记者7月13日采访获悉，新疆中油管业公司3年前收货时发现了一本由西北化工销售公司编制的管材加工应用手册，10余页的内容里，加工条件推荐方案、加工工艺指导等一应俱全。正是这个小细节促成了两家企业日后的合作。
近几年，随着化工市场日渐供大于求，化工企业步入从卖产品到卖服务的关键期。“产品高度同质化，谁能高效率、低成本地满足客户超价值期望谁就能获胜。”秉承这一理念，西北化工销售相关负责人提出，从以产品为中心向以客户为中心转变，从产品供应商向价值服务商转变。4年来，这个企业不仅区内销量和直销率稳定上升，客户满意度还从85分上升到94分，上半年盈利近3亿元。
西北化工销售是如何通过鹊桥式服务转型发展的?又是如何带动全链条转型升级的?记者带着疑问来到西北化工销售。
从算小账到算大账，合力降本增效，提升整体竞争力
2014年7月20日，一辆辆载着对二甲苯的货车陆续出发驶往100公里外的虹港石化。几个月前，这批对二甲苯还需要辗转近1000公里的海路和公路运往远东石化。
可一批货为何能有两个客户?
“当时PTA产能过剩，客户降本增效需求迫切，我们就琢磨突破口在哪里。”据西北化工销售合成纤维处业务二科科长同疆荣回忆，他通过梳理每张订单，发现与中国石化的一批货货量相同，品质相同，发货与客户位置正好相反。如若对调必能省下一大笔物流费用。但这次易货贸易涉及中国石油、中国石化、虹港石化和远东石化4家企业，谁来统筹，如何统筹?
“既然我们提议，就我们牵头。”经过近一个月各家企业面对面沟通，同疆荣和同事终于与4家企业达成协议：西北化工销售负责联动计划，成本平摊(中国石化另算)。这一个改变仅过去一年就为西北化工销售和另外两家民营企业节省运费超过500万元。
对于西北化工销售来说，从算自家小账到全链条大账，虽然工作量增加了，带动的却是各部门从产品为中心向客户为中心转变。
“以前，我们的主要任务是保炼化企业生产后路畅通，如今还要在能力范围内为客户缩短物流时间和降低成本。”储运处处长石敏创提到，物流过程环节长，涉及单位多，依靠单个企业提高服务质量很难实现，需要带动全链条参与。
兰州分公司协调4家单位、2个管理部门提高专线发运比例，降低运输成本近700万元。独山子分公司协调1家企业、2个管理部门优化库存，缩短发车周期3天，一年节省400多万……“算小账降低物流成本不会给西北化工销售带来直接经济效益，但放到中国石油化工产业链来看，合力降本增效，提升的却是整体竞争力。”石敏创说。
从竞争到合作，创新鹊桥式服务，打破企业壁垒
近年来，西北地区化工产品下游新建企业，多为沿海较发达地区引进企业，习惯性使用进口和中国石化原料。原有老企业加工技术水平和更新升级速度相对较慢，原料利润未实现最大化，这成为了限制西北化工销售区内销量的重要原因。
“在有限的市场和资源环境下，培育客户就等于培育市场。”但让西北化工销售技术服务处处长宫建头疼的是，销售企业技术和实际指导能力相对有限，谁来帮、怎么帮?
一件小事给了西北化工销售启发。
2013年，客户反映合成树脂聚丙烯加工过程中经常断丝。但这个产品已经投入市场7年，质量和口碑一直不错。不是原料质量问题，是什么问题呢?
为找到“病因”，西北化工销售请来了合作多年的兰州客户。通过现场“号脉诊治”，专家发现问题出在生产工艺和现场管理。经过一番整改，客户不仅解决了原料使用问题，还与兰州客户建立了长期合作机制。
古语云：同行是冤家。但通过这个例子，西北化工销售发现虽然自身不具备技术优势，但只要利用好资源优势照样能帮助客户发展。不同区域的同一行业客户只要“红线”牵的对，不仅能在生产加工技术方面互通有无，还能在产品采购方面深度合作，甚至建立上下游购销关系。
不仅于此，西北化工销售这座“鹊桥”还联通了生产企业端。3年前，针对纯苯国家标准与下游客户之间差距问题，西北化工销售就曾发挥桥梁作用，带动庆阳石化、宁夏石化等多家企业对标管理，实现整体质量升级。
从产品销售商到价值服务商，以技术服务为载体，构建全产业链共同体
“丁腈橡胶能否满足瑞士法案，升级成环保型出口欧盟?”江苏宜兴宜明等客户没想到3年前的一个提议却引起了“蝴蝶效应”。
当时，西北化工销售立刻成立了涵盖“产销研用”各领域的“环保丁腈橡胶市场推广工作小组”。之后2年多时间，举办了20余次推广工作专题例会，通过了5家代理商及2家权威机构认可，在40多家下游企业开展了推广应用，推广人数达到上百人。
值得庆幸的是，环保丁腈橡胶一经推出就广受好评。产品解决了生产过程中的异味问题，每吨节约成本1000元到1500元。尝到甜头的生产企业在之后两年还陆续将3个系列4个主要牌号的丁腈橡胶环保化，每吨创效增加200多元。
像这种“产销研用”一体化推动全产业链升级的例子在西北化工销售不胜枚举。“从产品销售商向价值服务商转型就是要带领着全产业链条增值，其中技术服务是增值服务的关键。”西北化工销售相关负责人谈道，为了延伸服务触角，提升技术服务水平，仅2014年其技术服务处就与石化单位和用户进行了100多次的技术交流活动。
除此之外，西北化工销售还专门在客户端成立了“产销研用”一体化的驻点技术服务小组。仅以独山子石化管材料为例，面对当时原料投入市场时间短，认可度不高的情况，西北化工销售驻点服务小组多次到典型用户开展加工试验、与国内外管材性能对比，协调生产企业不断优化产品性能和质量。4年间，不仅实现了产品差异化和系列化，还成功替代了进口产品，在西北地区覆盖率超过90%。
正如相关专家所说：“以化工销售企业为‘鹊桥’，以技术服务为载体，构筑全产业链技术和价值的共同体，不仅能帮助客户培育核心竞争力，还能帮助上游石化企业开发高附加值产品和培育差异性竞争力，全产业链条提高了抗风险能力。”
