2016年，受轻循环油不断涌入、走私油活动猖獗，实体经济不景气、船舶企业经营规模聚减、渔业资源衰退、渔民转岗转产、渔业用油严重萎缩等困难影响，浙江石油的海上市场份额呈下降趋势，销量下降。面对海上市场的困境，浙江石油积极调整思路，转变方式，提出了要稳住海上用油市场的思路，成立了海上用油市场提量工作组。他们深入调研、集思广益、分头组织，并从管理、营销、油品、服务四方面入手，打好这“四张牌”，取得了初步效果。2月中旬开始，海上销量环比增幅逐步显现；3月份，海上网点共销售船用燃料油环比2月份增加了5千吨，环比1月份增加了2万多吨；4月份，截至4月18日，销量已超出3月全月。

 

    明确职责，统筹考核，打好管理牌

 

    一直以来，浙江石油对海上市场销量的考核主要由零售和直分销两个线条各自考核，各自为政。随着市场环境的变化，浙江石油逐渐意识到，现有的海上供应站管理机制已经越来越不适应当前成品油行业市场化、开放化的要求，现有的零售、直分销定价和客户维系模式既不利于销售的稳定、也不利于市场的拓展。

 

    为充分发挥零售部门的日常管理能力和商客部门的市场稳定和开拓能力，浙江石油从管理机制入手，明确和落实零管、商客海上网点责效共享制。将海上供应站的工作划分为两块，日常管理由零售部门管理，销售经营交由商客部门管理，分支公司对零管、商客做联量统筹考核。同时以分公司核定销量为基数，进行联量考核。

 

    同时，针对海上市场的特殊性，浙江石油还单独设立海上专项营销费用，对超量部分予以一定的奖励。通过有效的激励手段，发挥销售人员的主观能动性，实现量的突破。如舟山竞争最激烈的普陀片区在考核政策的激励下，积极走访客户，并通过召开中间商座谈会拉近与客户的距离，3月份共销售船用燃料油环比2月份增长了166%；1-3月累计销量同比增幅23%。

 

    摸透市场，灵活策略，打好营销牌

 

    海上用油的消费主体以船舶为主，有明显的季节性，开渔前后渔船集中出海，消费量极大。而且海上客户对价格颇为敏感。由于油驳准入门槛极低，社会经营单位众多，他们有着灵活的作价机制和赊销等手段，造成了部分老客户的流失。

 

    为了稳定这部分客户，浙江石油灵活海上策略，缩小市场价差，通过价差来把握区域内的价格梯度和销售节奏，制定区域销售指导价和促销方案，采取主动的涨跌价波段操作。如3月底开始，宁波地区受沿海冷暖气流交替影响，石浦油库渔船进出港频繁，宁波公司利用该时间段渔船加油频繁时机，结合实际情况采取了降价促销，吸引了不少客户，新增客户13个，共计380吨。

 

    浙江石油还在一定封闭性的市场采取低价销售的策略，缩小与社会经营单位的价差，以小份额来保大市场，压着经销商来和谈合作。如温州海上市场比较封闭，浙江石油充分发挥区域价格的主导地位，以成本价对经销商的获利空间进行压减，“以打促谈，以谈出量”，3月份实现增量1000多吨。

 

    调整产品组合，完善客户需求，打好品质牌

 

    海上的用油客户主要吃的是“粗粮”，他们对品质的要求不高。目前海上市场提供的油品主要有走私油、轻循环油、RMA10和重油四种。根据海上市场的用油特点，为了满足市场的需求，贴近消费者，浙江石油从多品种经营入手，因地制宜的供应油品，抢占市场份额。

 

    浙江石油在舟山区域积极开展同质化竞争，定点投放RMB10油品参与沿海低端市场竞争，通过对舟山当地3家批发商和船运公司的走访和攻坚，使其微调油品销售模式，部分转购RMB10，效果明显。一季度这3家客户销量比去年同期增加450余吨。

 

    先做朋友，再做生意，打好感情牌

 

    沙岙供应站是浙江舟山分公司的海上供应站，其隔壁的宁波引航站原来一直是该站的忠实客户。后来被竞争对手挖走，但他们依然与他们的联系，逢年过节，站长会给引航站发去问候和祝福。平时也保持电话交流，互通信息。今年初得知引航站对当前的用油单位油品质量有质疑时，他们加大了对中石化的宣传力度。在站长的感染下，引航站答应与浙江石油再次合作，每年为站里带来800多吨的销量。

 

    打好客户牌、打好服务牌是浙江石油海上增量的重要举措。他们要求海上供应站必须是一船一档，对客户都有详细的资料。同时根据加油量大小和加油的频率对客户进行细分，对加油量大的客户做到每周或每月上门走访，对量小的客户也做到经常电话联系，准确掌握老客户的动向。价差过大的时候，有些平时关系好的老客户也不一定会到供应站加油，但是他们始终坚持在渔船归航的路上及时联系船老大，做到“船到人到”、“船未到人先到”，帮助他们拉网、搬运等，同时询问他们的油品使用情况，倡导“先做朋友，再做生意”的理念，通过发挥供应站点优势，形成了具有海上特色的“家文化”。许多老客户被站长们的行为所感动，最终选择了回到中石化供应站加油。