润滑油公司借助中资企业力量打开市场，并制定东西非差异化战略，实现“长城”与“SINOPEC润滑油”之间的完美切换
近年来，非洲经济进入了快速发展时期，不同肤色的投资者、建设者纷纷涌入。尽管发达国家捷足先登占据了优势，但我国与非洲间几十年的深厚友谊，为中方企业对非投资奠定了良好的基础，无论在上游产业投资，还是施工建设领域，在非洲各地都有中国企业的身影。
我国企业先行一步走出去，为长城（SINOPEC）润滑油进军非洲提供了快速发展的市场通道。
“中国石化长城润滑油？知道！”
非洲市场对国际品牌润滑油并不陌生。国际巨头不仅拥有完善的销售网络，而且在当地进行代加工属地化生产，甚至投资建厂，在产品供货、技术服务等方面占据着绝对优势。
在强劲的竞争对手面前，SINOPEC润滑油也不甘示弱，其在国内与众多OEM厂家的良好合作及品牌声誉，为SINOPEC润滑油走出去奠定了较好的基础。
在SINOPEC润滑油海外销售代表走访中资企业客户时，经常会遇到这样的场景：一提到长城润滑油，对方大多会展现出亲切的笑容表示，知道知道，长城润滑油是大品牌，国内公司就在使用。广布海外的中资企业，成为SINOPEC润滑油打开国际市场的通道。
为充分借助走出去的中资企业力量打开润滑油市场，国际市场部员工大量调研，广泛收集中资、华人企业资料，与使馆、参赞处取得联系获得支持，通过网络了解非洲工程、招标项目等；通过电话、邮件方式与中资企业如中国地质集团加纳分公司、河南国际建设等建立联系，了解工程进展和用油情况等。他们随后前往加纳、贝宁、多哥走访重点中资建设工程。
目前，SINOPEC润滑油非洲地区销售代表与当地直供户中国地质加纳分公司已签下首个订单，产品包括CF-4柴油机油、HM68抗磨液压油、极压锂基脂。他们还成功开发了当地华人投资的一家钢铁公司，其二期的设备用油全部选用了SINOPEC润滑油。客户表示，只要合作顺利，一期工程也将逐步换用SINOPEC润滑油。
与荷枪实弹近距离接触
在非洲，持枪的士兵常能闯入人们的视线，甚至常常还会为人们提供帮助。
海外销售代表刘涛就对此深有体会。安哥拉当地消费很高，为节省费用，刘涛在拓展当地市场时住在郊外的旅店。一次，刘涛拜访客户直到20时，有经验的客户不敢让他独自回旅店，而是叫来一辆皮卡护送。让刘涛意外的是，来接他的皮卡副驾驶位置上坐着一位持枪者，后车厢里还有3名持枪者。这让初来乍到的刘涛对非洲有了不一样的感觉。
时差也是国际市场开发人员不得不适应的工作节奏。为与国内公司及客户联系，他们常工作到深夜，完全模糊了工作时间这一概念。夜里给总部或客户发邮件联系沟通是常事，有时还会在睡梦中被客户打来的电话惊醒。
2014年11月的一个深夜，加纳经销商的一通电话吵醒了正在迪拜的海外销售代表欧业军。原来，该经销商9月与一钢厂签订了难燃液压油合同，眼下货已经到港，但因两个月内欧元大幅贬值，以美元结算、溢价较高的货物客户不想接了。加纳经销商没能与客户谈妥，情急之下拨打了欧业军的电话。欧业军见状连夜通过电话和双方协调，第二天继续通过电话与钢厂谈判，终于解决了问题。
2015年春节期间，欧业军虽然回到了国内，但国际市场业务也没停下来。大年初四晚上，贝宁经销商发来QQ，告诉他已开发了一家当地工程机械客户，需要马上了解装载机变速箱用油的情况。欧业军立即整理资料，很快发送给了贝宁经销商。
扬长避短击软肋
开发国际市场初期与开发国内市场相比，困难增加了数倍。他们需要考虑报关、船期及到港后清关等诸多环节，产品交付期少则一个半月，多则近3个月，加上外汇管制等制约，给贸易形成、产品及时供货等都产生了较大影响。
此外，国际品牌润滑油在非洲地区已基本形成了成熟的市场环境，不仅经销网络比较完善，而且许多产品实行了属地化生产，使这些国际公司在供货周期、技术服务和运费等方面占有较大优势，成为SINOPEC润滑油市场开发的一道屏障。
面对强大的对手，硬碰硬来不得，找竞争者的软肋是关键。
“我们已经找到了国际品牌没有进行本地化生产的产品线。”通过仔细研判市场，SINOPEC润滑油找到了商机。他们在与当地经销商沟通时，该产品线的优势得到广泛认可，2015年3～5月期间，他们将与当地经销商共同开展市场推广活动，同时拉动其他产品的推广。
与西非不同，东非竞争对手的“软肋”在产品的性价比上。尽管一些国际品牌润滑油在东非建有生产基地，但在东非生产的产品品质略低，当地假油也较多，SINOPEC润滑油进入东非市场后，让当地用户有了不一样的感受。
坦桑尼亚一位华人商会的秘书长，其企业过去一直使用欧洲品牌的润滑油，SINOPEC润滑油销售代表了解情况后让客户免费试用。这位商会秘书长试用后表示，发动机噪声明显减小了。如今，他已经正式成为SINOPEC润滑油的用户，购进了车用油、液压油等产品。
