7月16日，渤海装备公司采购员对多家钢厂的X80卷板比质比价。这批卷板即将制成X80钢管，发运至印度KG盆地管线项目。在激烈的市场竞争面前，渤海装备一举夺得KG盆地管线项目两个标段的反向竞标第一。
这不是渤海装备产品第一次亮相海外项目。紧随中国装备“走出去”的步伐和中国石油海外油气发展战略的稳步推进，在中亚天然气管道、中缅油气管道等一批国家重点工程项目中，均能看到渤海装备的产品。截至目前，这个公司的26种主导产品已远销40多个国家和地区，近3年出口签约额累计约21亿美元，国际市场收入占公司总收入的30%。
提升质量，用优质精品叩开国际市场大门
随着石油工业快速发展，我国石油装备制造业整体水平和能力日益提升，部分产品产能已经远大于国内市场需求。面对国内市场日益激烈的竞争，渤海装备将发展的目光聚焦海外。“与其在国内市场打价格战，不如到更广阔的国际市场闯荡一番。”渤海装备公司副总经理舒高新说。
API标准是参与国际石油装备市场竞争的“通行证”。渤海装备作为中国石油较早“走出去”参与国际竞争的装备制造企业，持续加强对国际标准的研究和产品注册工作，已有抽油机、采油井口、输送管等31种数百个型号产品通过API认证。
然而，一纸“通行证”并不能为渤海装备带来大量订单合同。符合API标准的合格产品并不等同于客户所需的优质产品。能否满足客户在细节上的严苛要求，成为叩开国际市场大门的关键。
隔热油管是渤海装备的优势产品之一，在开拓加拿大市场之初却屡屡碰壁。即使国产装备在管材选用、隔热性能、加工工艺等方面优于国外产品，但加拿大客户只认可特种优质螺纹的密封性。为此，渤海装备通过与加拿大当地螺纹加工公司合作，提升螺纹加工水平，按照客户要求出具原材料、隔热性能等各类检测报告，逐步赢得市场认可。截至目前，渤海装备生产的隔热油管在加拿大市场占有率高达70%以上。
为进一步提升产品质量，渤海装备结合API标准和GB/T19001质量管理体系要求，以产品制造工艺流程为主线，深入剖析产品生产全过程，对各环节职能、工作内容和存在问题进行梳理诊断，加强产品制造过程中的质量控制，进一步增强操作岗位文件和记录的规范性和科学性，为产品一次交验合格率保持在99%以上奠定基础。
渤海装备过硬的产品质量为“中国石油装备”品牌在国际市场上赢得赞誉。在中亚天然气管道项目建设中，渤海装备供应长输管线5000多公里100%达标;在俄罗斯东西伯利亚—太平洋输气管道工程，首次研制出符合俄罗斯标准的耐低温输送钢管，满足了极地严寒地区的管道建设需求;渤海能克钻杆公司的V150高钢级穿越钻杆，助力中国石油创7次管道穿越世界纪录。
拓宽渠道，内外发力做大国际市场
“酒香也怕巷子深。我们的优势产品很多，但要在国际市场打响知名度还有很长的路要走。”渤海装备总经理助理杨延陆坦言。与国内大多数装备制造企业一样，渤海装备采用的是“国内制造，出口创汇”的营销模式，而这一模式的弊端在于生产制造与市场终端的距离太远。如何打通产品与市场之间的渠道，成为企业做大海外市场的关键。
围绕海外市场渠道建设，渤海装备强化“一把手”工程和领导重大项目责任制，制定市场营销激励政策，成立市场开发服务中心及中东、中亚等海外市场代表处，进一步健全海外营销网络。公司以“总部搭台，基层唱戏”的市场营销模式，充分调动各基层单位的积极性，根据产品特点有针对性地开展海外市场营销，建立专业化营销团队，打出服务营销、技术营销、网络营销“组合拳”，有效加强企业自营销售渠道建设。
除依靠自身发力外，渤海装备充分借助中国石油技术开发公司销售渠道和营销优势，积极推进“三抽”设备、海洋平台、钻机保运等10个方面的营销合作，建立制造企业与贸易企业间的联合投标机制，成立联合市场开发工作组，共同商定优势产品的国际市场开发计划，有序推进产品推介、海外建厂等合资合作。
渤海装备积极开展与长城钻探、渤海钻探等专业公司的合作，加强与海外油气项目对接，使国产石油装备跟随工程技术服务队伍一同“走出去”，为哈法亚项目、阿曼项目、委内瑞拉项目等中国石油海外油气生产提供了有力保障。
借船出海，渤海装备凭借自身的技术优势和制造优势，搭乘壳牌、斯伦贝谢等“国际战舰”，有效拓宽了产品在国际高端市场的销路。乘势而上，这个公司还通过与斯伦贝谢公司成立合资子公司，使渤海装备节能型抽油机的海外市场网络和产业链优势进一步扩大，2014年海外订单增加数百台。今年2月，渤海装备与贝克休斯公司签署了螺杆钻具合资意向书，产品将跟随国际工程技术服务队伍“进军”高端市场。
转型升级，用超值服务站稳国际市场
“海外市场不是一锤子买卖，没有快速的服务保障能力，在国际市场是站不稳脚跟的。”在杨延陆看来，要想在国际装备市场的激烈竞争下赢得持续的订单，服务保障能力是稳固市场的“定心丸”。
优质的售后服务是产品出口的基本保障。这个公司安排工作人员随同产品前往海外，进行现场安装、调试及检修，确保设备平稳运行后再交付客户使用。2013年3月，中国第一座自升式海上钻井平台顺利交付，渤海装备辽河重工有限公司派出一支30人的队伍随同前往波斯湾，不仅提供钻井平台定位、插装、调试的整套服务，还手把手教会对方员工操作平台，确保一口井顺利完钻后撤离。
为有效提升服务响应速度和服务效率，公司在哈萨克斯坦、尼日尔、伊朗、加拿大等国家陆续建成产品服务中心，进行产品检测、维修和配件储备等日常管理。尼日尔服务中心是世界唯一建在撒哈拉大沙漠腹地的电泵运营服务中心，长期驻扎5至6名骨干技术人员，超过1/3的电泵井运转超过1000天，不仅为客户连续两年超产做出贡献，而且为后续合同的签订奠定了良好基础。
然而，基础服务并不能满足客户个性化需求，渤海装备持续在提升服务质量上“较劲”。这个公司针对客户需求提供一揽子解决方案，包括开采工艺、设备成套、保运等。凭借在国内油田“交钥匙”工程的服务经验，渤海装备为阿曼达力油田提供“三抽+电机”系统配套解决方案，从抽油机的系统配套，软件和技术全方位设计，到产品出现问题后的故障排查，为油田提供一体化服务。
“市场是企业的生存之基、创效之源、发展之动力，做强企业必先做大市场。”中国石油渤海装备公司总经理赵国如是说，“不管多难，我们都要坚定信心开拓市场，群雄逐鹿抢抓订单。”借丝绸之路经济带的“东风”，渤海装备将海外市场开拓力度，持续提升产品质量，在“门对门”“点对点”服务模式上做更多有益探索，赢得客户信任，吸引世界目光，让“中国石油装备”走得更远、走得更稳。
