化工销售华东分公司合纤产品销售工作以售前、售中、售后和深化产业链服务为抓手,抓住新产品和效益产品多创收益,切片新产品和差别化产品收益大大提升,统计至8月底,FG610等五种产品销量同比增加65%。今年共实现新产品销售7万余吨,差别化产品销售近60万吨,增效明显。
一是精心储备客户,适时转储为售。该公司在做市场调研时,精心储备客户,日常保持联系,掌握新建装置情况,不断宣传中石化产品,一旦机会成熟,迅速转入销售。营口莫客户是一家去年下半年启动的新工厂,今年初就使用上仪征化纤FG610产品,月用量达到1700吨。目前,国内80%的客户已经全部或部分使用FG610,国内市场占有率也达到80%,达成了双80的预订目标,全年销售计划完成92.5%。二是找准进口产品的软肋,予以取代。使用进口原料或配方的,一般都是下游高端产品。华东分公司找准标杆企业,以比进口周期短、运费便宜、交流方便、交付灵活等优势,推广FG611产品替代进口。1~8月,销量较同比增加97.64%,增加收入486万元。三是强强联手,延续聚酯切片间接纺民用丝的生命周期。常规聚酯切片间接纺民用丝逐步走向萎缩,下游对原料的要求也日益提高。为了避免民用丝切片被淘汰出局,华东分公司找寻到开发能力强、资金情况好、产品高端的下游企业,按客户要求供应产品,使客户“有胃口、吃得下、助消化、上下通”。客户苏州某客户在该部的支持下,经多次试验,其起皱产品顺利打入市场,稳定了其在市场高端面料供应商的地位。到8月底,华东分公司向其销售HS550高收缩切片3500吨,为生产企业多增加销售收入530万元。