刘梦聪是滨州石油一名85后客户经理。他在6年的客户经理职业生涯中，细致把握成品油销售市场，勇于攻克难关开发客户，始终坚持把小事做“细”，把常事做“新”，把难事做“巧”，力求将最优质、最快捷的服务送给每一位客户，做客户信赖的用油管家。目前，刘梦聪拥有大客户40余家，连续3年实现销量递增，2016年累计销售油品19777吨，占整个市公司直分销量的三分之一。自今年以来，刘梦聪已晋级为特级客户经理，并被省公司评为2016年度“十佳员工”及“销售明星”。
精心分类，把握客户需求
“小刘，你上次给我算的经济账真不错，我低价进了地炼厂的油后，司机都反映一箱油要少跑近30公里路，这样细算起来，还是用中石化的油划算。”一天上午，滨州市某物流公司张老板给刘梦聪打来电话。
“做生意就应该综合多方因素算细账，中石化的油什么时候都能经得住考验。”刘梦聪底气十足，对着话筒回应张老板。
该物流公司原本是刘梦聪的客户，但前段时间，刘梦聪发现对方进油的数量明显减少。他立刻展开调查，当得知物流公司因价格因素在一家地炼厂大批量进油时，又深入该物流公司车队中，了解司机使用两种油品的区别和感受。然后，他统计出该地炼厂近段时间的油价及物流公司进油的数量，与自身油品对比，算了一笔精细的经济账，并找到了张老板。经核对，张老板对刘梦聪的精打细算心服口服，从此成为中石化的忠实客户，月采购油品300余吨。
“先要通过调查分析，把握准客户的需求关键点，再给予客户用油相关的指导，让客户感到他在你这里买到了好东西，而不是你求着他要你的油。”刘梦聪让自己站在客户用油顾问的立场上，确保对客户开展指导式营销。
不管在什么情况下，刘梦聪总是携带一个笔记本，记录每位客户的个人喜好、用油需求、购油周期、采购比例，以及每配送一车油的相关信息。通过多年的经验积累和综合分析，他将客户分成侧重质量、侧重密度、侧重售后服务及侧重省钱4类。平时，刘梦聪认真查看、研究国际原油价格走势图，结合当地市场实际状况，分析把握成品油销售的波动规律。然后再根据每类客户的需求侧重点，提供购油时机、数量、频次、进货渠道等不同层面的指导，切实做好客户的油料管家。
诚心营销，赢取客户信任
刘梦聪刚成为一名客户经理时，根据客户的要求，他被安排为北海新区海边的一个施工工程队跟车送油。该工程队两天进一车油，刘梦聪每次座公交车赶往小营油库，装好车后跟油罐车来到偏远的北海新区海边。由于海水的涨落不定，工程队挖泥船等设备即使靠在海岸，设备的周边也是泥泞不堪，造成每次连接卸油管线时，刘梦聪鞋袜都会湿透。若遇上冬天，更是寒水刺骨。更让人难熬的是，一车油往往要卸四五个小时，遇上海水涨潮，等待卸油的时间会更长，刘梦聪经常披着星月才回到家。在持续跟车的9个月里，刘梦聪从没有想过放弃或抱怨什么，相反他加强与对方沟通，给对方提供到位的卸油服务之外，还帮他们工地干活，与诸多施工人员打成一片。在该工程队施工结束后，工程队负责人感激刘梦聪贴心的服务，将当地一家铝材厂介绍给他。从此，刘梦聪有了自己真正意义上的客户。
“为客户这样鞍前马后，我从不觉得苦，客户的满意是我最大的工作动力。”刘梦聪曾是一名军人，性格里透着一股刚毅和坚韧。
一个偶然的机会，刘梦聪通过战友了解到河北一家企业需要油品。他考察企业当地的油价，然后核算滨州到河北的运费，发现从滨州给这家企业送油更划算。他立刻与企业负责人取得联系，很快给对方送去一车柴油。但企业负责人很快打来电话，说经第三方化验，油品的十六烷值和闪点不达标。刘梦聪当然相信自己的油品质量，他让油库质检室化验自己留存的油样，将化验过程拍成小视频传给对方，才使对方做了验收。为表达诚意，刘梦聪第二天将月子里的妻儿送回农村老家，则与同事带上一台油品化验流程仪、行程300多公里赶往这家企业，现场再次对油品进行检测，令企业负责人心服口服，表示以后一定和刘梦聪长期合作。
贴心服务，做客户知心人
“刘经理，你这是给我送的什么油！今早一开工我这挖掘机喷油嘴就烧了，你说怎么办吧？”这天清晨，刘梦聪手机里传来邹平县高速路段修路施工队贾总气急败坏的声音。
“贾总，我这就过去看看，如果是油品的问题，我一定承担您的损失。”说着，刘梦聪赶往施工现场。
到了施工现场，刘梦聪仔细观察挖掘机内的柴油，确实有少许杂质。根据多年的工作经验，刘梦聪详细询问了油品储存到加入挖掘机的整个流转过程。当他得知挖掘机内的柴油是由工地刚安装的一台二手加油机加入的时，就打开加油机查看，结果发现加油机滤网严重锈蚀，并存有不少杂质。
“刘经理，原来是加油机的问题，刚才真是错怪你了。”贾总向刘梦聪表示歉意。
“找出问题的原因就好。”刘梦聪丝毫没有感到委屈，待人买来新滤网，他将加油机安装好，并向贾总讲解一些加油机保养知识。
在开发客户或客户回访中，刘梦聪注意收集每一位客户的点点滴滴，时刻不忘给客户提供贴心的服务。当市场有所波动时，他及时与客户分析市场变化趋势，让客户把握好购油时机；当冬季气温下降时，他及时提醒客户更换低凝点柴油，避免客户出车冻油；每逢临近节假日，他提醒用量大的客户及时补货，避免节假日转款困难，等等。
此外，他还热心帮助客户购油之外的事。一次，邹平一客户到滨州市质监局校验设备，刘梦聪主动为客户带路，安排食宿，使客户非常顺利地完成设备校验。还有一个周末，一客户到滨州购买一种非常稀缺的种花肥料，刘梦聪也是耐心地陪着转市场，直到客户买到为止。当客户家有红白大事，他更是少不了随份子、捧场面，与客户俨然是一家人。
