在经济增长放缓的背景下，中国石化润滑油浙江销售分公司聚焦市场，夯实基础，努力把润滑油竞争最激烈的车用油市场，特别是高柴销售做大做精做强。1-8月，高档柴油机油销售完成年度计划的78%,同比增长24%，超时间进度11个百分点。
瞄准终端，以点带面拓市场
在某市公交集团公司的竞标中，长城润滑油成功击败了洋品牌在内的9家竞标单位。该单位采购部夏经理说：“我们的信任从体育竞技开始，最后你们凭实力赢得了比赛!”原来，双方合作缘于一场乒乓球友谊赛，一起进行体育活动拉进了双方的距离，再通过领导层、执行层、技术层的各级沟通与交流，使用户单位对长城润滑油有了更深层次的了解和信任，最终形成了有效合作。
规模客户的开发是长城润滑油营销工作的重点，也是快速提升市场影响力和占有率的有效途径，浙江销售分公司把高档柴油机油规模客户开发的目标主要锁定在公共服务系统类客户，通过各种方式方法，加大行业龙头企业的开发，以点带面来带动行业内其他客户的开发，从而达到了事半功倍的效果。
截至目前，省内11个地市级的公交、长运企业已有9个成为浙江销售分公司的忠实客户。同时，浙江销售分公司通过地市级的同行业企业用油案例及人际资源关系成功开发了34家县级公共服务系统类规模客户，如宁波宁海县公交、萧山长运，嘉兴桐乡市长运等，各类包装油销售赢得了新增长。
会议营销，成功吸住新客户
“多次有成效会议的召开，让我们团队找到了如何开好推介会的窍门!要让新客户有兴趣参加;要让会议有活跃气氛;更要让新客户会后就决定选购长城，该怎么去做?我们的经验是：学会运用团队的力量，多与客户接触，相信任何一家单位都有可能成为长城的‘粉丝’!”客户经理小何在最近的一次总结会上这样说。
为精细开发车用油市场，浙江销售分公司组建车用油团队。为了确保长城尊龙高柴推广会有更多的新客户参会、开出成效，他们在会前进行密集的客户信息收集、客户拜访，车用油部负责人发挥示范作用，带队走访了全省11个地市约60多家潜在重点客户单位。
推广会议期间，大家每次都亲临现场，组织、指导地市经营部向客户推荐长城高柴产品。会后以表单制的形式组织落实具体的客户经理逐个回访、沟通，对规模较大的公共服务系统重点客户协调华东技服中心一同前往，并有针对性的制定了各种营销手段来开发客户。
据统计，去年到现在24场推介会共参会客户900多家，其中新客户近400家。成功开发了杭州华商物流等近百家规模用户。
促使升级，精耕细作老市场
在开发新客户的同时，挖潜客户，努力促使客户产品的升级换代也是浙江销售分公司提升高柴销量的销售模式。
金华经营部的业务人员在走访某家环卫公司时，发现不论是更新后的新车还是旧车，全部使用CD产品。于是，业务人员进行了尊龙T5OO推荐，但好意却被回绝：“现在使用又没什么问题，何必去换呢!”对此，业务人员并没有放弃，本着为客户利益出发，多次协同技术人员拜访推荐，讲解尊龙产品的高性价比，终于说服该客户决定试用一段时间。当然，最后的结果令人满意，成功促使其完成产品升级换代。现在，他们每次拜访客户时，客户总会说起：“长城润滑油的升级方案不仅节约了成本，同事、领导也都说好，真是感谢你们啊!”
以尾气净化液为代表的养护品与车用油客户关系密切，在开发车用油产品规模客户时，浙江销售分公司业务人员也不遗余力地向客户推荐尾气净化液等养护品，成功开发了如绍兴公交等10多家公交、物流企业，同时借助加油站网络大力推广玻璃水和尾气净化液，销量获得了几十倍的增长。
互联网思维，打造团队凝聚力
业务人员的合作团结是销售的基石，车用油部巧妙运用网络通讯工具，及时与各地市业务人员沟通，了解他们的思想动态、工作上的困难等，适时指导团队成员开展工作，从而保持团队凝聚力。
通过互联网，大家的工作彼此都看得见，即可互相督促提醒，也能互相学习、借鉴。在此基础上，车用油部进一步依靠有效的激励手段去促进团队建设，在岗位上始终争取主动，把困难想得多一点，把任务尽量往前赶;在车用油团队里，始终以销量论成绩，以市场走访论成绩、以新客户开发论成绩，体现公开、公平、公正。
在日常工作之余，浙江销售分公司这个大家庭里也无时无刻地体现着企业的人文情怀，力所能及地帮助员工，如团队成员家有喜事、成功开发一家规模客户等，业务人员会在业务微信群里互相表示祝贺，团队成员有伤病，更会一同前往看望，并衔接好工作等。和谐的团队，凝聚出积极的向心力和战斗力。
“新形势面临新挑战，新挑战孕育新商机。下半年，我们将认真按照润滑油公司的工作要求，严格执行各项营销指令，进一步强化责任意识、忧患意识、进取意识，全力做好车用油拓市增量工作。”润滑油浙江销售分公司车用油部负责人说。
