今年8月，油源开始充裕，由控销直转促销，在这成品油市场复杂变化的经营环境中，云南昭通石油公司经受住了严峻的考验，没有因为资源充裕而销量下滑，主要得益于以下五措施：重考核，调动积极性；强服务，留住新老客户；硬管理，提高开站率；搞零配，挖掘市场潜力；寻合作，促销加油IC卡。

    重考核 调动积极性

    从8月开始，“油荒”没有了，资源逐渐充裕，滞销再度出现，面对如此形势，公司及时调整经营策略，调整了绩效考核方案，充分发挥奖金在销售过程中的激励作用。在原考核方案的基础上，分轻质油、润滑油、IC卡三个项目增加了单项考核奖励，细化考核措施，加重了奖惩力度。此举极大地调动了广大干部员工的积极性，为扩销促销真正动了起来。

    强服务 留住新老客户

    在资源充裕时，加油站卖的不仅仅是油品，更重要的是卖服务。各加油站进一步强化服务，深入理解和灵活运用加油八步法，用优质服务月期间的各种要求为顾客服务，以“顾客满意”为服务标准，切实提高了服务质量。除了强化加油站窗口服务意识，以真诚、优质的服务赢得顾客、感动顾客、留住顾客外，公司还开展了加油IC卡充值惠赠服务活动和加油即送小礼品服务活动。加油IC卡用户一次充值金额达到一定额度即赠一听长城牌润滑油，多充多赠。此服务活动不仅拉动了持卡消费比率，还宣传了长城牌润滑油。另外，在高速公路加油站，开展了加油达到一定升数即送手套、送毛巾的促销服务活动，留住了许许多多的新老客户。

    硬管理 提高开站率

    昭通石油公司对2008年在建加油站采取了强势管理，把目标任务分解落实到人，从分管副经理到部门主办人，都与公司签订保证书，硬兑现，并派专人到施工现场驻点督促，确保进度和质量。另外，对施工方也进行强硬管理，以项目管理的要求硬性约定，定死交工期限，把压力传递到施工方。经过双方的紧密配合，克服了一个又一个的困难，终于在10月-11月期间，连接云南与四川的大通道（水麻高速路）上的五座加油站正式开张营业了。

    搞零配 挖掘市场潜力

    在省公司政策允许范围内，昭通公司主动出击，变“坐商”为“行商”从被动服务变主动服务。各片区经理、加油站站长、员工都合理安排时间深入施工现场、乡镇集市、零星工程等地方，凡是有可能用油的场所都纳入视线范围，了解第一手资料和用油情况，然后做到真诚服务、送油上门。把油品配送到客户手中后，还通过电话主动询问，在油品使用、储藏、计量等过程中是否有疑难问题，并耐心细致给予解答。通过主动上门服务的方式，把这些零散客户也变成了我们的忠实顾客。另外，还主动联系资源紧张时期要求灌桶的客户，用真诚的服务给客户提供最大的方便，既留住了客户，又挖掘了市场潜力，为扩销上量助了一臂之力。仅9-10月，昭通公司零配送销量就同比增长了19.2%，占零售量的1.5%。

    寻合作 促销加油IC卡

    在云南石油公司与中国移动云南分公司签约合作的基础上，昭通石油公司与昭通移动公司进一步深入合作，让各区域经理与各县的移动公司密切联系，共同探索合作的空间，除了预存话费送加油卡外，目前买手机送加油IC卡的活动也正在推进中。受到与移动公司合作的启示，昭通石油分公司与昭通电信公司、昭通联通公司也寻求合作，经过认真策划，昭通电信公司开展了顾客购买一部话机送一张加油IC卡的活动，取得了双赢的效果。十月份的发卡量与9月相比，增幅为81.24%。

    作为销售企业，销量才是硬道理。在目前成品油资源供过于求的形势下，昭通石油公司紧跟市场变化，千方百计采取了以上各种措施，效果已初步显现，在10月油品资源充裕、销售不畅的环境中，昭通公司轻质油完成率名列全省第一，润滑油销售也超额完成任务。