回顾2015年以来与科威特市场“亲密”接触的经历，十建国际业务部副部长付乃国说：“虽然过程艰难曲折，结果却让人振奋。第三个项目拿到后，十建公司在科威特市场的规划目标，开始逐一实现了。”
与国际工程公司“绑定”发展
为打开境外市场局面，十建充分分析境外市场格局和境外市场开发规律，把与国际知名工程公司“绑定”发展作为重要措施之一。
从2015年下半年开始，十建通过多种形式向国际知名工程公司推介本企业的核心竞争能力和项目业绩。与英国、法国、意大利、德国、韩国、日本等国的14家国际知名工程公司建立了沟通机制和业务往来， 并成为英国Petrofac、韩国现代、韩国三星、科威特石油公司（KOC）和科威特国家石油（KNPC）的合格注册分包商。
2015年10月，十建通过与国际工程公司英国Petrofac公司的良好合作，中标了第一个项目——科威特原油中心处理装置；2018年1月，再次中标该公司总包的第二个项目——GC-32项目。
以此为基础，十建又把目光瞄上科威特新建3000万吨/年炼油厂项目。该项目P2/P3包共由FDH JV 联合体（Flour、Daewoo和Hyundai Heavy Industry）共同中标。经过分析权衡，十建把投标重点锁定在P2/P3包的7个标段。
从2017年6月第一个标段招标开始，在一年的时间里，十建全力以赴参加了7个标段的投标。但是，由Daewoo和Hyundai Heavy Industry公司主导招标的前6个标段纷纷失利。
最后一个标段K031项目由美国Fluor公司主导招标，该公司在2017年225家国际知名工程公司的排名中位列第4名。在6战6败的不利形势下，要想敲开这家工程公司的大门谈何容易！
十建主管领导鼓励投标人员说，前6次投标虽然都失败了，但是，其中的两次不是因为大家做的不好，是有不可控因素。大家不要灰心，要有重整河山待后生的气魄！
又是一轮接一轮的邮件、信函澄清。负责技术标的刘见磊说：“K031项目从2017年11月报出第一次商务报价，到2018年5月报出第六次报价，工程量清单变更了4版。先后收到总包补遗文件7次，累计12次的邮件和现场澄清报价。第一次邮件澄清技术澄清达到102条，人力、设备以及施工计划同步更新6版以上。”
为表达承揽工程的诚意和展示企业的实力，十建3次邀请Fluor公司代表到公司考察，主管领导4次带队前往科威特澄清，主要领导还专程到科威特拜访推介。
十建屡败屡战、认真对待每一次澄清的精神和信得过的实力，终于打动了Fluor公司。K031项目的中标，是十建坚持与国际知名工程公司“绑定”发展战略的又一个重要成果，证明企业的实力得到了国际一流工程公司的认可。
由点到面拓市场
三个项目所在地在科威特城分别相距100公里左右，并呈等腰三角形分布，这种地域上的布局，让三个项目不管是物资上的共享，还是精神上的支持，都让十建在科威特工程建设市场形成三足鼎立的稳固态势。
“2015年投标第一个项目的时候，总包问我们在当地干过什么工程？有长期合作的当地分包商吗？在当地有注册吗？那时候，我们什么都没有，现在不同了，我们什么都有了！”付乃国自豪地说。
靠在建工程赢信誉、赢市场是十建市场开发的又一项重要措施。作为“点”的原油中心处理装置是十建在科威特的第一个项目，为K031项目的中标提供了各种软硬件支持。
为做好这个“点”，在科威特建筑市场开好头、起好步，十建首先优化了境外项目经营管理机制，将公司总部负责制的境外项目经营模式，变为公司主导下的专业分公司负责制。机制的转变，调动了各专业分公司参建境外项目的积极性，也提高了全公司的境外市场开发意识。
十建在精心打造这个“点”的同时，还赋予其培训站、练兵场、信息接收站、形象大使等多个功能。项目执行两年多的时间里，共轮训各专业管理人员45名，其中包括18名中层干部和5名后续项目班子成员。
在这里，王兴业由业主不信任的代理项目经理，成长为让业主放心的正式经理，也成长为让十建信任的科威特协调中心主任；在这里，王兴业曾在QQ群里发过这样一条消息：“我们是‘家里的老大’，要多承担许多责任……”；在这里，安全经理武江由没有资格穿红色安全制服，成长为多次受到业主年会表彰的骨干。
十建第一个项目在执行过程中，找到了招聘外籍员工的渠道，打开了物资供应的封锁，建立了与地方政府的良好关系，为人力资源、物资采购、工程造价等业务积累了许多经验和教训。
在和业主及总包的不断磨合中，项目管理不断向国际化靠近，员工良好的精神状态及取得的业绩，最终得到了充分认可，十建的科威特市场因此进入了良性循环。
顺势调整迎挑战
2018年，“牢牢把控项目前置风险、牢牢把控项目整体布局、牢牢把控项目关键人选”已经渗透到十建各项工作中。根据“三个牢牢把控”的要求，境外市场开发在区域上做了有舍弃有重点的转移，在机制上做了更加开放的搞活。
近两年，随着境外市场开发力度的不断加大，十建针对项目谈判合同，成立了由各业务系统参加的全面风险分析委员会；针对标书制作，编制了投标模板；针对项目组织执行，建立了境外技术人员档案库，让境外项目所有工作全部纳入企业各业务系统，实现了系统化、规范化；针对境外项目的岗位需求，要求全员准备了英文简历，进行了简历及面试技巧培训，组织了4期英语脱产培训，并收集梳理了境外施工25年来的所以项目信息、资料……
负责商务标的秦耀霖说，投标K031项目时，Fluor公司在投标过程中就提出了施工环节的许多问题，诸如吊车租赁、人力资源配备、合作供应商状况等，这些施工中才遇到的问题过去不会出现在招标澄清中。
面对从未有过的高标准投标要求，十建国际业务部加强了境外项目的敞开式机制，做到交底敞开、风险分析敞开、施工组织策划敞开、项目执行敞开。敞开式机制再一次提高了全公司的参与度，让财务、法律、物资装备等部门和第二安装分公司、科威特在建项目部为把控项目风险起到了保驾护航的作用。
2018年2月，本着树口碑、创效益两个目的，十建成立了科威特协调中心，全面协调中心全力协调科威特各方关系，与之配套建立的科威特项目推进机制，为项目执行和后续市场开发扫清了障碍。
目前，十建科威特阿祖尔炼厂K031工程项目部刚刚成立，正在组织关键项目管理人员接受业主和总包的面试。K031项目6月15日开工，2019年11月10日竣工，施工赶上两个炎热的夏季，无论是工期还是施工环境都是一块硬骨头。
与国际一流工程公司合作，刚刚上任的项目经理王鹏程用“兴奋、压力、忐忑”六个字概括了自己的感受。
国际一流的高标准，在投标中已经略见一斑，更多的考验必定在未来的施工中不断涌现。但是，有前期项目打下的良好基础，有全公司的鼎力支持，王鹏程等已经带着压力，兴奋又忐忑地奔赴科威特了。
在这里，“十建科威特阿祖尔炼厂K031工程项目部”将由一纸文件变成一个实实在在的标识、一片生机勃勃的营地、一套质量优良的装置和一队国际炼化工程项目的生力军，并成为十建在科威特下一个市场开发的新起点。
