广州林安物流的赵老板为下属的柴油车购买了300桶的柴油尾气处理液，和中石化打交道快10年了，一直在买油，现在他除了是直分销大客户以外，名字还出现在了非油品重点商品客户维护表里。对直分销客户的二次挖潜，将他们从买油进一步延伸到买燃油宝、买车用尿素，甚至买水、买烟酒上来，是广东石油利用现有客户资源，挖潜增量潜力的一条新路子。近日，广东石油商客线开展“油非双增长”销售竞赛活动，鼓励直分销客户经理利用现有资源，深度挖掘客户非油品需求，实现“油非双增长”。

广东石油循着整合资源，组合营销的路子，对外积极开展各类丰富多彩的营销活动，对内挖潜客户经理的客户资源，实现客户“油非互转”，强化整体营销能力，将客户经理打造成为全产品的营销队伍，提升企业市场竞争力。为了确保“油非双增长”活动顺利开展，广东石油从商品选择、营销手段和培训教育三方面入手，激励客户经理主动营销，迈开转型“全产品经理”的第一步。

巧推商品，聚力重点商品推介

将活动商品细分为核心商品、重点商品和其他商品三大类，全区21家地市公司按市场状况分为珠三角核心、泛珠三角和其他地区三类，分类分片下达营业额目标，以卓玛泉、尾气处理液、启劲饮料、赖茅酒几类当前重点商品列入核心商品，并单列核心商品销售目标，鼓励客户经理抓住核心商品，重点推介。对总部重点推广的名、优、特、新商品列入重点商品，主要突出易捷特色，锁定客户需求，增强客户黏性，为下一步培养客户消费习惯，推广易捷品牌打下基础。

商品的划分与选择，突出了经营导向，鼓励客户经理紧跟营销部署，多销快销热推商品，在提升营业额的同时，提高非油品经营质量。

巧用手段，激发营销新活力

针对各种商品目标客户群的特性，细化营销手段，开展针对性营销，提高营销效果。对柴油尾气处理液，重点锁定物流运输单位、公交巴士、长途客运公司等直分销大客户。采取客户经理个人推广和市公司大客户推介会双结合的方式，做大销量。客户经理按照客户维护目录，逐一走访客户，完善客户信息的同时，现场推介商品;市公司每季度组织一次大客户订货会，统一推介，统一销售，以签订合同的方式锁定客户，实现大批量、持续性采购。

此外，通过开展重点商品团购会，向社会油站客户、直分销大客户集中推介重点商品，既联络了客户感情，又便于开展现场销售。通过开展直批积分送券活动，直分销客户购油获积分，积分用于抵扣非油品消费，鼓励直分销大客户增加油品购买量的同时，增加便利店商品消费，逐步培养消费习惯。

巧抓培训，打造全产品营销队伍

与销售油品一样，客户经理需要对所销售的产品有全面专业的认知，才能有效实现销售。为了提升直分销线条客户经理的非油品营销技能，从6月份起，广东石油对全省客户经理进行非油品相关知识轮训，重点培训非油品商品知识和非油营销技巧。客户经理拥有基本的与客户打交道的能力，在此轮非油品业务轮训中，通过组织非油品营销讲师、邀请重点商品厂家等进行集中面授，重点培训燃油宝、尾气处理液、易捷水等核心商品的性能、原理和效用等，既是从理念上从“卖油郎”转变为非油专家，进一步挖掘客户经理的营销潜能，打造一支全产品营销队伍。