“洪经理，我就是相信您，相信中石化油品质量，您总是为我们客户考虑的很周到，接下来再有其他工程用油需求，我将第一时间联系您！”

 

    在荆门市绕城公路西外环线匝道工程施工现场，荆门石油直分销特级客户经理洪维静在激烈的市场竞争下，通过几周的衔接，跟客户签订超过两千吨的年度供油协议。

 

    荆门市场辖区处于荆门石化和潜江地炼双辐射地带，同时区外河南邓州、陕西延炼、山东地炼等资源大量流入区内市场，长期汇集，成为成品油销售集散中心，市场竞争尤为激烈，荆门石油在直分销终端市场通过“三板斧”破局严峻的市场竞争，在2017年实现全省考核排名第一，今年3月柴油同比增幅超过20%的成绩。

 

    客户全覆盖走访，全员营销拓市场。荆门石油始终践行“以客户为中心”的宗旨，公司经营管理部年初就制定客户走访计划，将公司客户分类分级定走访人，建立走访台账，实现季度全覆盖走访，收集客户反馈意见，与客户保持经常性的互动，同时通过开展“开单有礼”“积分回馈”等客户营销回馈活动，增强客户消费粘性。同时，经营管理部还印发全员客户开发营销方案，对公司员工开发直分销客户实行累计销量奖励，客户开发越多奖励的梯度就越高，充分调用员工的积极性，在公司形成“比学赶帮超”的客户开发氛围，客户开发同比实现25%的增长。

 

    差异化营销，主动为客户创效。公司建立国际原油变化监测通报机制，管理人员紧盯调价窗口，时刻关注国际原油价格的走势，注意收集竞争对手的价格信息，掌握市场动态，对工程用油客户、物流用油客户及加油站分销客户制定专业化、个性化供油方案，实行客户分级差异化营销，在市场行情变化时，主动提前告知客户，为客户效益着想，以高品质真诚服务获得客户的肯定。同时，公司还结合季节时令不定期开展农机用油等专项营销，3月，春耕用油同比增幅63%，在建筑业用油开展主动配送，促进建筑业在3月开单购油超过千吨。

 

    紧盯重点工程，积极扩展客户深度。在2017年底摸底市场需求后，荆门石油及时统计分析了当前市场竞争情况及客户需求，确定今年重点紧盯荆门900多个亿元以上建设项目和全市15条国省道改造升级工程以及汉江堤防综合整治等重点项目，实行“一项目一策略”的专项营销方案实现客户深度开发，通过把握市场和政策机遇，扩大直分销市场份额，仅3月就成功开发荆门市市政建设开发总公司、湖北楚恒水利建设工程有限公司等14个千吨级大客户。