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记河南销售洛阳分公司客户经理吴世军

日期:2019-08-09    来源:中国石油报  作者:王京 边蕾

国际石油网

2019
08/09
12:03

关键词: 河南销售 石油人 吴世军

    “您好,陈经理,昨天你要的20吨油送过去了吗?”8月5日,河南销售洛阳分公司客户经理吴世军像往常一样,第一时间拨通了前一天购油客户的电话。13年如一日,吴世军每天上班的第一件事就是询问客户要的油品送到没有,看看当天油价有无变动。13年来,别人的车一箱油能跑10多天,他一天就得加两箱油,因为每天不是在摸排市场的路上,就是奔波在服务客户的途中……
 
    吴世军个人直销量曾连续3年排名全省第一,最高个人年销量达3万吨,平均吨油毛利系数达1.08;曾先后获得省公司劳动模范、岗位能手、先进个人等荣誉,2018年被评为中国石油成品油销售“十大模范客户经理”。
 
    勤能补拙从“小摊菜贩”变身“金牌卖油郎”
 
    家在农村的吴世军,种过地、卖过菜、打过工,过早的人生磨炼让他明白了一个道理:勤能补拙,勤能成功。
 
    2006年,吴世军通过应聘担任洛阳分公司客户经理。从此,偃师市、孟津县、新安县等2500多平方公里的广袤土地,就成了他的“办公室”。
 
    “客户是用腿跑出来的。”2012年1月20日,吴世军偶然从一个罐车司机处听说山区有个大矿场,用油量很大。由于罐车司机担心生意被抢,所以不肯说出矿场的准确地址。在别人看来,找客户的路就此到头了,而吴世军不这么想。
 
    第二天,吴世军开车来到山区进出口,路该怎么走,他犯了愁。观察多时发现,进山的货车上空空如也,出来的却满载矿石。他顿时有了主意:跟上进山的货车就一定能找到矿场。跟车20多公里后,终于来到一座矿场跟前。这里机器轰鸣震耳欲聋,打听半个多小时后,他终于找到了矿场崔老板的电话。“我是中国石油的吴世军……”“我听说过你……”话没说完,对方就接上了话茬,“就冲这个专注劲,我信得过你,今天我先买200吨油吧……”
 
    有人为吴世军粗略统计,10多年中,他跑市场就跑出了44万多公里,铁杆客户超过百个,市场占有率达到40%以上,个人年销量始终在2万吨以上。
 
    在很多人看来,客户经理就是油品直销员,吴世军有着不同的看法:客户经理不仅要会卖油,更要当好企业的代言人。今年是河南销售创新推进网络建设,品牌输出是上下力推的网建拓展模式。这看似与卖油关联不大的工作,也被吴世军记在了心上、列入了工作计划。
 
    以心换心从“义务服务员”变身“服务策划人”
 
    2018年以来,伴随国内油价持续震荡,低价资源不断涌入河南市场。在人们看来,低价是锁定客户的唯一法宝,而吴世军却有着自己的认识。
 
    “低价资源入侵,客户摇摆不定,降价销售不是解决问题的唯一办法。对于企业来说,高质量的增值服务同样能留住客户、锁住效益。”吴世军很清楚。于是,吴世军在正常执行公司销售价格政策的同时,把精细服务作为增值部分提供给客户,为客户打造物超所值的采购体验。
 
    洛阳某石油石化企业作为当地的成品油销售中间商,每月的油品采购量都在500吨以上,是吴世军的“铁粉”。今年3月12日,当听说国家将于14日对国内汽、柴油价格再次调整的消息后,这家企业的负责人马上拨通吴世军的电话,询问如果油价上调,次日能否按原价格购油。
 
    吴世军深知,当地的成品油再流通企业客户油品购进量较大,赚的就是进销差价。如果轻易放手这样的大客户,就等于拱手让出一大块市场蛋糕。于是,吴世军马上与同事研究对策,在确保合规操作、公司直销量效不降的基础上,创新实施购油备案机制,即凡在国家统一上调油价前一日,办理油品预购备案手续的成品油再流通企业客户,次日正式购油时可按调价前正常挂牌价结算。
 
    这一机制启用后,一下让吴世军的“铁粉”们心里有了底。“吴经理,虽然这次没调价,但你为我们准备的购油备案措施,真让我们吃了定心丸,今天按正常价在原有购进量基础上再追加20%。”
 
    凭着比心不比价、增量又增效的服务韧劲,今年一季度,吴世军没有一个客户流失,反而给他带来同比超过11%、环比超过16%的增量,直销利润率也达到了考核标准。
 
    言传身教从“业余辅导员”变身“职业培训师”
 
    多年来,吴世军一边自己跑市场,一边不忘总结自己的经验和教训,毫无保留地传授给分公司其他客户经理。吴世军从此多了一个名头“业余辅导员”。
 
    今年春节刚过,洛阳分公司在全公司范围内,公开招募直销客户经理。经过层层筛选考察,最终挑选出5名新人加入直销经理队伍当中,26岁的夏晨超就是其中之一。
 
    大学毕业的夏晨超,之前曾是洛阳分公司机关投资部门一名普通科员。3月初,他成为吴世军的徒弟。吴世军拿出了早已准备好的“学习计划”,要求夏晨超先把“找客户、见客户、谈客户”三项业务入门课练好。
 
    对于这一点,夏晨超时刻谨记,但却不知如何着手。吴世军看出了徒弟的困惑,于是决定通过实战操练带徒弟。当与部分民营企业负责人约谈交流时,吴世军就带上夏晨超一同参加,除引荐外,更多示范如何恰如其分地与客户交流;当夏晨超要去拜访一个新客户时,吴世军就紧跟其后,在客户企业大门外等着,实时进行指导;当夏晨超被客户提出的油品知识难住时,吴世军便主动冲上前,化解尴尬,用专业的知识储备解答客户疑问;当拜访客户一次次被拒时,吴世军不断鼓励夏晨超,帮其分析被拒原因,制定下一步拜访对策……
 
    4月中旬的一天,夏晨超兴奋地打来电话,一家企业的负责人同意见面交流了。
 
    听到夏晨超带来的喜讯,吴世军内心激动起来。他为夏晨超迈出可喜的第一步而高兴,更为包括夏晨超在内的5名直销新人,在不久的将来成为业务骨干,实现公司直销量效新跨越而欣喜。

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