“营氛围”燃点销售热情
“从消息面来看，中美贸易战或出现缓和苗头，国际原油或会受此上涨，从而支撑国内市场价格……基于这个判断，各位客户经理要积极联系客户，抓住当前机会，要逢低进货，不要犹豫。”茂名石油业务部负责人在客户经理微信群上做出动员。
一季度以来，受各种利空因素的影响，国际油价持续震荡下行，市场看空观望情绪浓厚，茂名石油贯彻“量效兼顾，以量为主”经营理念，在价格波动时，敏锐抓住市场行情，积极造势，营造气氛，贴近其他主营单位市场价格，价格反弹时有效大量放量，其中3月21日单日直批配成交量近万吨，成功燃点销售热情。
“营策略”灵活调整逆势中求增长
今年以来，由于轻燃的出厂价高企，无法开展轻燃销售，为了寻找直分销增量潜点，进一步扩大辖区内市场占有率，茂名石油上下联动，公司“一把手”亲自挂帅，带领客户经理成立专项销售小组，跟进走访开拓茂名市重点工程项目，挖掘增量潜力，根据客户的性质、购油量、供货率、价格敏感程度等情况提供不同的服务方式，实施专业化和差异化服务，不断提升客户满意度和忠诚度，锁定目标客户，实现扩销增量。经洽谈，目前确认项目27项，需求量3000吨/月。
同时，利用地缘及人缘优势，积极外拓市场。利用中石化的品牌和价格优势开展客户边贸销售，做到区域、油品错位竞争。同时，积极协调物流部门，利用省外资源配置的间隙做好火车边贸销售，扩销增量。
“营客户”升级服务，赢得客户心
“茂名石油每天给我发送油品资讯，和我一起分析市场走势，适时提醒我购油，我为你们量身定制服务方案点赞！”油站客户李老板如是说。
茂名石油强化客户服务，分客制策，首先，将区内102座社会油站按照尊重历史及区域划分相结合原则，落实客户经理维护责任，同时加大社会油站激励及严格考核，提高客户经理积极性。其次，建立大客户日监控，周分析，月评估三级监控体系，全力跟踪客户购油动态，动态跟踪提油情况，提醒客户及时补充库存。确保大客户采购需求、库存等信息的准确性及传递及时性，另外，针对对价格敏感的客户，在价格波动时对客户进行沟通，与客户共同分析市场走势，以价促量。
