面对竞争激烈的水上市场环境,
广西贵港石油直面困难,迎难而上,主动出击,以攻坚水上板块为突破点,强化市场调研,细化营销措施,提升服务质量,拓市场、增销量,从源头上锁定水上大客户,1--11月,该公司水上市场销量达到2.27万吨,同比增长106%。其中9月份达到2888吨、同比增长189%。
强化市场调研
“以客户为中心,向客户要销量。”这是广西贵港石油经理唐杰常挂在嘴边的一句话。
调研市场,完善水上客户档案,这是向客户要销量、抢占市场的第一步。贵港石油组织水上客户经理及水上站站长梳理现有客户及潜在客户,深入市场调研,健全及完善客户档案,对客户用油周期、航行路线等做好详细记录,并定期跟踪和沟通,了解船家数量、客户用油量及竞争站点促销情况,为客户日常购油及节前储备做好参考。目前,该公司已建立了130户水上客户档案。
“客户就是我们的衣食父母,要主动把客户请进来。”唐杰经理将水上市场的开发作为重中之重推进,逢会必讲。
为进一步开拓市场,从源头上锁定客户。今年以来,水上客户经理、水上站站长深入码头、工地实地走访,向航运协会、港口、船务公司和水上客户宣传公司政策及公司油品的质优量足,打响水上网点的知名度。另一方面,唐杰经理主动协调攻关航运协会及船务公司,促成水上客户联谊会的多次召开,从源头上开发大客户,将以往定点广东加油的船只引导到该公司水上站加油。
细化营销措施
“水上市场是我们零售增量的重要板块,我们必须要落实层级维护制,一户一策,确保一对一维护客户,最大限度管理好水上客户。”唐杰经理在调研东津水上站时,针对客户维护再次强调。
为了更好的落实这一要求,该公司按照分公司领导、部门领导、客户经理、站长等层级维护相关客户,“一对一”进行跟踪分析,摸清船务企业的航线、船舶动态等商业信息,并定期向客户提供服务资讯,不断开拓新客户,巩固老客户。对于多渠道购油的水运客户,该公司还进行重点攻关,分析市场形势和宣传我司资源保障,建议客户办理IC卡对船的用油进行管理,使客户陆续把在其他渠道加油的船转到我司加油。
水上客户对日用品、生活用品等也有较大需求。为进一步增强客户黏性,该公司深入调研,结合水上客户需求,以水上营销为零售增量突破点,通过油非互促、叠加式营销的“组合拳”,推出洗衣粉、洗洁精、欧露纸、油米、饮料等商品,既增加了销量,又打响了易捷品牌。
同时,强化营销技巧培训,让员工在现场做好营销活动推介的同时,还通过微信群、朋友圈等网络宣传平台,发布营销活动信息,有效辐射周边客户群体,发动强而有力的促销攻势。
丰富服务手段
针对水上
油品市场竞争特点,贵港石油扬长避短打品牌,丰富服务手段,依靠
中石化的品牌效应和优质的油品、规范的计量、公平的价格和良好的服务吸引客户。
温爱梅是贵港石油水上客户经理,擅长交际,口才了得,和谁都能打成一片。她把客户当朋友,通过短信、电话、登门拜访等方式加强与客户沟通,把新客户变成老客户,把老客户变成老朋友。她的微信圈不定时发布公司各种促销活动,网罗了一大帮固定客户。喜宴桌上跟同桌的陌生人随便一聊,也能顺利推销几件赖茅。
“选择中石化加油,是你们的温经理很热情,服务周到,相处的跟朋友一样,有什么问题她都尽力帮我们解决。”某船务公司王总笑嘻嘻的说到。
来水上站加油的人大多是打工者,由于长期在水上航行,生活枯燥单调,与人沟通交流时间较少,渴望在进站加油的短暂间隙能有一个温馨、便捷的环境,水上站要求员工视客户如亲人,给加油船员递上一杯茶,让船员看到的是一张笑脸,热情解答船员提出的各种问题,给客户真正感受到石化人的亲切。
此外,为了更好的为客户服务,该公司还开通绿色通道,安排专人上门服务,为客户办理对账、寄送发票等专项业务。