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四川石油瞄准润滑油销量翻番全力攻坚

日期:2020-05-22    来源:中国石化新闻网  作者:伍灿 罗文珍

国际石油网

2020
05/22
14:48
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关键词: 润滑油市场 四川石油 润滑油产品

四川石油在攻坚创效行动中积极拓展润滑油市场,通过推动一体化协作、强化门店执行、拓宽销售场景、加大工业油客户开发,瞄准润滑油销量翻番的目标全力攻坚。

一体协作更“润滑”,为全力攻坚增强供应链保障

“请按订单向四川攀枝花仓库配送5吨润滑油。”四川石油非油品部的小罗正在和润滑油公司协调要货。“现在配送润滑油再也不用发到成都了,可以直接发到终端客户所在地区的公司,大大降低了运营成本,提高了运营效率。”

四川石油与润滑油公司坚定不移落实集团公司一体化运作要求,建立了更加紧密的合作关系,通过全方位的深度合作,全面打通制约润滑油市场拓展的阻梗。在运营协调方面,高层常态化沟通,双方共同明确区域责任人,每月制定工作目标和工作措施规划,定期进行视频会议沟通,实现了省、市两级业务开展无缝衔接;在产品供应方面,润滑油公司对四川石油给予了全面支持,从单一的车用润滑油供应拓展到工业油、合成油脂系列产品的全产品线供应,产品涵盖高、中、低端,满足了不同消费者的需求;在产品配送方面,润滑油公司将订单起送量从7吨下调至3吨,配送范围也从中央仓延伸至全身10个配送点,使得四川石油物流成本大大降低,配送周期也大幅缩短,地市公司开展大客户终端团购也更加灵活。长城润滑油产品线丰富、销售价更优、业务更灵活,为四川石油润滑油攻坚提供了坚实的基础保障。

门店执行更“润滑”,为全力攻坚凝聚销售动力

“请扫码购买润滑油,比标价有优惠,很划算。”

这是四川石油针对润滑油销售推出的“扫码购”业务,员工通过引导消费者扫描自己的二维码就可购买润滑油。“扫码购”业务开展期间,四川石油制作了扫码流程及推广话术音频资料,每半月向地市公司通报指标情况,同时通过企业号开展线上培训和业务交流,帮助员工懂卖点、会营销,提升业务技能。

“扫码购”业务的背后更有强大的市场调研和销售数据分析作为支撑。该公司根据车用润滑油市场长城系列产品动销表现,精心筛选出35个适销品种,结合门店地理位置、油品销售结构、客户消费特点等因素,综合研究适配与门店周边市场相匹配的润滑油产品,针对性开展门店陈列指导,有效提升了产品适销性和动销力。

销售场景更“润滑”,为全力攻坚打通线上线下模式

把失去的时间抢回来、把丢失的销量补回来。四川石油把握疫情防控期间催生出的“零接触”线上消费热点,将润滑油推销场景搬到线上,在地市公司试点推出“微圈集客,线上下单,门店自提”的销售模式,并配套策划三款润滑油“0元购”营销活动,通过买赠、满减等优惠和润非互动等具体措施,有效打破了中小包装润滑油门店动销难的局面。

线上营销仅仅是四川石油在危机中求生存,实现润滑油突破的一个方向,该公司还在线下寻求打通润滑油销售“最后一公里”。

该公司联合润滑油公司针对消费者购买长城润滑油后换油难的痛点,共同攻关区域大型4S店,并初步达成共识,承诺对石化客户自带油换油享受会员政策及服务项目,从而实现引流共赢。预计今年内,该公司将进一步完善服务网点,补齐售后服务短板,迈过门店润滑油销售“最后一道坎”,实现润滑油全链闭环服务。

客户关系更“润滑”,为全力攻坚贡献大客户团销增量

四川石油充分发挥“轻润组合、上下联动”的一体优势,以“客户+商务+技术+服务”的模式,使自身的成品油大客户与润滑油客户深度融合,互相引流,从而实现“共建、共享、共赢”的目标。

在标定目标客户方面,四川石油通过全面梳理直分销、零售大客户,以及加油站周边工程机械、装备制造、物流运输等存量客户,形成潜在润滑油用户名单与润滑油公司共享;润滑油公司则将现有润滑油客户潜在的成品油需求与四川石油共享,通过全面的梳理共享彼此用户,形成目标客户群名单。

在共建开发团队方面,四川石油在地市公司非油、商客、零售等部门各指定1名润滑油大客户开发对接人,与润滑油公司销售代表共同构成大客户开发小组,优势互补,形成开发合力。

在分工协作攻关方面,四川石油负责客情关系维护、商务沟通;润滑油公司负责现场用油调研、产品供应指导、技术交流及售后服务咨询。客户开发成功后共同提供售后服务。

通过一段时间的协作,双方的攻坚行动取得了一定实效。截至目前,双方已实施15次联合开发,成功开发润滑油团购客户9家,形成销量86吨。此外,还中标川内某大型企业年度润滑油采购指标2个,将为企业带来增量530吨。


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