切换行业
今年春节过后，北海周边市场油价过低，仅是系统内的柴油差价就高达1.5元/升，加上中油和社会站的强力夹击、非法油泛滥，使得该公司的经营一度陷入困境。面对严峻的市场竞争，北海石油紧抓“汽油靠服务，柴油靠客户”这个核心，立足一站一策，因站制宜，主动出击，拓市增量，掀起轰轰烈烈的反击战，抢量上量，逆转了柴油负增长的困局。
立足客户，灵活施策。“这个‘原子弹’客户又来了！”公司微信群里，西场加油站站长陈海晒客户购油照片。因为客户装油的容器形状像“原子弹”，所以一晒照片，大家都认得该客户了。“对虾养殖用户，回流的客户，用油量比较大。”陈海说道。西场加油站周边有4座社会加油站，面对夹击，陈海带领全站员工，密切关注竞争对手优惠政策，及时上报，针对不同客户，灵活施策。利用好营销工具，采用充值返利的优惠政策，走访周边学校和市场、停车场，发展教师队伍、运输小货车、永鑫糖业公司等客户，建立客户档案，提升汽油销量。跟踪对虾养殖客户，了解客户情况，争取了开春时虾塘养殖户在该站加油，3月共开发了18个客户，柴油增量30吨。针对柴油零散客户，进行筛选和梳理，加大柴油联名卡推广，争取把500升以上客户都发展成柴油联名卡客户，锁定客户。该站3月轻油同比增幅33.4%。
对于不同站点的复杂情况，该公司领导带领零管、片区和挂钩的中层干部到站里开展一站一策帮扶。实地调研和精准施策，每周对所有措施进行梳理并制定进度表，及时更新，进行效果评估和销项跟踪。
农网小站星湖加油站，周边社会站点竞争较少，但是春耕客户及小工地比较多，小批量购油客户发展潜力大。为此，该公司采取积分优惠和以站代库的方式，指导站长黄伟及时电话回访和上门走访大客户，开展一客一价,利用积分优惠价格增强老客户的粘性,以旧带新，通过以站代库挖潜周边大客户。并通过优化排班，在高峰期合理安排人员，提高服务效率和服务质量，提高加油回头率。全站员工还利用下班时间走访周边用油大客户，为客户制定最佳的用油方案，成功从中油手上抢回2个砖厂，1个泥粉厂，从社会加油站上洋加油站抢回上洋江抽螺船客户。该站3月共开发客户28个，柴油增量42吨，轻油同比增幅25%。
主动拓市，限行不减量。廉东加油站位于合浦县城，由于道路限行，内环车辆不能进入。针对该站情况，分公司指导站长走出经营，先找到少量需求客户后马上申请以站代库的营销工具。站长吴永莉带领全体员工走出去寻找商机。大车进不来，能不能发展其它柴油用油客户。她通过查找客户档案，发动员工现场询问和调查，了解工地用油情况，了解挖掘机、板车等机械设备的客户开工情况，托亲戚朋友打听哪里有工地，走出去查看周边市场，寻找商机。把客户的情况摸清楚，需求点找准以后，对老客户、新增客户，潜在客户等进行一个个建立详细的客户档案，细致到用油频率，加油时间段，线路、位置、需求等都登记清楚。因为工地用油时间不定期，经全站员工商量，主动延长服务时间，基本做到了24小时服务。3月共开发了14个客户，柴油增量75吨，轻油同比增幅37%。
优化排班，治服务痛症。南方加油站位于市区，是座外包站，全站7个人，日均轻油12吨左右，高峰期会出现人手严重不足的情况。经常因为人手不足，服务质量被顾客投诉。加油员的业务水平低（账表都是班长负责），主动学习的态度不够积极。大锅饭意识比较严重。业务外包之后，受合同核定人数的限制，人员事假、病假、工休假，无法及时找到其他人员来补充空缺。而该站周边有社会竞争站点，面对竞争该站表现乏力。针对这些情况，分公司、片区、站长一起制定一站一策，主要开了“优化排班”的药方。去掉一名保洁人员，增加一名值班人员。三班两倒班人员和两班一倒人员每月轮换，每人都要懂得做账表，没有借口逃避学习。培训指导每名员工都要熟悉加油站日渐增多的业务和营销手段。切实提高收入，提倡多劳多得，提升销售热情，打破大锅饭的固有思维模式。产生并体现收入差距，形成竞争的局面，让能手有更多的机会去展示自己的本领，实现创收。不定期开展站内讨论，不断完善排班方式。
通过优化排班，现场服务人手增加了，为顾客提供快速的IC卡充值和加油服务就有了保证，即使在高峰期也能加快车辆通过率。特别是增加了一名正常班人员后，站长就能从非油品业务和油品接卸的日常工作中解脱出来。如果碰到有员工请事假、病假、工休假，正常班人员就可以及时补充进来，缓解人员不足的窘境。该站3月轻油同比增幅24%，非油同比增幅11%。
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