吴世军个人直销量曾连续3年排名全省第一，最高个人年销量达3万吨，平均吨油毛利系数达1.08；曾先后获得省公司劳动模范、岗位能手、先进个人等荣誉，2018年被评为中国石油成品油销售“十大模范客户经理”。
勤能补拙从“小摊菜贩”变身“金牌卖油郎”
家在农村的吴世军，种过地、卖过菜、打过工，过早的人生磨炼让他明白了一个道理：勤能补拙，勤能成功。
2006年，吴世军通过应聘担任洛阳分公司客户经理。从此，偃师市、孟津县、新安县等2500多平方公里的广袤土地，就成了他的“办公室”。
“客户是用腿跑出来的。”2012年1月20日，吴世军偶然从一个罐车司机处听说山区有个大矿场，用油量很大。由于罐车司机担心生意被抢，所以不肯说出矿场的准确地址。在别人看来，找客户的路就此到头了，而吴世军不这么想。
第二天，吴世军开车来到山区进出口，路该怎么走，他犯了愁。观察多时发现，进山的货车上空空如也，出来的却满载矿石。他顿时有了主意：跟上进山的货车就一定能找到矿场。跟车20多公里后，终于来到一座矿场跟前。这里机器轰鸣震耳欲聋，打听半个多小时后，他终于找到了矿场崔老板的电话。“我是中国石油的吴世军……”“我听说过你……”话没说完，对方就接上了话茬，“就冲这个专注劲，我信得过你，今天我先买200吨油吧……”
有人为吴世军粗略统计，10多年中，他跑市场就跑出了44万多公里，铁杆客户超过百个，市场占有率达到40%以上，个人年销量始终在2万吨以上。
在很多人看来，客户经理就是油品直销员，吴世军有着不同的看法：客户经理不仅要会卖油，更要当好企业的代言人。今年是河南销售创新推进网络建设，品牌输出是上下力推的网建拓展模式。这看似与卖油关联不大的工作，也被吴世军记在了心上、列入了工作计划。
以心换心从“义务服务员”变身“服务策划人”
2018年以来，伴随国内油价持续震荡，低价资源不断涌入河南市场。在人们看来，低价是锁定客户的唯一法宝，而吴世军却有着自己的认识。
“低价资源入侵，客户摇摆不定，降价销售不是解决问题的唯一办法。对于企业来说，高质量的增值服务同样能留住客户、锁住效益。”吴世军很清楚。于是，吴世军在正常执行公司销售价格政策的同时，把精细服务作为增值部分提供给客户，为客户打造物超所值的采购体验。
洛阳某石油石化企业作为当地的成品油销售中间商，每月的油品采购量都在500吨以上，是吴世军的“铁粉”。今年3月12日，当听说国家将于14日对国内汽、柴油价格再次调整的消息后，这家企业的负责人马上拨通吴世军的电话，询问如果油价上调，次日能否按原价格购油。
吴世军深知，当地的成品油再流通企业客户油品购进量较大，赚的就是进销差价。如果轻易放手这样的大客户，就等于拱手让出一大块市场蛋糕。于是，吴世军马上与同事研究对策，在确保合规操作、公司直销量效不降的基础上，创新实施购油备案机制，即凡在国家统一上调油价前一日，办理油品预购备案手续的成品油再流通企业客户，次日正式购油时可按调价前正常挂牌价结算。
这一机制启用后，一下让吴世军的“铁粉”们心里有了底。“吴经理，虽然这次没调价，但你为我们准备的购油备案措施，真让我们吃了定心丸，今天按正常价在原有购进量基础上再追加20%。”
凭着比心不比价、增量又增效的服务韧劲，今年一季度，吴世军没有一个客户流失，反而给他带来同比超过11%、环比超过16%的增量，直销利润率也达到了考核标准。
言传身教从“业余辅导员”变身“职业培训师”
多年来，吴世军一边自己跑市场，一边不忘总结自己的经验和教训，毫无保留地传授给分公司其他客户经理。吴世军从此多了一个名头“业余辅导员”。
今年春节刚过，洛阳分公司在全公司范围内，公开招募直销客户经理。经过层层筛选考察，最终挑选出5名新人加入直销经理队伍当中，26岁的夏晨超就是其中之一。
大学毕业的夏晨超，之前曾是洛阳分公司机关投资部门一名普通科员。3月初，他成为吴世军的徒弟。吴世军拿出了早已准备好的“学习计划”，要求夏晨超先把“找客户、见客户、谈客户”三项业务入门课练好。
对于这一点，夏晨超时刻谨记，但却不知如何着手。吴世军看出了徒弟的困惑，于是决定通过实战操练带徒弟。当与部分民营企业负责人约谈交流时，吴世军就带上夏晨超一同参加，除引荐外，更多示范如何恰如其分地与客户交流；当夏晨超要去拜访一个新客户时，吴世军就紧跟其后，在客户企业大门外等着，实时进行指导；当夏晨超被客户提出的油品知识难住时，吴世军便主动冲上前，化解尴尬，用专业的知识储备解答客户疑问；当拜访客户一次次被拒时，吴世军不断鼓励夏晨超，帮其分析被拒原因，制定下一步拜访对策……
4月中旬的一天，夏晨超兴奋地打来电话，一家企业的负责人同意见面交流了。
听到夏晨超带来的喜讯，吴世军内心激动起来。他为夏晨超迈出可喜的第一步而高兴，更为包括夏晨超在内的5名直销新人，在不久的将来成为业务骨干，实现公司直销量效新跨越而欣喜。
