十堰位于鄂西北山区，是一个典型的山区城市，经济基础较弱，高端车辆所占比例不高，自全省推广98号汽油以来，98号汽油销售一直是该公司经营考核的短板。
去年以来，为扭转98号汽油销售排名全省靠后的不利局面，他们以问题为导向，着力于内部激励和外部鼓励，不断优化机制、强化营销、夯实基础，努力化解制约98号汽油销售的“三大症结”，有效推动98号汽油销量的快速提升。
针对损耗大，加油站销售积极性不高的症结。该公司首先制定98号汽油损耗管理办法，以上一年度全市98号汽油综合损耗为基础，单站损耗每下降1‰，给予相应的奖励，每增加1‰，给予相应的惩罚，从而增加各站降耗责任心。同时，对98号汽油销售进行奖励，按升标准兑现到人头，每天公示销售数据，每月进行兑现，激发员工销售热情。经运行，各站对98号汽油销售积极性不高的问题明显改善，综合损耗也逐步得到控制。
针对价格高，很多消费者接受程度不高的症结。98号汽油定位于“贵族汽油”，价格比95号汽油高约0.5元/升，大部分顾客不愿意接受。对此，十堰公司从高端客户群体入手，重点在中心站点对高端车辆推介98号汽油，迅速占领高端车市场，赢得好口碑。为了加大推广宣传力度，该公司在印制宣传折页的同时，还在加油机身、加油站显眼位置粘贴98号汽油宣传海报，重点对98号汽油高品质、高密度、动力足的特点进行宣传，从而让消费者首先在心理上认同98号汽油。在此基础上，他们制定98号汽油营销方案，通过加油抽奖、加油送礼等方式，吸引顾客尝试98号汽油，1月份，十堰公司8名消费者各抽中2瓶飞天茅台，在市场中引起强烈反响。
针对网点少，扩销上量难度较大的症结。他们首先优化站点布局，在弱势区域，增加98号汽油品种，确保汽油品类齐全，着力培养消费者消费98号汽油的意识，同时给消费者多种选择性，确保销量不流失；在平衡区域，选择性的布局98号汽油，相邻站点互补，客户在不愿意加注98号汽油的时候可选择相邻站加油；在强势区域，大规模增加98号汽油销售站点，着力提高销售规模。其次，优化站内油枪布局，利用油气回收改造的契机，对加油枪布局进行优化，将98号汽油枪分布在黄金位置，提高消费频次。
“以前，加油站销售98号汽油既要考虑损耗问题，又要担心销量下滑，员工推介积极性也不高，自从公司出台一系列措施后，有效解决了加油站的后顾之忧，积极性明显提升，员工也在销售中实现了收入的提升。”城区一加油站站长说。据了解，目前，十堰石油有46座站点销售98号汽油，占全市在营网点的43%，后续将再增加一批站点，力争98#汽油站点超过一半。
