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北海石油 :精准施策,突破困境

日期:2019-03-18    来源:中国石化新闻网  作者:徐海兰

国际石油网

2019
03/18
15:23
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关键词: 北海石油 加油站 中石化

    面对周边和外省竞争对手不计成本的低油价冲击,多条动车线路开通,环保整治,雨水天气较多等外部环境不利因素的影响,广西北海石油分公司主动出击,从主观上找原因,通过狠抓一站一策,增强重点站点分析,领导干部逐站开展站务会,宣贯增量奖励政策和考核机制,细化客户跟踪维护,“渗透式”精准营销,一客一价,突出优势,优化排班,灵活用工等措施,提升销量,截止3月17日,汽柴油累计同比2.2%,其中柴油同比增幅10%。 

    细化跟踪和营销,及时回流客户。该公司本部片区铁一站是重点站,主要客户是物流车队。针对该站的具体情况,分公司指导该站发动全体员工,对主要物流车队和LNG运输车队发车数量和用油量进行登记,每天上报,从而细化跟踪,及时排查用油量异常原因,及时调整政策,“渗透式”精准营销,从而稳定客户。
 
    “胡老板您到北海了?太好了,我现在马上去拜访您。”站长廖永存一得到胡老板从外地来到北海协商物流运输合同承运的消息,立即与胡老板取得联系,并通知相关负责人。原来胡老板是该站的用油大客户之一,公司在外地,在北海只有办事处,老板很少回到北海。胡老板的物流公司在去年8月开始在该站够油,给胡老板办理的是积分优惠。但是在2017年4月改用柴油联名卡以后,根据登记的用油量的排查发现,该公司物流车队的用油量就逐渐部分流失到外地。主要原因是该公司物流运输业务遍及全国,外地油价较低,而且柴油联名卡享受的优惠不仅限于当地,这样不利于物流客户稳定在该站加油。廖永存对该公司用油量进行跟踪,也多次和办事处负责人协商如何能提高车队在本站的加满率,但是没有得到负责人的很好协助。利用这次能直接和胡老板接触的机会,该公司赖国昌副总经理和廖永存一起上门拜访,协商最佳用油方案,提高积分优惠幅度,与柴油联名卡最高幅度持平,但低于外地用油价格。将柴油联名卡再次更换为积分优惠,胡老板负责要求车队制定加满方案,加油站进行台账登记和监督跟踪。自从更改了优惠方式以后,该物流车队用油量逐步回归,日均增量2000升。
 
    突出优势“痛点营销”抢量。对于周边私油泛滥和系统外竞争对手较多的站点,深入调研,指导站点一客一价维护客户,突出数质量优势,强化跟踪服务,主打“感情牌”,摸清竞争对手情况,指导站里善于利用“痛点营销”回流客户。
    “你们的价格太高了,中石油给的价格比你们一吨低好几百元呢,更不用说在外面私人油站的。这个价格我接受不来啊。”马老板原来是该公司三塘加油站的客户,由于今年以来受到周边低油价的冲击,而且马老板公司经营遇到难题,资金周转不过来,就流失到了外渠道够油。但是该站站长周旭一直紧紧跟踪马老板公司的经营情况,用油动向,经常短信、电话联系,多次上门拜访,只要马老板回来,周旭就马上上门了解情况,联络感情。
 
    当了解到马老板准备购油后,周旭立刻上门拜访,把马老板的需求摸清楚,再了解清楚外面渠道给马老板的价格优惠。周旭从交流沟通中还发现一个细节,就是马老板有部分机器是新购置的。周旭将信息反馈到主管部门,商议后,结合主管部门的建议,掌握能够利用的政策和能够给到的最低价格,做到心中有数。周旭再次登门拜访,“马老板您要求的价格我们确实给不了,市场价格我们也是了解的。如果对方能给到那么低的价格,数质量方面您多留意下。您的机器有些是新购置的,您也听说了,因为购买外面途径的油使机器损坏的例子有很多,耽误工期不说,修理费用成本也高。我是您的朋友,您是我的大客户,说实话,能给您的优惠价格我一定给。”“兄弟,现在我们生意难做,油价也高,您算下我用油量那么大,价格差那么大,一吨我可以省下很多钱呢。”马老板当下表示还是要尝试外面途径用油。“没关系的,买卖不成仁义在,我建议您可以化验一下他们的油,有什么需要您尽管说,在我能力范围内帮您。”过了两天马老板找到周旭,决定在三塘站够油:“外面的油确实不让人放心,你也找我好多次了,感情在,价格虽然高,我还是在你们这里购进吧。”马老板一次购进了7吨。
 
    灵活用工,优化排班抓住旺季。为了抓住暑期外地游客较多的时机,提高机出零售量,该公司制定了增加夜间非人工服务时间的增量奖励薪酬的方案,完善了增加临时用工机制,指导加油站一站一策,根据现有的用工,利用奖励政策,调动优化排班的积极性。要求站长首先转变观念,根据现在销量核算工资收入,只有提升销量,才能使钱包鼓起来,带领全体员工提升服务,多劳多得,多拿绩效。该公司本部片区北海大道西加油站包括站长黎志强在内,共有4名员工,位于旅游景区外围,暑期客流量增加。黎志强通过召开站务会,将当前的形势和奖励机制进行了再次宣贯,一个个员工做思想工作:“大家工作都想收入高,但是天上不会掉馅饼,我们暑期客流增加,只有延长我们的人工服务时间,给顾客更好的服务体验,才能提高我们销量,从而提高我们收入。因为我们站里人员少,大家很辛苦,但是一年的旺季不多,我们要好好把握。”站内员工一致同意将原来人工服务时间延长到夜间12点,延长了4个小时,高峰期保障了有三名人员在现场,提升了通过率,增强了店内人员销售,加强了现场服务。该站3月17日汽油柴油同比增幅11%。
 
    有些站点通过现有员工优化排班的同时,增加了临时用工进行补充,从而把握住了销售旺季的有利时机。银滩大道第一加油站位于出城要道上,站内也共有4名员工,通过讨论,员工都一致同意上午增加人员当班,同时下午增加临时用工人员一名,从而保证现场有3-4名员工。充分保障了现场的服务。通过根据不同时期的客流量灵活人员补充,优化站内排班,利用增量增收的奖励调动服务积极性。该站1-3月汽油柴油同比增幅17%。
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