细节处觅商机。苏树森一听，马上嗅到了商机。他马上自掏腰包买了几瓶红牛给客户，通过深入了解，现在一些公司有很多是外包给私人做工程，有时候需要开具增值税票，而这些私人承包商用油不固定，工地在哪里就到哪里加油，而且工地时常有流动加油车道工地贩卖私油。随着工程量增大，用油量也会增加。苏树森立即把批量打桶的优惠政策详细讲解给客户。“私油短斤少两，跟路边卖水果一样，有半斤都不错了，您还要担心机器维修哦，价格上我们虽然高一点，但是数量质量保障，还有增值税发票，虽然不能赊账，但是您放心多了，成本您算下，其实还是我们的更好。”客户听了考虑了一下就答应来站加油。
“每次客户来加柴油，我都让员工注意观察柴油车的情况。如果是皮卡车，注意车上有没有泥土和油污，如果有，那么有可能是在工地干活，就会有打桶用油需求，这样就有针对性进一步详细了解情况。”苏树森总结道。通过从细节处窥见商机，该站开发了11个打桶客户，截止5月20日，该站累计柴油销量同比增幅73%。
“以旧带新”扩大“朋友圈”。 “您介绍多点朋友过来我还可以给您申请更大优惠哦。”北铁加油站站长林德华想要借用优惠政策，让现有的客户带来新客户。“郑老板有推土机，铲车，农耕机等等，而且还有大棚种植，他们同行肯定有一个圈子，都有用油需求”林德华如是说。果然，郑老板把自己的亲戚介绍了过来。林德华日常注意和员工一起收集客户信息，无论当时是否有购油意向，都会记录档案，关注微信，在微信朋友圈里发现客户共同好友，从共同好友入手壮大客户团体。
提升现场服务，打“感情牌”赢得客户信任也是壮大“朋友圈”的好方法。每次客户来加油都会跟客户细聊，了解客户的用油动向和经营情况。涨价前及时通知客户，而且无论客户什么时候来加油，员工都提供热情服务，从而拉近了与客户的关系，有助于“人脉延伸”，以点带面，提高客户忠诚度，从而锁定这部分客户。北铁加油站通过以旧带新，壮大“朋友圈”的方式从仅有的2个打桶客户挖潜到现有的9个，增量近20吨。截止5月20日，该站柴油转跌为升，5月同比增幅11%。
走出去挖潜需求。江苏路加油站周边有四个停车场，有饭馆等用油潜在需求客户，站长苏树森主动走访，主要在停车场观察吊装车，挖掘机等停放处，取得老板联系方式，这些机器说明有工地用油需求，也正使用于批量打桶的优惠政策，可以有针对性开发。一次谈不下来，就多走几次，不断寻找客户的“痛点”，抓住主要需求点进行说服。除了针对性开发，他也会带上名片，在停车场广撒网，加大宣传。通过这样的方式，开发了一批吊装车、饭馆用油客户。
周边半径找不到客户，就扩大范围。北铁加油站站长林德华则从郊区跑到城镇开发客户。他到木片厂，砖厂去了解客户需求。这些工厂原来都不是该站的固定客户，有从中石油购油或者其他私人途径购油，林德华多次上门走访，通过优惠政策对比，配送服务，用油质量等方面说服客户。一次走访过程中遇到了电线厂李老板，发现李老板和砖厂老板是好朋友，林德华首先打动了李老板，从而有了突破口，一次拿下了两个客户。“只要勤走动，总会有商机的”，林德华自信的说道。
