切换行业
受市场环境差，竞争加剧等客观因素影响，汽油扩销增量受限，柴油降幅收窄压力加大。温州石油以客户为中心，以市场为导向，聚焦IC卡，精耕细作，加大营销竞争力度，进一步打响油品销售攻坚战，实现了7、8月份销售形势的改善。
业务前移，提高办卡便利
“如果顾客现场办卡成功后，一定还要积极向顾客推介公司的易捷商品，目前，咱们鸥露纸正在搞 ‘买二赠一’活动……”“原来我们的IC卡还有这么多的功能啊！” 7月10日上午在温州石油广化加油站的会议室里，公司卡办的同事给在座的员工上了一堂“生动”的业务指导课。这是他们这个月第七次的“送课”到站。
提升持卡消费比例，对提升油品和非油品销售意义特别重大，为了强化全区一线加油站IC卡十二项业务服务能力的提升,今年以来温州石油推进加油卡业务前移，以公司卡办、区域巡查现场测评为手段，加强一线操作员业务指导，每月按计划落实区域级、站级培训，提升员工专业技能，是确保营销站夜间发卡和充值服务不断档。为了提高办卡的便利性，温州石油卡办还落实IC卡客户经理巡站制，定期委派IC卡客户经理在白天开展现场办卡活动，对新办卡客户赠送雨伞、燃油宝等礼品，吸引更多现金流动顾客转变成为持卡定点顾客，赢得了顾客的好评。7月单月在油站现场就协助66个大客户使用网厅充值。
转变理念，深入推“五进”
“上周错过了你们的办卡活动，没想到这周你们又来了！”“您放心以后我们每周二都会来的……”公车改革后政府单位的私家车“明显”有了增多的趋势，如何牢牢抓住“公务员私家车”这一客户群体呢？
为了扩大IC卡用户的辐射面，今年年初，温州石油就积极转变服务理念，变“坐商”为“行商”，制定了加油卡进机关、进企业、进会展等“五进”活动计划，并且把每周二确定为固定现场办卡日。以“五进”为基础，在增值服务上加大投入，组建4个流动服务小分队，配备了移动办卡服务车，开展上门办卡充值服务，先后到温州科技职业学院、市疾病预防控制中心、温州市卫生监督所、温州市中心血站、温州市体检中心、洞头审批中心、市政府等单位组织现场办卡，办卡总数150多张，充值金额超12万，既推广了温州石油良好的企业形象，又借力IC卡实现了加油增量。
组织开放，以质优系客户
“有了除水滤芯这一科技保障，让我们在中石化加油更加放心、更加省心。”公众代表听着专家讲解，看到除水滤芯超强除水、隔离杂质的神奇功效后，纷纷称赞。
4月初，随着 “质量日”的到来，为彰显中国石化“每一滴都是承诺”的品牌形象，温州石油以公众开放日的形式，诚邀温州海联物流、公务用车、新干线快速客运、联谊物流等15家IC卡大客户参观状元油库，通过现场观摩油品储存、检验和销售环节，让客户了解。在质检员的指导下观看了硫含量、酸度及铜片等几项特别试验。以过硬的数质量把控、油品检测、优劣油品对比取信大客户，面对面的交流和解答，擦亮中国石化质优量足、顾客满意的金字招牌。
加强分析，积极寻找“回头客”
每个月的月末，上午结完账 ，温州石油乐清白溪站站长洪家志便坐在电脑前，登陆ERP系统平台，在客户维护模块下，查询起了上月该站持卡客户的销量情况，排序、对比，仔细地研究起来……及时对客户进行了电话的回访。
针对今年以来柴油持续降幅的趋势，温州石油以IC卡数据为依托，加强流失大客户的原因查找与追溯。通过一定周期数据对比、客户流失分析、客户消费转移分析等，精选目标客户，为油站争取回流客户、维护现有客户、发展潜在客户提供后台数据支撑。为回流客户还专门开展了加油卡“一户一价，联量联价”积分优惠营销活动。
据悉，目前公司卡办的员工和专职兼职客户经理与各区域进行逐个大客户对接，针对销量下降的客户主动了解其销量下降的原因，加大维护力度，申报优惠，全力挽留住客户，第一时间防止流失；对于销量增加的客户，重点询问客户对油品的使用体验，打造提升客户服务的“不一样”，增加客户对中国石化品牌的认可度，也实现了油品销量的逆势增长。
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