在国际油价持续下跌的形势下，管道建设市场受到严重冲击，形势不容乐观。对此，管道四公司积极调整经营思路，通过细化分解开发指标，敏锐捕捉市场信息，与地方市政、设计院建立沟通机制，制定全员市场开发奖励政策等多项举措，全力推进市场开发工作。
2015年12月，管道四公司收到深圳市水务(集团)有限公司中标通知书，成功中标福田污水处理厂工程尾水P03-P04段项目建设任务。这标志着管道四公司成功闯进地方市政非开挖市场，盾构、顶管非开挖业务成功“进城”。截至2月22日，福田顶管隧道已顺利掘进220米，完成工程总量的30.9%。
早谋划,品牌效应打开市场
管道四公司作为国内唯一专注于复杂地层中小型盾构、顶管技术的专业化公司，要想保持市场份额，就必须做精专业，在专业技术上保持自己的领先地位，形成自己的核心竞争力。
为及早制定合理的市场开发策略，管道四公司强化信息管理，成立了覆盖全国及部分海外的市场开发体系，积极推进市场开发工作。“我们通过分析市场动态信息，派专人负责跟踪联络，建立上下联动的市场分析决策体系，为抓住市场先机创造了条件。”盾构、顶管业务负责人常喜平说。
去年，杭州市天然气富春江定向钻穿越工程在穿越两次失败后，业主主动联系到管道四公司。经过专家论证，最终确定采用大坡度纵向曲线顶管穿越富春江。管道四公司不负众望，仅用3个月时间就成功穿越富春江，其顶进速度、施工质量都达到同行业先进水平。公司实现顶管技术国内领跑。
巧施策,科技实力抢占市场
机遇往往留给有准备的人。2015年11月，深圳市水务(集团)有限公司发布福田污水处理厂工程尾水P03-P04段顶管工程招标公告。面对这次机遇，管道四公司技术人员多次前往深圳，与建设单位沟通。珠三角地区的非开挖市场，早已被中铁等老牌盾构隧道建设单位垄断。为跻身深圳市政非开挖市场，管道四公司技术人员四处奔走，最终凭借在广东珠江、北江、绥江和南坦海已建5条隧道的优良业绩，叩开深圳市场的大门。
与老牌盾构建设单位同场竞技，福田顶管工程就是一块试金石。如果干得好，管道四公司将成为珠三角市场小型盾构顶管施工的专业队伍;如果干得不好，就会被清除出珠三角市场。这一次，管道四公司面对的是前所未有的机遇与挑战。虽然只有713米的隧道掘进任务，但是责任重大。不能因为活小丢了信誉，丢了信誉就丢了市场，丢了市场，企业就面临损失。
“这项工程是国内非开挖行业首次应用盾顶技术施工。”现场负责人陈清锁介绍。所谓盾顶技术，就是用盾构机在前端进行掘进，再用顶管工艺后续顶进混凝土套管，从而提高工效。为此，管道四公司发挥“阵地战”优势，在工地召开“诸葛亮”会，组织科研团队编制盾构机升级方案，并通过业内权威专家审核。目前，升级后的M1051盾构机已在深圳福田顶管工程完成隧道掘进200余米，设备参数均处于良好状态。
深拓展,整体优势延伸市场
管道四公司将“向业主提供满意的产品”作为企业经营活动的出发点和落脚点，强化服务意识，从员工思想认识、工程质量等方面入手，为业主提供满意服务。
福田顶管工程北侧紧邻深圳市滨海大道，南侧为国家级红树林自然保护区，隧道轴线位于滨海大道南侧人行通道和绿化带上，由内径3米、长713米的顶管隧道连接。针对这项工程管道直径大、单次顶进距离长、曲线顶管半径小、环保要求高等特点，管道四公司从人员、设备、材料、环境等各方面，提前对潜在风险点源进行识别，24小时动态监控顶管机顶进姿态。
今年1月，隧道开始顶进，面对作业空间小、交叉作业多、自然环境差、营地选址险等多种不利因素，员工细化作业流程、严抓安全质量、动态调整参数，确保工程安全稳步推进。依托深圳福田顶管工程，管道四公司将进行“盾顶一体化”施工装备及技术研究。“目前，我们正在跟踪漠大复线、中俄东线和地下综合管廊等非开挖项目。这些项目如果应用盾构、顶管技术，不仅能很好地保护环境，而且能增强管道运行的安全性。”常喜平介绍。
盾构、顶管技术的深入应用，为我国管道建设提供了更加经济、环保的方式。管道四公司盾构、顶管非开挖业务成功“进城”，将进一步提升公司的品牌影响力。
点评
近年来，随着市场的成熟与发展，管道建设企业间的竞争日趋激烈。尤其是在国际油价持续低位运行的背景下，能否打开市场提高效益事关企业的生死存亡。
而做好市场开发除了要树立市场化思维,强化服务意识，主动出击，根据市场需求，及时制定一套切合企业自身实际的方案外，关键是能否为业主提供差异化的服务，做别人做不了的工程，做到人无我有，人有我优。拥有过硬的技术才能不断取得市场开发的再突破，从而在行业中树立有别于对手的清晰市场定位和品牌形象。这对石油管道建设企业的生存发展至关重要。
