中国润滑油企业积极“走出去”，在全球40多个国家和地区打开了市场，面对文化差异、贸易壁垒等诸多障碍，它们在探索中拓市。
2005年以来，中国润滑油企业逐渐在全球40多个国家和地区打开了市场。面对国际石油公司的激烈竞争以及文化差异和贸易壁垒等诸多障碍，中国的润滑油品牌毅然前行，执着拓市……
困难：税费壁垒
“2005年以来，中国内地至少有6000个生产润滑油的小企业、小作坊产生。目前已走出国门的是长城、昆仑和莱克润滑油等几个生产规模较大的润滑油企业。大多数小企业没办法走出国门。”长城润滑油相关负责人表示。
为什么润滑油企业“走出去”如此困难？
长城润滑油国际市场部专家毛红说，“我国润滑油产品出口时需上缴的税分关税、增值税、消费税，总计超过3000元/吨。而且，在外国入关时还需缴纳各种税费，如印尼关税高达成本的30%，因税费问题导致产品成本至少增加50%。在这种情况下，小企业根本无法与国际石油公司和当地企业竞争，就连大企业也有很大的成本压力”。
在欧美，“过关费”已成为限制中国企业进入这些地区的“贸易壁垒”。在欧盟区，严格的准入标准要求每个润滑油产品的每一项组分，都必须在相关部门通过检测并注册登记。然而，每一种润滑油有许多个牌号，每一个牌号的产品有几十种组分，每一种组分通过欧洲相关机构检测的费用都很高。即便进入欧洲市场，中国润滑油产品也因成本过高而失去竞争力。
文化的差异也给中国润滑油企业海外拓市设置了一道天然屏障。
在南美，由于该地区长期以来形成了“先用货、后付款”的赊账买卖传统，这与中国企业“先付款、后到货”的传统习惯相冲突，导致中国企业难以与当地相关企业达成贸易协议。在穆斯林国家，每年8、9月份是伊斯兰教斋月，润滑油销售量会锐减。
在海外，中国品牌的知名度远不及长期经营润滑油的国际石油公司，加上中国产品在许多外国客户眼里就是“价廉”的代名词，这给中国润滑油企业赢利带来诸多影响。
突围：择路多方
当前形势下，中国润滑油企业该如何拓市？业内人士分析认为，选择贸易壁垒较少、习俗文化相近的地区以及本土润滑油行业发展较慢的地区，是中国润滑油企业海外拓市的窍门。
以澳大利亚和新西兰为例，两国虽然在文化上与欧美同源同宗，但不太排斥东亚国家及其文化，在经济贸易领域也没有设置“贸易壁垒”，对外开放程度较高。在东南亚一些国家，文化、历史与中国有着千丝万缕的联系，贸易领域也习惯采用“先付款、后到货”的交易方式，而且东南亚地区华侨多，容易形成中国品牌的亲和力。在非洲，当地对润滑油市场需求量较大，但许多本土润滑油企业技术水平不高，因此，至今大多数非洲国家都没有颁布有“贸易壁垒”性质的政策法令。
另外，携手国内外下游相关企业共拓市场，也是中国润滑油企业的拓市新路。2010年，中国重汽等汽车企业已在东南亚投资建厂，这给我国润滑油企业带来“捎带”出国的机遇。在非洲，随着中非政府间合作的日趋紧密以及援非项目的开展，许多中国企业在涉足非洲的建筑、路桥、水利、电力等基础设施建设领域的同时，也把一直以来设备指定使用的中国润滑油产品带到了当地。
提升技术和服务水平也是中国润滑油企业海外拓市的利器。“我们尽可能发挥资源优势，在其他企业无法替代的产品生产以及专利技术研究应用上下工夫。同时，力争使这些产品获得国际权威机构认证。”中国石油润滑油相关负责人表示。
在东南亚，钢厂、电厂和水泥厂的液压油产品需求量大，相关汽车厂商的润滑油需求量大。“这些买家对后期服务有较高要求，我们尽可能做到产品质量稳定、注意事项标注详细并通过各种培训提高服务人员的专业技术水平和综合素质，提升售前、售中和售后服务能力。”长城润滑油相关负责人说。
“日本、德国的一些企业，已开始对中国润滑油感兴趣。”中国石油润滑油技术专家李绍辉称，“未来，中国品牌的声誉一定会逐渐从发展中国家‘渗透’至发达国家。”
当下：渐入佳境
在国际石油公司长期占领全球市场的形势下，中国润滑油品牌要“走出去”虽然不容易，但目前长城、昆仑、莱克润滑油等品牌已逐渐走出国门。
新世纪以来，中国润滑油企业在东南亚地区、大洋洲、南美洲、非洲逐渐占有一席之地。在澳大利亚和新西兰，通过打开在矿山、运输等领域的机械市场以及赞助热门的橄榄球赛、“微八”比赛等方式拓市。1-6月，中国润滑油在澳大利亚销量翻番。在新西兰，中国润滑油已进入奥克兰980个汽修厂，占当地汽修厂润滑油使用量的80%。
在新加坡、印尼、菲律宾等地，中国润滑油企业处境也渐佳。在越南，长期以来当地买家对润滑油的颜色非常在意。2011年，多个当地买家达成共识：中国产润滑油不同批次、不同牌号产品的颜色变化不太大即可。2005年，中国润滑油产品进入菲律宾市场，6年内年销量从十几吨飙升至上千吨。据悉，在东南亚，中国石化润滑油已有近200家代理商。
“中国产船用油以及环烷基基础油等有资源性优势的产品在亚太、非洲、中东和南美等地区拥有广泛、稳定的市场。未来5年，这些地区的市场需求会比较稳定，我们的优势会长期保持。”李绍辉说。
“3年来，中国润滑油企业海外销售量年均增长50%，仅中国石化就出口近300种润滑油产品。在国际石油公司30年来长期占据全球市场的形势下，短短10年内取得这样的成绩是不容易的。”毛红认为，一旦国家出台相应的出口退税等鼓励政策扶持润滑油企业“走出去”，中国润滑油品牌在海外的市场形势会更好。
