转变观念，非油突破从“嘴”开始

 

    为打开非油销售局面，该站冯站长想到的第一招就是“动嘴”，他要求所有员工都要“勤动嘴”，“巧动嘴”，并亲自示范。“师傅，天这么热，带件矿泉水吧”、“师傅，加瓶燃油宝吧，现在做活动，买二赠一呢！”。“师傅，还有 5 块钱余额，拿包零食在路上吃吧”。

 

    “师傅，关注下我们湖南石油的微信公众号啰，月月有活动，每周五还可以参与抽奖活动”。现在来清水塘站加油，必然会有员工来与司机“套近乎”，他们从小小的招呼开始，和司机朋友聊天，既加强与客户联系，又推销商品，带动非油销售，可谓一举多得。

 

    营造氛围，非油销售从“比”入手

 

    “比学赶帮超”第一就是“比”。清水塘站营造氛围从“比”开始。每周“比贡献”，周末站内出台非油销售排行榜，每个人每天卖多少商品，大家一目了然，站长在会上通报表扬，给其他员工树典型，进行精神奖励。每月“比收入”，月末，非油品薪酬计算发放是大家关注的焦点，当看到非油业绩好的员工薪酬比自己多出一倍的工资时，那些只加油，不卖非油品的员工就坐不住了，纷纷表示下月要下狠功夫卖非油了。同时时间一久，大家也变得更“聪明”，不仅卖香烟、卖槟榔、更注重卖燃油宝、赖茅酒等高返利商品，站里核心商品的销量越来越高。

 

    精心经营，非油增量以“客户为本”

 

    原来站里一直将尾气处理液陈列在便利店不打眼的货架上，直到有一天一位客户进站询问是否有尾气处理液销售，这才刺激了冯站长。于是站里马上进行了三项调整：一是调整摆放位置，在门口设置尾气处理液堆头，并配以海报、爆炸贴等醒目标识吸引顾客眼球。很多客户进站后总要瞅一瞅，有的还问这是什么东西，有什么用？便利店员就借机给顾客介绍推销。将处理液从货架请到门口，加强了与客户的亲密接触，既方便了销售也起到了宣传作用。二是加强员工培训，全面补习产品知识，不光学习公司下发的视频、课件等资料，还在网上搜索相关知识，全面武装员工的头脑，方便向客户营销。三是锁定目标客户，坐等不如上门，站长首先从站外周边的维修大货车的汽修厂和物流运输车队开始着手，走访调研，了解顾客需求，主动上门洽谈，牢牢抓住了一大批优质客户。