随着国内外产能不断增加、下游需求持续疲软，化工品贸易业务陷入窘境。面对低迷的市场，中海油销售北京公司(下称北京公司)积极思考如何走出一条弱市下的化工贸易企业生存之道，实现规模和效益稳步增长。
化工品贸易业务最主要的特点是进销两头在外，上有供应商，下有客户，维护好上下游的关系是做好贸易的前提。北京公司秉承与客户共赢的理念，用心维系客户关系，虽然市场不景气，但多年来的诚信经营和为客户着想的宗旨让北京公司积累了一批忠实客户，在弱市下总能找到“接盘手”。
2014年受复方蒿甲醚专利到期因素的影响，瑞士诺华等国外客户减少了采购量，并与国内供应商之间产生了分歧，北京公司作为“中间人”协助诺华解决矛盾，成功稳住了这一重要客户，并在去年实现利润804万元。
“尊重市场，但也要相信专业判断。”销售公司总经理助理、北京公司总经理原晓东看重主动作为。北京公司在研判市场时细致分析每一个品种，鼓励大家积极跑市场，通过与买卖双方充分接触，掌握第一手信息，增加研判的准确性。
“积极转变经营思路，看准阶段性市场行情，把握好进销节奏，合理控制库存是做好贸易的关键。”北京公司精细化学品部副经理姜博对此深有体会。
今年年初，国际油价下跌到最低点，在大多数人都不看好后市的时候，北京公司通过认真分析上下游供求关系、相关产品市场价格、产品生产成本等因素，认为乙醇胺价格接近底部，反转是必然趋势，因此果断从国际市场采购近2000吨货源。最近三个月来，北京公司基础化学品部、进出口部、橡胶部几个业务部门合力把握住了此次难得的阶段性机会，随着这些低成本货源陆续到港销售，实现了可观的利润。
在注重“攻”的同时，北京公司也在“防”上留有一手。在复杂的市场环境下，客户、供应商的资金风险在增加，防范风险就成了保效益的前提。“要规避市场风险，关键是要扎稳制度的牢笼，优化组织结构设计，实现商流、资金流和物流三条线的分权管理，三条线相互促进、相互制约，及时发现潜在风险。”原晓东说。
在市场环境恶劣的情况下，业内很多企业陷入了资金链断裂、债务纠纷的困境，而北京公司能够在困局中保持平稳运营，靠的就是“严苛”的管理。最大幅度缩减赊销额度，收紧赊销口径，对存放在第三方仓库中的货物实地检查、核对账目……这些举措有效规避了经营风险，为业务经营筑起了稳固的“防线”。
在市场“新常态”下，北京公司还积极探索贸易金融化的经营之道，利用期货套期保值就是公司规避风险、减亏增效的一项手段。橡胶业务是北京公司期现结合比较成熟的一项业务，2014年全年期货平仓、交割实现盈利2081万元，有效减少了行情持续下滑导致的跌价损失。今年，北京公司计划新增塑料和甲醇期货套保业务。“在市场经历变革的环境下，‘买进来，卖出去’的传统贸易模式已经不适应，基于现货经营基础上的期货套保操作将是弱市下减亏增效的有效手段。”原晓东说。
