在石化产品并不稀缺的形势下，客户为何还源源不断？
“三步走”瞄准客户
3月10日，该公司烷基苯厂供销部业务室，氯化石蜡厂家求购电话不断，目标都是那种“环保”的石蜡产品。
原来，2020年1月1日起，生态环境部、商务部、海关总署联合发布的《中国严格限制的有毒化学品名录》正式实施，其中对进出口的氯化石蜡要求C10-C13短链含量小于1%。
“环保”两字，一石激起千层浪。氯化石蜡厂家纷纷采购短链含量小于1%的重蜡产品。而当前在国内符合这一标准的石油基重蜡厂家，金陵石化烷基苯厂独此一家，其产品中短链含量更是达到“ND”的“未检出”水平。
其时，该公司已经卧薪尝胆“修炼”了5年，铸就的环保内核，今朝终于发力。
早在7年前，也就是2013年，烷基苯厂就笃定“环保”大趋势，即使行业还没有硬性指标，工厂就已经规划了重蜡产品环保“三步走”战略。即：C10-C13短链含量小于0.5，0.1和ND。
具体是，第一步，摸索调整生产，先将重蜡产品中C10-C13短链含量小于1%，逐步摸索调整至小于0.5%。第二步，将重蜡产品中C10-C13短链含量做成小于0.1%。第三步，做到“ND”未检出。
2015年8月13日，国家环保部外经办项目处以及国家氯碱协会的官员和学者，来到金陵石化烷基苯厂调研，当得知该厂能够生产符合欧盟标准的重质液体石蜡时，喜出望外。
环保部官员当即表示要加快制定更高环保标准的产品指标，依法推进淘汰落后产能。
当天，该厂厂长蒋伟民就向国家环保部的官员和学者承诺，2016年初工厂就可以拿出欧标产品，替代进口。
之后，该厂陆续进行了市场调研推介，并与意向厂家签署了合作备忘录。与此同时，工厂两年前就开始着手进行的工艺路线改造也逐步成熟，具备试生产高品质的环保型重质液体石蜡条件。
培育市场 网住客户
3月10日，该公司又一批环保石蜡进罐，质检中心分析出样，C10-C13短链含量“未检出”。其实，2016年初，该公司首批新品环保型重质液体石蜡，经化验分析已经第一次达到“未检出”，完全符合欧盟环保标准，成为国内首家能够生产出符合欧盟标准的重质液体石蜡厂家。
2014年开始，该公司环保石蜡已经逐步量产，投放下游厂家。经过两年的优化生产工艺，潜心试验，逐渐形成了良好的信誉；再加上该公司致力于新产品的市场推广，“国内首家”逐步被厂家认可。2016年初，随着产品影响力越来越大，国家环保要求越来越高，国内众多厂家闻讯后纷至沓来，工厂重质液体石蜡新品成为了名副其实的“抢手货”。
环保型重质液体石蜡是生产高品质氯化石蜡的唯一选择，根据行业测算，国内每年需进口符合欧盟要求的重质液体石蜡不少于10万吨。该公司能够生产欧盟标准产品，替代进口，当然供不应求。而且，除去生产改造、市场推广成本，环保型重质液体石蜡较生产普通液体石蜡，每吨净利润增加可观，每年增加企业效益超千万元。
“这个新品种，不仅替代了进口，推进了国内行业环保新标准立法的进程，还可为工厂带来了可观的经济效益。”该公司烷基苯厂副总经济师黄爱忠5年前就坚信，好东西迟早会被市场接受。
技术服务 稳住客户
3月10日，该公司烷基苯厂仓储区域，带车接货的山东厂家采购员正在看样品分析报告，并禁不住发起了“牢骚”：“环保产品确实好，带动了我们的产品销售。其实，市场上便宜的石蜡多得是，只是我们必须选择‘环保’。”
这位客户的话，道出了工厂环保型重蜡近两年面临的市场尴尬。
2018年至2019年，国内多套煤制蜡装置投产。凭借煤制蜡成本优势，以及行业标准“缺失”，大量低价非环保型重蜡充斥市场，一度造成工厂欧盟标准环保型重蜡滞销和胀库。
该公司烷基苯厂厂长蒋伟民分析认为，“这种局面不会长久，产业转型升级迟早会来。”
为了改变这种局面，工厂一方面在行业内主动推介环保型重蜡的产业趋势，一方面开始建立自己的核心客户群，帮助企业主打绿色环保产品“杀手锏”。
针对短链检测时间长、成本高的状况，工厂研发团队经过多年的潜心钻研，建立了方便快捷的检测方法，并于2019年开始为13家氯化石蜡重点客户提供免费检测服务。
新年伊始，眼瞅环保型重蜡饱满的订单，工厂却喜忧参半。喜的是去年还滞销的环保型重蜡，今年供不应求了；忧的是产能就这么大，跟不上市场需求，或有违约风险。
“产品质优、环保，符合产业转型趋势，必定会赢得客户。”蒋伟民道出其中缘由，“生产这样的环保型产品，推进生态文明建设，也是国有企业承担社会责任的体现。”
