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“光头哥”忙售宝——记河北沧州石油燃油宝销售冠军石桂宾

日期:2017-04-01    来源:中国石化新闻网  作者:刘新红

国际石油网

2017
04/01
10:40
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关键词: 石油人 燃油宝 池州石油

    “李老板,最近您这爱车跑的里程可不少,该清积碳了,来瓶燃油宝吧。”“张姐,到便利店转转,最近好多促销活动,看看有啥需要的?”眼前忙着招呼顾客的中年男人叫石桂宾,身型偏胖,留着光头,一笑起来眼睛眯成一条缝。他是河北沧州石油泊头11站的一名加油员,同事和客户们送他一个特别亲切的称呼“光头哥”。
 
    月均售宝超230瓶
 
    “轻油销售离不开提枪率,而卖非油品则离不开开口率。” 这是“光头哥”常挂在嘴边的一句话。他觉得只要敢说话、多开口,“笨鸟”也能高飞。
 
    去年8月份,“光头哥”主动找到片区经理要求调到泊头11站。11站位于泊头县城重要路段,私家车、摩托车等汽油客户较多,仅汽油日均销量12吨,是片区提枪率最高、最繁忙的一座站。“光头哥”斗志满满,迫不及待要在11站一展拳脚。
 
    因为性格开朗、说话幽默,在11站上班一个多月后,就有不少客户点名要“光头哥”给加油。尤其开私家车的老板、年轻女士爱干净,每次加油不愿下车,“光头哥”就全程微笑服务,主动帮他们加油、擦拭车窗、搬抬商品,趁着加油间隙,向客户推介商品。有的同事诧异,“你每天忙的脚不沾地儿,嘴还不闲着,不累呀?”
 
    “不累,只要客户买咱的商品,多忙都值。” 他总是坚定地回答。“光头哥”心里明白,最多时一个月500多瓶燃油宝销售量,那可都是他围着顾客忙前跑后,一瓶一瓶推销出来的结果。
 
    有目标才有奔头
 
    “光头哥”常说:“卖燃油宝每月要有一个目标,不能卖成啥样算啥样,这样,工作才有动力、有奔头。”为了完成给自己定下的销售目标,他把现场销售作为主战场,发动亲戚朋友的各种社会关系开发客户。还经常利用歇班时间,走遍了泊头大大小小的车队、企业、工厂,拓展挖潜外部销售,并细心记下每个客户的需求情况和联系方式。
 
    春节前,听说邻村某私营企业新购了6辆二手汽车,“光头哥”马上拿着两瓶汽油燃油宝上门拜访,由于时机把握得当,加上给客户争取了团购价,“光头哥”一次拿下了50瓶燃油宝销售订单。
 
    “光头哥”有个记事本,上面写的密密麻麻,一些老客户的到站频次、消费习惯、车辆行驶里程,根据记录他及时提醒客户做好车辆养护;哪些商品畅销、哪些卖不动,什么类型客户单次消费多少以及消费偏好等,他都一一记在本上。“我从心底里喜欢干,不仅因为销售奖励让我切实得到了实惠,更多的是出色完成任务的成就感让我感觉特别充实。”他感慨地说。
 
    也有人不吃“光头哥”这一套。面对一些顾客的冷漠、拒绝,他很平静。“被拒绝是常有的事儿,有的时候一天下来一瓶也卖不出去,但是照样要打起十二分的精神向顾客推介,说不定第二天你就有意外收获。”
 
    先当学徒后做师傅
 
    “光头哥”觉得服务好顾客进而让顾客购买易捷商品不仅靠热情,更需要专业的推介技巧,还得设身处地为顾客着想。
 
    起初,刚开始卖燃油宝时,“光头哥”也是摸不着头脑。作为老大哥,他拉下脸面,虚心向身边的销售能手、同事们学习请教。加油间隙,他就拿出培训笔记、海龙燃油宝宣传折页反复读、反复看,还经常上网查看比较各种品牌产品的性能,并向身边的车行家请教车辆保养知识、用“宝”体验。一段时间,“光头哥”像着了魔一样,张口闭口都是燃油宝。很快,他由“学徒”变成了名副其实的“师傅”。
 
    一次,“光头哥”为一辆本地的福瑞斯加油。“师傅,您这车开了3万公里以上了吧,我帮你看看需不需要清除积碳。”带着白手套的“光头哥”弯腰就把手伸进了排气管口。“您看,这积碳还不少呢,这样下去增加油耗,油路还容易堵。”司机看到他手套上黑黑的一片面露惊讶。“光头哥”趁热打铁,跟顾客聊起车辆定期保养知识,并介绍顾客使用一组海龙燃油宝。“使用燃油宝就像病人治病有疗程一样,连续加一组‘剂量’大,效果更好。”顾客听着频频点头,一次买了5瓶燃油宝。“光头哥”的 “组售”技巧作为典型经验在公司全面推广,好多员工纷纷学习取经。 
 
    凭借自己的努力,去年“光头哥”不仅拿下沧州石油燃油宝年度销售冠军,还被河北石油授予“比学赶帮超”工作优秀员工称号。
 
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