广东惠州石油分公司6月份润滑油销售91.7万元，完成省公司下达计划的166.8%，计划完成率排名全省第2，环比增加58.5万元，增幅176.2%。

　　整合客户资源，挖掘轻润组合增量潜力。该公司依托加油站网络优势，积累了大量的直分销和IC卡客户资源。通过认真筛选，他们梳理出106个用量较大的润滑油潜在客户，并分解到经管部和加油站跟踪落实。惠东县平山万达兴鞋材厂是该公司红岭加油站的柴油定点客户，主要从事鞋材运输，每月柴油用量5吨左右，员工郭仕权从事过润滑油销售，经验和知识丰富，出于职业敏感，他判断该客户在本地鞋材行业规模较大，必定会有较大的液压油和导热油需求。在与司机多次交谈后，他对该客户的设备及经营情况有了基本的了解，于是他主动提出实地走访客户，既当成是对客户在油站定点加油的一次回访，也是润滑油业务开拓的一次拜访。功夫不负有心人，老郭专业、热心、负责任的营销风格和长城润滑油的优质口碑赢得了客户的信任，最终成功拿下客户一期45桶L-QB300导热油的订单。

　　定期回访主动服务，老客户带来惊喜不断。客户从该公司首次购买润滑油后，仅仅是全过程销售的开始。广东粤华电力有限公司是公司的老客户，对中石化长城润滑油品牌认知度高，长期以来形成了较好的合作关系。面对润滑油经营体制的调整，该公司始终没有放弃对该客户的维护，定期回访了解设备的运转情况，并配合客户对各个调速机组、油库、轴承机组采集油样，化验各项指标，得到了客户的肯定。也正是因为这样，当客户决定要换油后，首当其冲想到了中石化，一次性在该公司订购了30桶46#TSA汽轮机油。

　　加强沟通，流失客户回流见成效。根据以往销售统计数据，惠州市场上CD级柴油机油、普通液压油及QB300级导热油这类客户需求量大，但对价格敏感，市场竞争激烈，客户的稳定性较差，因而对这类客户的开拓和维护难度大。某化纤公司3年前从该公司购买过导热油60桶，过后的几次换油再没有来拿货。通过实地走访，了解到客户近期要更换CKC-220#中负荷齿轮油15桶，L-QB300导热油120桶，数量十分诱人，但要求供货价格极低，可商量的余地小，送货时间也苛刻。公司研究后决定成立包括非油品业务部、经管部、润滑油公司及经销商的专项营销小组，经过三轮谈判最终敲定从货源、价格、送货时间、货款、物流等各个细节，顺利拿下客户订单。

　　三招齐下，抓小包装润滑油销售。一是统一指导加油站开展润滑油订货，确保品种齐全、不脱销断档;二是在营业室门口、泵岛等显著位置摆放润滑油堆头，吸引客户购买;三是引导和培训员工向推广燃油宝一样推广小包装润滑油，尤其是飞速摩托车机油，6月份摩托车机油销售1200瓶。

　　围绕经营调整考核计提，员工销售积极性得到提高。6月初，针对今年以来润滑油中小包装销量徘徊不前，大桶没有突破这一经营困境，公司及时调整润滑油考核导向，在原有计提标准不变的前提下，重新分解下达6月份的润滑油计划到加油站，并以工资调度令的形式明确只要完成当月计划，就将润滑油销售毛利的40%奖励到个人。通过这一举措，员工对办法吃得透，计提看得见，站与站之间也会有比较，大大提高了销售润滑油的积极性和成功率，销售自然上的来，个别员工仅润滑油奖励就可多拿到一笔可观收入。