面对严峻市场形势，贵州石油实施一站一策营销策略，加大直分销客户开拓力度，完善四级对标追标体系，上半年利润完成率位居销售系统前列
今年以来，受成品油资源过剩、市场竞争加剧及省内固定资产投资增长放缓等因素影响，贵州石油保增长、保效益压力巨大。面对严峻形势，该公司主动求变，积极调整经营策略，挖掘市场增量，加大高标号汽油和重点商品销售力度，实现量效齐升。
1～6月，贵州石油零售销量同比增长4.9%，非油品营业额同比增长59.8%，利润完成率59.7%，排名销售系统前列。
对策分析细化到每座站，贴心服务吸引集团客户
全自助站金苏加油站自2014年开业以来，轻油月销量始终徘徊在五六百吨，非油品月销售额难超3万元。“既要培养顾客自助加油消费习惯，又要保证销量增长。”贵阳白云区经理倪勇努力寻找出路。
在实地调研车流量分布、顾客需求与现场管理等情况，分析比对各加油枪的使用频率及加注数量后，贵阳分公司将该站改为混合式错峰自助站，上下班车流高峰期所有员工上岛服务，其余时间仍以自助为主。4月，该站轻油销量突破1000吨，非油品销售额达8万元。
“金苏站洗车业务将在7月底开展，到时肯定能吸引更多客户进站消费。”倪勇对未来充满信心。
贵州石油监控每一座加油站销售情况，对策分析细化到每座站，对销量异常站点发出预警，为及时增量赢得时间。对于区位好、销量稳步增长的加油站，他们发挥品牌优势，着力提升服务水平，拓展服务功能，提高顾客黏性。对竞争激烈或掉量明显的加油站，实施一站一策，开展油非互促活动，吸引车主进站。
2015年初，贵州石油成立零售、非油品大客户经理团队，利用公车改革等契机，集中开发政府部门及企事业单位的集团私家车大客户。
“没想到石油公司能为我们算小账，更想不到的是，加油优惠券还能购买香烟。”贵阳公交公司赖师傅说。
在贵阳市交管局主办的出租车驾驶员培训课堂上，贵州石油大客户经理吴鑫从加油卡价格优惠、加油送券等方面，为他们算细账，成功开发出租车客户，办理近千张加油卡。
跟踪重点用油项目，哪里有挖掘机哪里就有我们的身影
“您从别家公司油库提油，比从铜仁油库提油，运距多出80公里。算上运费，我们每吨油便宜30元。”听了这样的算账后，铜仁市某公路工程公司决定从铜仁油库提油。
贵州石油为直分销客户算了另外一笔账：在运距优化图上，详细标注各油库成品油送达重要客户的运距及运费参数。上半年，贵州石油利用运距优化图成功开拓48个客户，合计销量3.76万吨。
按行政区划设定管理区域，贵州石油构建信息观察员网络，掌握市场供需信息。对于年初筛选出的重点用油项目，他们用表格列出项目地址、项目内容等，逐一分解到各地市公司落实责任。
“遵义新浦新区自建设以来，我们主动跟踪建设项目，哪里有挖掘机，哪里就有我们的身影。”遵义分公司商客部经理黄正权说。
贵州石油逐月开展对建筑材料、道路建设、电力行业、煤炭行业、水利建设等类别客户的拉网式调查摸底和专项营销，摸清了各行业的油品消费动向。
量化的竞争优劣势、动态的市场供需量、表格化的责任分解，为贵州石油在直分销市场保持优势地位打下坚实基础。上半年，该公司直分销量同比增长12.66%。
细化四级对标追标体系，绩效考核数据“说话”
今年初，贵州石油从经营指标和控制指标两大类别中，选择可量化、可控制、可比较的11项指标，搭建县区公司对标指标体系，将“省、地、站/库”三级对标体系完善为“省、地、县、站/库”四级对标追标体系，省公司直接对85个县区公司进行对标排名。
“原来我们只知道自己站的销售业绩，现在通过对标，县公司的销售进度、各站的销售量、销售能手的业绩等一目了然，我们站员工个个争当销售能手。”黔东南黄平县茶园站站长陈燕说。
与之相对应的是绩效考核体系，经营进度和质量均用结果和数据“说话”，考评结果与奖金兑现、职位调整、评先选优等充分挂钩。
毕节分公司强力推行“1171正态分布考核”，即优秀10%、较好10%、一般70%、较差10%，每个部门、每座加油站都必须评出优秀和较差员工。在一季度考核中，该公司零售部优秀员工被提拔为城区公司经理助理，而较差员工则被调整到新岗位锻炼。
目标清晰、定期考核、严格兑现，贵州石油以对标和考核为抓手，营造了互比、互学、互促的氛围，调动起省、市、县、站各方积极因素，促进了量效的逆市提升。
