来袭,气温骤降10摄氏度。张伟送这个孩子开学报到时,曾看到他的棉被比较薄,赶紧送了一床棉被给他。正担心孩子受冻的客户得到消息,非常感动。从孩子准备来南京上学起,他就多次带着孩子熟悉学校周边环境、交待安全注意事项,还给孩子提供去书店、博物馆、周边著名小吃街等的最优交通路线,完全当成了自己的孩子。2018年,对方成为该公司重要的氯化苯客户。
 
    几年前,还有一个客户父亲生了重病,父子俩情绪都很低落。张伟利用休息时间几次跑到客户父亲所住的苏南、上海等医院,帮助他照顾老人,百般安抚,帮助他们积极面对困难。客户说:“那时南化的氯化苯基本自用,他无需求我,这叫格局。”
 
    全程优化只争朝夕
 
    以前硝酸船靠岸后,需要等上一两天才能装货,既耽误产品出厂,又影响船主挣钱。张健认真分析中间产品销售影响因素,积极做好生产、储运和船主的沟通协调工作,做到让这些船只第一时间靠岸、第一时间装船、第一时间启锚出发。“皖南方化05”号货船的刘姓船主说,现在来南化运硝酸,每个月能多跑两船,能多挣钱,他决定跑南化专线了。2018年,长江江浙段5条运输船有3条专跑南化。
 
    业务员茆宏负责盐酸销售,这个产品对顾客和物流都有非常严格的资质要求,销售半径更小。他对长江苏皖段全部5条盐酸运输船和船主信息了如指掌,紧盯生产、储运,积极沟通协调,不仅提高运输船在该公司码头装货效率,而且跟踪货船位置、协助客户企业及时卸货。他还及时提醒盐酸运输船(汽车)主们到监管部门续办资质,杜绝承运商因资质问题带来不便。该公司销售中心还和有关部门协商,将盐酸的发货时间增加周六一天,主动多做工作,扩大销量。
 
    如果评选最年轻的南化荣誉员工,销售业务员陈如星家的小宝可能高票当选。第一次“陪”爸爸加班,小宝只有5个月大。那是去年夏天的一个夜晚,陈如星接到电话,需要马上赶到办公室开票,让客户及时提货。妻子在江南工作加班未归,又不忍心惊动辛劳一天的父母,年近五旬、老来得子的陈如星抱着小宝悄悄出门。手边放着奶瓶、副驾绑着娃娃,父子俩就这样完成了首次“合作”。
 
    ……
 
    销售中心相关负责人介绍,他们还建立了一整套提升中间产品销量的工作机制,四季度还就提升销量开展了党员目标承诺活动。2018年,该公司稀硝酸、烧碱等中间产品全产全销,氯化苯等产品期末库存量最低。
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