打好“机制牌”

 

    过去，直批业务就是单纯的直批销售，虽然手中掌握了一定数量的客户资源，但客户资源利用率不高，竞争手段单一，这种情况已经不适应公司向综合服务商转型发展的要求。

 

    为了改变这种局面，2016年初，该公司将原来偏重于管理职能的营销管理部调整为偏重于营销职能的商客中心，将全区的客户经理全部纳入到商客中心管理，将原来的直销开票点改造成为直批销售、加油卡业务、非油品业务的综合营业网点。完善客户经理的考核制度，直批业务、加油卡业务、非油品业务分别占50%、30%、20%，加大对客户经理综合营销能力的培训提升。

 

    2017年，该公司在商客中心重点统筹客户资源、实施油非卡综合营销的基础上，在市公司层面明确一名领导统筹大业务发展，进一步推进零售、直销、非油三大业务的大统筹。大统筹格局的建立进一步发挥了商客中心的功能，2017年，该公司商客中心直批量完成8.37万吨，同比增长12.38%，并额外完成库出配送量1.5万吨，促推公司零售量同比增长0.58%。

 

    打好“优势牌”

 

    由于区位的特殊性，该公司承受着来自广东低价油以及本土竞争对手压价的双重压力，直批汽油柴油价差常期保持在较高的水平。面对这种情况，该公司商客中心营销团队不等不靠，加强市场价格走势的判断，对区内客户的采购成本认真分析，在贴近市场竞争价格的同时坚持量效并重。强化对油品质量、商品质量的宣传力度，并根据客户情况，及时备好润滑油、尾气处理液、防冻液等产品，为客户提供一揽子的需要方案，节省客户的采购成本。

 

    通过发挥综合营销优势，该公司商客中心在2017年开发IC卡集团私家车大客户378户，实现非油品销售收入818.87万元，在全省“油非双增长”活动中排名第一。2018年前两月，商客中心完成非油品销售163.93万元，同比增长4倍有余，为全年突破千万营业额打下了较好的基础。

 

    2018年1月份，一场大雪不期而遇。该公司商客中心应客户要求，紧急从省公司调运400桶防冻液、308瓶降凝剂、110桶尾气处理液冒着大雪按时送到当地公汽、物流企业，得到了客户的高度赞赏。

 

    该公司商客中心积极配合地方政府打击市场不公平竞争行为。2017年，与零售部门密切合作，配合当地政府开展了为期3个月的成品油市场整治行动，共捣毁非法经营窝点21个，打击非法流动经营车辆32台。通过当时媒体广泛宣传石化油品的质量，引导社会加油站购油，全年向社会加油站供应油品4234吨。2018年新年伊始，他们即提早收集证据，为配合政府新一轮的成品油市场整治行动做好准备。

 

    打好“服务牌”

 

    “黄妹子，你又来了。”一社会加油站李老板每次看见黄丹娥都亲切的叫她黄妹子。黄丹娥是宜章县公司的客户经理，她不仅向客户提供油品，还向客户提供燃油宝、尾气处理液等非油商品，针对客户销售技巧方面的欠缺，她主动请来公司的非油品管理员现场培训客户，还免费提供给客户一台尾气处理液加注机，深得客户信赖。客户经理彭飞经常为客户提供非油品的送货服务，他的微信朋友圈晒出了不少他送货路上的图片，由于他的热心服务，一家客户将年采购尾气处理液达3000桶的大订单交给了他。

 

    该公司商务中心积极推进客户分级维护机制的落实，每周要求客户经理上报客户走访情况，掌握客户的消费动态，及时向客户推送成品油市场行情走向以及公司出台的营销活动，增强客户粘性，密切客户关系。通过举办客户座谈会、非油品品鉴会、公众开放日等多种形式，与电信、移动、邮政、家电、家纺、汽服、银行等企业合作推进跨界营销，向客户传递合作价值，打造企业综合优势，实现互利共赢。