该公司基于市场化取向构建营销体系，从制度上持续改进销售管理，用高端营销挖掘潜在效益。今年1月份，该公司自销产品实现全产全销，销售收入比预算增加了11.7%，资金回收现款比目标提高了3.6%。
做好预案 淡季不淡
每年春节前后，橡胶助剂销售进入淡季。今年1月份，该公司克服了轮胎橡胶行业两节放假影响，实现了橡胶助剂销售量稳中有升，卖出了当期最好价格。其中TMQ型号的橡胶防老剂销售量同比增加了6.6%，实现了良好经济效益。
为了取得好业绩，销售中心去年12月由领导带队，进行了自销产品全面市场调研，了解客户的开工情况，制订了元旦、春节销售预案，要求业务员将产品出厂计划分解、落实到每一天。针对轮胎橡胶企业提前放假情况，专门与客户认真沟通，延长了节前提货时间。1月26日，助剂销售部负责人刘锦桂很晚才下班，直到等来春节前最后一批60吨橡胶防老剂顺利运抵天津客户企业的消息。“很多物流公司早就放假了，我们月初就找来长期合作伙伴开会，进行了节前发货量、时间、方向等对接，确保春节期间正常发货。”
为了提高1月份的销售量，助剂销售部积极扩大出口市场，创下单月出口量历史新高。他们还抓住了国内著名轮胎橡胶企业规范管理的机遇，充分沟通协调，争取到了两家直销客户，进一步提高了直销比例。该公司无机产品销售部根据营销预案，及时做好液氨、硝酸等中间品销售，保证了生产系统平衡，争取了最好效益；有机产品销售部抓住了苯胺市场回暖机遇，一举扭亏为盈。1月份，该公司自销产品盈利品种为近两年最多。
找准“痛点” 标本兼治
没有高精尖产品，怎样挖掘大路货产品的潜在效益？该公司销售中心全面分析市场形势，查找产品价值漏损的“痛点”，认为市场管理职能没有充分发挥、对市场变化反应滞缓、绩效考核设置不科学，是影响营销效益发挥的关键。
针对“痛点”，构建基于市场化取向的营销体系，聚焦顾客需求和市场竞争，抛开现有体制束缚，着重改革架构、绩效和价格三大核心体系，提高客户服务和营销诊断两项能力，建立产销研优化运行平台，即时满足客户需求、应对市场竞争、优化运营效益。
按照营销策划与执行分离、价格制定与执行分离、渠道管理与执行分离的“前后台分离原则”，销售中心设置市场管理岗位，同时对内部组织架构进行了大刀阔斧的改革，变销售型架构为营销型管理架构。
实施了客户动态量化分级、客户差异化定价、差异化定价双向制衡机制，建立了较完善的产品差异化定价管理体系，促进产品销售实现当期最好效益，不断提升产品销售价格到位率，使经营效益应得尽得。特别建立了业务制衡机制，使管理体系更加严密。
“对销售人员影响最大的还是绩效考核体系。”刘锦桂感慨。销售业务员业绩优异的月收入可能翻倍，业绩差的需要借钱过日子。“大家都在24小时盯着市场，努力挑战更高目标，每一单都要争取最好价格。”
激发活力 全面增效
2月6日，陈建强好不容易才从会议室脱身来接受采访。“北方环保管控会给有的产品带来阶段性机会，我们需要提前细细谋划，充分把握机遇，争取更好的效益。”
建立产销研优化运行平台，建立例会制度，由财务计划处牵头每周研讨制定阶段性增效措施；建立产储销微信群，及时解决生产发货过程遇到的小问题，解决了生产远离市场问题，实现了供应-生产-检验-储运-发货高效联动。2月6日，一批苯胺产品被检出微量物质超标，该公司各相关部门负责人几乎同时看到这一消息，几分钟就安排了复检工作，并通知第三方检测机构进厂，同时拿出几种方案，确保合格产品按时出厂。经复检和三方检测认定产品合格，大家才松了一口气。
“经过和客户沟通协商，我们的托盘回收率不断提升，现在一个托盘可以反复使用6次。”橡胶助剂出厂使用的耗材，也被他们做足了降本增效功课，每年可降本近80万元。2016年，该公司销售人员抓差异化产品增效益、抓出口增量保效益、聚焦高端创效益、运营优化提效益等等，深入推进效益导向的营销优化工作。。
“2017年，我们还将通过洞察并弥补客户‘痛点’，进一步满足客户差异化需求、节约客户时间与精力、整合客户需求开展配套销售等服务，实现服务增值。”该公司销售中心相关负责人王成表示。
