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玉林石油:一户一策挖潜 小站变成“领头雁”

日期:2018-06-20    来源:中国石化新闻网  作者:吕政华

国际石油网

2018
06/20
16:00
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关键词: 玉林石油 加油站 中石化

    今年以来,广西玉林石油玉兴加油站是324国道上的一座小站,面对价格战频繁、客户流失过快等不利局面,该站全员积极应对,以客户为中心,建立“一户一策”维护模式,不断提升客户满意度,为客户回流建立有利渠道,确保达到增量目的。截止至6月18日,该站销量同比增长了63.67%,增幅排名片区第一。

    利用活动,留住客户。周边竞争对手价格战频繁,留住客户的难度很大。玉兴站细致分析流失客户群体的特点,发现他们对价格非常敏感,市场一有风吹草动,就流走到更优惠的地方加油。找准原因后,该站立即采取针对性措施,利用机出配送、持卡签约、油非互动等优惠活动,积极走访价格敏感的客户。针对用量较大的客户,向零管部申请灵活优惠措施,尽量拉平与竞争对手的优惠差距,消除化解对方优势,提升自己的竞争力。1-6月,该站客户回流129家,柴油销量从3月份开始扭转跌势。
 
    私人定制,客户满意。面对分布在各行各业客户的不同需求,该站从服务着手,改变原来的管理模式,实行“一户一方案”服务措施。针对砖厂、石场、建筑工地等打桶客户,采取延长营业时间、开辟固定加油点等方法,使他们能随到随加。在上下班高峰时段,适当优化排班增加人手,强化现场管理,提升车辆通过率,受到了广大上班族的欢迎。从5-6月,该站汽油同比增量超过了六成。
 
    建立档案,勤于梳理。为确保客户维护时刻处于最好的状态,该站从建立客户档案着手,完善每一个固定客户的资料,同时站在客户角度,把他们的要求和建议纳入服务管理中,每天进行梳理,保持良好的沟通渠道,从中找出客户的用油周期。此外,该站还每周制定客户回访计划,将从市场收集的信息与客户需求综合应用,灵活调整销售策略,使销售工作时时处于高效状态。
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