成品油市场进入全面竞争新时期
“今年成品油市场发生了翻天覆地的变化，去年是有油不愁卖，今年是有油卖不出。”在成品油市场竞争最前沿的广州，一位加油站站长这样说道。
去年下半年以来，随着国际金融危机的不断蔓延，国内成品油市场经历了从价格上涨、供应紧缺到价格暴跌、供过于求两种截然不同的市场环境。
面对需求下降、竞争加剧的复杂市场环境，成品油销售系统按照党组提出的“两保三不降一提高”的要求，以进攻的态势捍卫市场份额，取得了良好的经营成效。
尽管如此，随着国内成品油市场供需关系由“卖方主导”向“买方市场”的转变，竞争形势由“两家独大”向“多足鼎立”的转变，成品油销售面临着越来越多的新挑战。
金融危机肆虐下，成品油需求大幅萎缩，在这种情况下，谁占有市场谁就占有主动权，一场围绕市场的竞争战在国内成品油市场上打响了。在华南、华东地区，外资加油站抢滩布点，想方设法分得“一块奶酪”；国内兄弟企业大举南下，加油站数量与日俱增；民营加油站“船小好掉头”，采取灵活销售策略，积极抢夺市场份额。
新的成品油定价机制的出台也加快了国内成品油市场化的步伐，中国石油大学工商管理学院教授董秀成认为，“向社会公布完善后的成品油定价机制，标志着我国石油价格管理向市场化方向迈进了一大步”。
在新的成品油定价机制下，炼油业务的赢利预期在一定程度上得到稳定，国内石油公司、地方炼厂纷纷提高加工量，市场资源迅速从供不应求转向供过于求。
即便如此，一批大型炼厂、油库如雨后春笋般出现。惠州炼厂已经投产，钦州炼厂即将投产，还有一批大型炼厂、油库获批建设、准备建设或扩建，致使成品油市场竞争日趋激烈。
与此同时，为了提高成品油业务链的整体效益，国内石油石化企业在大规模发展炼油业务的同时，更加重视营销网络的发展，对国内现有的成品油市场竞争格局提出了前所未有的挑战。
中国石化成品油销售企业有关负责人表示，我国成品油销售市场经历了由“保供”到需求不足、销售量萎缩、市场经营主体日益多元化的重大变化，预示着成品油销售已经进入全面竞争的新时期。
面对这样的转变，集团公司党组在成品油销售工作会上明确指出，中国石化的优势在市场，危机来自市场，发展的着力点也在市场，成品油销售工作必须紧紧抓住市场这一关键点。
多管齐下争夺市场份额
2009年6月1日，通用汽车向美国政府申请破产保护。业内专家分析指出，百年通用破产的主要原因在于市场份额的萎缩。
通用汽车破产重组再一次证明：要想打造“百年老店”，就必须牢固树立市场意识，把满足客户需求作为永恒的追求，不断开拓市场、占有市场。
中国石化成品油销售企业有关负责人认为，拓展市场空间，首先要有效制定和灵活运用营销策略。
新的成品油价格形成机制实施后，成品油生产企业的积极性很高，成品油经营单位降价促销的空间也很大。在这种情况下，如何做到量价兼顾，既扩大销量，又提高效益，是对企业经营能力的重大考验。
在日益激烈的市场竞争中，成品油销售系统干部职工始终保持强烈的进取精神，开动脑筋，献计献策，“多加一升油”、“后备厢行动”、“橇装站撬动新客户”、“小推车推出新市场”、“燃油宝吊着卖”、“饮料罐倒着放”……越来越大的市场压力却催生出了各种各样增量增效的经验做法。
润滑油、燃料油和非成品油、加油卡的销售也要讲究营销策略。树立为客户服务的理念，积极发展便利店、餐饮、汽车服务等非成品油业务，实现成品油、非成品油、加油卡等业务的互相联动、相互促进，挖掘经营潜力，培育新的效益增长点。
网络是成品油销售业务的基石，也是提高竞争力的关键，谁拥有了网络，谁就拥有竞争的主导权和话语权。
在网络建设中，加快优质加油站发展至关重要。
加油站主要影响的是市场份额和控制力，而仓储设施和管道主要影响的则是物流的成本和竞争策略的运用。经过多年建设，中国石化成品油仓储设施和管道在调控资源、降低费用上发挥了越来越重要的作用。按照业务发展的需要和资源的流向，加快成品油仓储设施特别是中心油库的优化建设，加快成品油管道干线、分支线及机场专线的建设，是进一步提高成品油吞吐能力和管输比例，增强市场调控能力和竞争能力的关键。
从一线开始提升成品油营销管理
面对成品油市场的新形势、新变化，要求我们进一步改进和提升成品油营销管理。中国石化成品油销售事业部负责人认为，要打造“百年老店”，就必须从现在开始、从一线出发提高管理水平。
一是要进一步完善成品油销售管理体制，明确销售系统各层级的职能定位，使经营管理的重心更加贴近市场，对市场的反应更加灵敏。
二是着力提升成品油经营管理水平。要以客户为中心，持续改进服务，提升服务水平，靠优质的服务让消费者感到满意，赢得持久的信任；注意保持对大客户销售政策的稳定性和连续性，培育长期稳定忠诚的客户群。要以物流、人工为重点，不断加强成本费用管理。注重加强炼厂生产组织与区域销售需求的结合，管道建设与销售需求的结合，从源头上优化资源配置、储运设施和运输方式，同时重视经营过程的配送优化，努力降低一、二次物流费用。结合成品油销售的特点，分类指导和加强对人工成本的管理与控制。要进一步树立过紧日子的思想，发扬“干毛巾也要拧出三滴水”的精神，加强日常经营管理过程中的费用控制。
三是重视加强对合资企业的管理。要在遵循合资公司章程的前提下，加强统一管理，维护我方利益。要针对外方管理的特点研究有效措施，确保效益不降、份额不减、网点不丢。要总结合资合作的经验，优化完善合资合作的条件。(来源：《中国石化》2009年第10期 作者：叶文峰 奚震 王旸)
