2月7日，上海石化销售人员郑凯打开电脑，登陆上海化工品交易市场，挂牌25吨异戊二烯产品，定好价格后，被一家江苏的客户下单买走。这是上海石化鸡年第一笔产品网上交易订单，整个操作流程如同证券交易一般，方便快捷。
随着“互联网+”方兴未艾，上海石化趁势而为，加入“浪潮”，踊跃在产品销售领域试水尝鲜，稳步推进产品网上交易工作，近几年取得突飞猛进的发展，在交易量、交易产品种类，以及增收创效方面，均取得了不俗的业绩。
买方卖方实现共赢
上海石化产品销售主要以代理销售、经销商销售、直接销售等为主，部分产品采取自主销售，而这些销售模式难以适应多样化的现代市场需求，满足市场个性化需求的成本过高，而且时间长、速度慢。
“为此，有必要学习电商的做法，开辟产品网上销售这一新渠道。”该公司销售部经营管理科副科长朱文涛说。
同传统销售模式相比，网上销售的一大优势是买卖双方实现共赢。朱文涛解释道：“生产企业与下游客户在网上直接对话，没有了中间环节，企业可以卖到更好的价格，客户也能以相对较低的价格买到产品。”
除此之外，网上销售可以突破时间和空间的限制，面对全国各地更多的客户群体，这对宣传企业形象、提高产品知名度也大有裨益。
基于以上优势，也为应对国内化工产品市场日趋激烈的竞争，上海石化在2012年提出探索化工产品网上交易的设想，在传统产品销售渠道之外，开辟“第二渠道”。
当时，上海地区已有上海化工品交易市场这一网上交易平台，且运行成熟。在选定这一平台后，2013年，上海石化着手研究并推进产品网上交易工作，在中国石化化工销售公司的支持下，上海石化取得平台的相关资质后，产品挂牌上线销售，当年9月完成首笔交易，卖出聚乙烯、聚丙烯两样产品。
小步快跑推进网上交易
起初，上海石化网上销售的产品多为塑料、化纤等常规产品，且发展迅速。
然而，负责化工产品网上交易的郑凯却显得小心谨慎，“缺乏魄力”，他说：“炼化、化工等产品情况比较特殊，网上交易不容易掌握买家的资质情况和使用目的，不太放心将产品推上网络。”
其实，平台有准入“门槛”，会对买卖双方的资质进行审查，这也打消了郑凯很大一部分疑虑。2014年开始，上海石化组织学习塑料产品网上交易中取得的经验，熟悉相关流程，以及网上交易需要的前期工作，瞄准丁二烯等大宗化工产品，推进网上销售。当年6月，丁二烯登陆上海化工品交易市场“危化品”专场。
网上交易工作渐渐“热”起来，也变得一发不可收拾，交易量和交易产品种类飞速发展，尤其是2015年，呈井喷式增长。2014年，产品交易量逼近2万吨，交易产品种类30个;2015年，产品交易量几近3万吨大关，交易产品种类达到69个，增长130%;2016年，交易量稳中有升，达到3.23万吨，新增2个上线交易产品。
在近三年的推进中，上海石化也不断总结经验，将产品网上交易工作做得更加成熟。
“网上交易产品的操作流程类似证券交易。”郑凯说，“登陆平台后，可以看到每样产品的实时价格，据此定价，等待买家。”等待过程中，特别是在平台关闭交易的节假日之前，郑凯他们会做好价格走势分析研判，提前做出价格调整，最大限度争取效益。
网上交易之初，具体工作人员分布在该公司销售部各个业务科室，单兵作战，缺少统一领导和组织。2015年9月，他们成立化工品网上交易工作小组，将人员集中，整合资源，并每月召开一次碰头会，交流各自工作进展情况，并分析网上交易品种及分布、月度走势及交易量，以及新增客户地域分布情况，掌握这些大数据，服务今后网上交易工作的开展。
有力补充传统销售渠道
作为大宗商品生产企业，上海石化一年塑料、化纤主要产品的销量达到130多万吨。基于这样的现实，以及近几年的摸索，上海石化对产品网上销售有了准确的定位：传统销售渠道面向大客户，解决产品出路的根本性问题;网上销售面向小客户，用来抓住“散户”市场。
“所以，网上销售是传统销售渠道的一种很好补充。”朱文涛说。
负责塑料、化纤产品网上销售的邱超云说：“每单塑料产品网上销售的量在5吨至30吨内，虽然数量很小，但因为价格有吸引力，而且70%—80%的客户能够送货上门，很容易抓住小客户的‘芳心’。”
集腋成裘，销量变得很可观。在上海石化2016年塑料产品销售中，网上销售交易量占到了3%。
产品网上交易在抓住“散户”市场的同时，也很好地发挥出了增效的作用。2015年，上海石化网上销售产品增效500余万元，2016年增收560万元。特别是2014年丁二烯的上线交易，短短20多天里实现1400吨的交易量，比传统销售模式多创效100余万元。
除此之外，网上交易也能进一步增加上海石化的现金流。朱文涛说：“客户从网上下单，以现金形式支付，而不是票据，这对增加企业的现金流很有帮助。”
随着产品网上交易的持续走俏，邱超云和郑凯几乎每天登陆网上交易平台，关注产品实时价格，及时调整挂单价格，为企业多创效益。
