“是啊，小刘，你怎么知道？因为还没有到保养里程我还没有来得及问维修站。”

 

    “您这是发动机积碳，这次加油再加一瓶燃油宝清洗一下油路和发动机积碳，一瓶只需30元，一边开车一边就能除积碳，车就能和以前一样保持‘健康’了。”

 

    “好，赶紧加一瓶，谢谢你小刘！”

 

    荆门石油钟祥王府加油站员工小刘鼓起勇气根据客户车辆的实际状况开展燃油宝开口营销，成功向熟客推荐燃油宝一瓶。

 

    员工开口营销难开口，一直是困扰荆门石油的一大问题，公司举办的各类开口营销培训和易捷重点商品推广培训在培训之初虽起到一定作用销售有所提升，但销售维持的时间段，员工对此积极性普遍不高，公司非油品部门通过深入调研，认为员工开口营销难主要还是心理关口不能突破，尝试一两次不能成功就选择放弃，从而导致恶性循环，始终开不了口，为此荆门石油选择钟祥分公司作为试点，专门外聘营销团队，逐站指导开口营销，5月钟祥分公司燃油宝销售达到3500瓶，超过今年1-4月的总和。

 

    “鲶鱼效应”引导员工突破心理关口

 

    “鲶鱼效应”本意是指鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力，“鲶鱼效应”是采取一种手段或措施，刺激员工活跃起来投入到营销中积极参与竞争，从而激活加油站团队活力，是激活员工队伍的一种方法。荆门石油引入外聘的营销团队，参与加油站重点商品的开口营销，在加油站员工产生强烈的反响，员工看到现场营销人员通过开口营销销售一瓶瓶的燃油宝和其他重点商品时，自身也产生跃跃欲试的心理，交班时加油站当天结算聘请营销人员的销售返利时，更是激起员工强烈的销售欲望，通过营销团队对员工心理的影响再结合现场实操指导，员工突破心理关口，开口营销时通过熟客逐渐面向所有客户，一步一步获得销售经验，看到客户时能发自内心主动开口营销，既提高了收入，又提高加油站重点商品的销售额。

 

    通过引入“鲶鱼”逐站培训指导，荆门石油试点的钟祥分公司加油站员工开口营销实现突破，燃油宝等重点商品现场销售保持快速增长，下一步将推广到其他县市公司，实现易捷便利店店销的本质提升。