国际能源网讯：广东中山地区目前共有19座在营社会油站，面对巨大的社会油站客户群体，省、市内多家系统外油品经营单位如中油、海油、中桂、粤宏等均虎视眈眈，长期以低价资源吸引社会油站客户，市场竞争激烈且无序，广东中山石油分公司对社会油站的占有率及供货率一直得不到有效的提升，尤其是汽油批发销售更是难于打开局面。面对困境，中山公司知难而上，按照省公司“今年要把大力提高对社会油站的占有率和供货率作为直批工作重点”的指导思路，在省公司商客中心指导与参与下，充分利用中石化品牌优势、油品质量优势与人缘优势，用诚意及服务打动客户，今年3月与中山当地最大的社会油站某公司签订5000吨柴油年度销售合同；8月，再次成功签订15000吨汽油年度销售合同。2万吨的销售使中山公司对社会油站的市场占有率提升了25个百分点，供货率提升31个百分点，预计产生毛利196万元。
省市公司联动，市公司一把手亲自谈判组织营销。在与客户谈判的过程，中山公司组成由一把手、业务经理、业务主任参加的营销攻关团队，省公司商客中心全程参与跟进指导和洽谈，与中山公司共同制定对该客户的营销方案。今年初，中山公司通过开展对全市所有社会油站走访摸底，筛选某社会油站公司作为批发重点目标客户，下决心要在上半年开拓成功。有了目标后，中山公司首先从多方面收集其信息，包括经营模式、购油渠道、价格，以及其老板性格、平时爱好、价值观等，做到知根知底，然后由一把手多次带队上门洽谈。在洽谈过程中，注重沟通技巧，与客户“交心”、“交朋友”，双方交谈内容除了业务合作外，还包括社会油站的经营发展趋势、油站的先进经营管理理念、油站经营中遇到的问题及解决方法等。通过坦诚的交流，给予客户启发一些新的思路和建议，使得该油站老板觉得很受用，感觉受到尊重，找到“知心朋友”，找到可共同进步的合作伙伴，促进共赢，为后期的业务合作奠定感情基础。
“一户一策”，创新对社会油站营销方式。该客户属下拥有的油站在中山均具有一定经营规模，网点多、位置好、销量大，故该客户一直是各油品经营单位相互争抢的重点对象。针对这个情况，中山公司认真细致分析自身的优势、劣势，扬长避短，有针对性的制定出该客户的“一户一策”营销方案：针对该客户一直反映中石化价格偏高的问题，新营销方案不再按照以往与社会油站“单批次定价、单批次销售”的合作模式，而是规定客户每月必保购买量，与社会油站洽谈年度供应，锁定全年销量。新的合作模式避免了单批次销售价格上的短板，充分发挥了中石化在品牌、油品质量、数量，特别是油品密度高、耐烧、有力、客户喜好的质量优势。新的合作模式正好抓住了大部分社会油站也想做好质量、做好自己油站品牌的心理特点，实现了双方合作的“共赢”。
制定浮动价格机制，实现关键突破。在确定合作意向的初步框架后，日常具体操作成了中山公司与客户洽谈的重点。由于年度合同约定供货时间长，供货量大，如何确定销售价格是洽谈的关键。如果采取以前签订固定价格的方式，双方都无法进行实际操作。在洽谈过程中，中山公司与客户曾就销售价格问题始终未能达成一致，洽谈一度陷入阶段性僵局。在这种情况下，中山公司没有放弃，多次主动向省公司商客中心汇报，一起研究，反复分析近几年来我们系统批发价格、市场价格、批发到位价等相互间的关联性，从“定性、定量”的角度寻找作价的依据，最终确定了“以当期批发到位价为基准价格下浮优惠”的浮动价格机制。经过反复沟通与协商，“浮动价格机制”最终得到了该油站老板的认可，双方最终顺利签订20000吨汽柴油销售合同。
中山公司认识到了合作双赢是当今市场竞争的立足之本，坚持“量、效、利兼顾”，大胆创新，才能最大程度的扩销增量，实现效益最大化。
